闫治民老师的内训课程
章 中国防盗门市场与营销分析 一、巨大的中国防盗门市场 二、防盗门的分类 1. 按用途 2. 按功能 3. 按目的 三、防盗门销售的主要途径 1. 店面零售 2. 团购工程 3. 电视购物 4. 网络营销 四、团购工程渠道细分 1. 政府部门新建楼堂配套工程 2. 企事业单位新建商住房屋设施配套工程 3. 房地产渠道：还没有建成的楼盘 五、团购工程市场特点 1. 一次数量大 2. 利润回报高 3. 不确定性多 4. 社会关系重 5. 公关成本高 六、零售目标消费者分析 1. 年龄： 2. 职业： 3. 收入： 七、 消费者需求什么样的防盗门？ 八、影响消费者对防盗门消费的障碍和阻力分析 十、
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章 小家电产品市场营销分析 一、 市场竞争的激烈化 二、 顾客消费的品牌化 三、 产品创新的高速化 四、 营销成本的超高化 五、 营销渠道的多元化 六、 商超终端的主导化 第二章 商超渠道营销管理综述 一、 商超的概念与特征 二、 商超管理与普通零售店的区别 三、 商超营销管理的目的与原则 四、 商超营销管理的内容 1．制定重点客户的业务发展策略与计划； 2．实现大程度的店内零售表现和品类管理优化； 3．执行新产品推广计划、促销计划； 4．管理销售费用； 5．负责回款； 6．了解客户业务信息和竞品信息； 7．发展个人与团队。 第三章 商超终端的沟通策略 一、 客户性格分析 1．性格类型 #
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章 企业与大客户关系现状分析一、 大客户的概念与特征二、 大客户管理的目的三、 大客户管理的应用价值四、 大客户管理的难点五、 大客户管理的内容六、 企业与大客户关系现状分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系七、大客户的地位分析1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化2. 大客户的地位是无可替代的3. 企业依靠大客户经营的时代会长期存在4. 市场竞争需要企业加强与大客户的合作实现战略的双赢八、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要1. 以往的厂商关系大多是交易型的2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立3. 要改变以往的交易型
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章 当前的市场营销环境分析与客户关系管理 一、 目前企业与经销商关系的现状分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系二、 关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！三、 市场竞争的压力：竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加强厂商关系四、 企业发展的需要：对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、营销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系；五、 经销商发展的需要：对于经销商来说要长远发展，必须依靠强势品牌，需要与大品牌建立双赢型厂商关系。第二章 加强客户关系管理的必要性分析 一、 什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久
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章 终端拜访的实效策略（兼顾日常拜访与陌生拜访）一、终端拜访的分类1、按人员分：单人拜访多人拜访2、按对象分日常拜访陌生拜访二、拜访的任务与目的1.销售产品（现有产品销售与新产品推广）2.市场维护3.建立客情4.信息收集5.指导客户6.催收货款7.促成进货8.检查库存9.了解竞品1.疑难问题解决11.团队管理与培训12.兑现奖品或提成13.检查终端促销活动规范性14.售后服务15.传达政策三、终端拜访中的营销人员角色定位1、侦探角色——诊断调研2、参谋角色——策略构思3、小兵角色——动手参与4、后勤角色——服务支持5、领导角色——激励引导6、朋友角色——情感沟通7、教官角色——培训辅导8、监工
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章 高绩效营销团队呼唤狼性回归一、 一切都从认识狼开始1. 观看《亮剑》片段的启示2. 狼的十大处世哲学3. 狼性团队精神分析二、 缺乏狼性团队的特征三、 狼性营销团队的特征四、 狼性营销人员心态提升策略1. 你在为谁而工作？2. 营销人员职业定位3. 认识自己的内在冰山4. 重新认识你的人生价值5. 营销人员职业生涯规划第二章 打造狼性营销团队精神一、 狼性团队精神6大标准二、 狼性团队精神打造1. 信任意识2. 竞争意识3. 协作竞争4. 责任意识第三章 狼性营销团队实战技能提升策略一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具1、目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作