刘云老师的内训课程
《大客户销售与客户心理》营销技能提升模块：大客户认知1、什么是大客户核心客户2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗管理7.销售漏斗管理的原理8.容量性指标和流动性指标第二模块：大客户开发与销售谋略1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备9、大客户销售的特点1）B2B行业大客户销售的特点2）大客户的购买流程3）影响大客户购买决策的关键因素4）采购利益图分析10、客户的采购流程1、发现需求：
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模块：大客户认知1、什么是大客户核心客户2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗管理7.销售漏斗管理的原理8.容量性指标和流动性指标第二模块：大客户开发与销售谋略1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备9、大客户销售的特点1）B2B行业大客户销售的特点2）大客户的购买流程3）影响大客户购买决策的关键因素4）采购利益图分析10、客户的采购流程1、发现需求：痛点2、立项：投资回报3、设计：采购
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部分、行业营销环境现状分析1、行业当前营销环境现状分析2、行业当前市场营销存在的问题3、竞争手段的同质化4、营销模式的同质化5、经销商常见问题6、对经销商的经营发展历程的认知第二部分：市场分析与市场布局1：市场机会与渠道规划2：分析市场机会的四个方面3市场分析的五个内容4有效的市场布局5市场布局的六种策略6市场占有率的黄金定律第三部分、经销商如何与厂商合作1厂商联盟是市场发展必然趋势2新合作形式下的厂商角色3打造区域强势品牌4营销计划5共同投入资源运作市场6团队管理7构建信息化系统第四部分：优秀经销商市场精准营销能力提升1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升案例：精准营销能
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模块:中国市场环境现状与品牌营销突围1.行业当前营销环境现状分析2.行业当前市场品牌营销存在的问题3.竞争手段的同质化、价格战、传统市场萎缩、4.营销模式的同质化5.品牌认知误读常见问题6.解读品牌发展历程与问题7.老板为什么哭了----红海产业的困局8.品牌企业蓝海突围的六大策略案例：知名企业等三个案例分析讲解第二模块：系统经营模式与品牌策略创新1.市场竞争----如何赢的经营思维2.品牌系统经营的十六大工具掌控、3、微利时代，你凭什么虎口夺单◆重新思考：企业的利润是怎么来的？◆为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？◆赢在客户价值◇互动：市场竞争激烈，看谁被淘汰4、满足客户需求的三个
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模块:行业当前营销环境现状分析1、行业当前营销环境现状分析2、行业当前市场营销存在的问题竞争手段的同质化、价格战、传统市场萎缩、营销模式的同质化3.营销认知误读常见问题4.解读菲利普。科特勒营销和品牌发展历程5.红海产业的困局与突围6.蓝海产业的特点与发展模式案例：知名企业等三个案例分析讲解第二模块：供求变化与系统营销创新突破1：树立菲利普。科特勒市场竞争的营销管理思维2：树立菲利普。科特勒系统营销的十六大要素掌控、3.供求关系导致销售的五次革命讲解案例：知名公司案例讲解与分析4.结合公司行业产品演练第三模块：市场研究决定战略创新1：如何进行行业市场预测认知分析、市场潜力与销售潜力、影响销售预
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模块：经营之道“赢在电子商务”1.社会环境的变化和电子商务营销模式创新2.市场营销思维创新、产品同质化、价格战、传统市场萎缩、3.当前宏观环境对体彩营销管理的挑战4.电子商务营销模式创新模式案例讲解与分析的方法。案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟第二模块：经营之道“赢在系统竞争”1：产品系统经营模式和营销瓶颈突破2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、公司经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解知名案例分析与讲解3：营销管理的主要发展阶段及特点；4：系统经营解读和营销瓶颈突破5