闫治民老师的内训课程
章 什么是职业化-----营销售人员职业化意义一、 什么是职业化二、 普通人与职业人的素质比较三、 职业化的三个基本点四、 营销售人职业化作用1. 决策－－做正确的事；2. 执行－－正确地做事；3. 操作－－把事做正确 五、 职业营销人员三种类型1. 恐龙型2. 小媳妇型 3. 奴才型 六、 职业化营销人员内容1. 职业品德2. 职业精神3. 职业素养4. 职业技能七、 职业化营销人员的特点1. 智力2. 监督力3. 自信4. 积极主动5. 果决第二章 我到底是什么----职业化营销人员自我认识与定位一、 讨论：你的自我管理能力强吗？为什么？二、 为什么许多营销人员自我管理能力不够三、 营销人
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章 高效的终端铺货策略与方法 一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货3.到哪里铺货分销商铺货零售终端铺货餐饮终端铺货商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质6.竞争激烈7.铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心”2、把握两个原则。品牌带动原则竟品原则3、强调四个重点：产品策略价格策略促销策略人员管理4、加强三个保障加强账务管理，保障风险小加强终端理货，保障有回头客加强厂商交流，保障信息畅通四、终端铺货的流程分析1.市场调研与分析2
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章经销商的经营环境与生存状态分析一、当前营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题ü管理不规范（制度、人、财、物、库存等）ü员工整体素质低ü员工的执行力差ü运营及隐性成本大ü市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的外部问题ü经营思路落后ü投资利润率能力下降ü面对竞争往往束手无策ü客户的忠诚度较低讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升第二章经销商赢利模式创新一、关于营销本质的正确理解与探讨1、营销的本质是什么2、如何理解卖好与好卖3、
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部分卓越的终端导购销售礼仪技巧 一、销售礼仪概念 1.礼貌:2.礼仪二、销售礼仪的基本要求 1.尊重为本案例：某导购如此礼仪给顾客的感受2.热情大方讨论：什么是热情三到案例：乔吉拉德卖汽车3.善于表达案例：某卖场的超级导购4.形式规范案例：亚细亚的微笑5.印象深刻案例：某电脑卖场导购的超级魅力三、导购职业形象 1.男导购着装仪表要求2.女导购着装规范3.女导购仪表要求讨论：头发长短与销售业绩的关系四、导购的语言技巧 1、顾客沟通的语言原则表情自然、语调适中、真诚自信、热情礼貌、清晰简洁、不卑不亢、气氛和谐。2、赞美顾客7项秘诀情景模拟：现场角色扮演对顾客进行赞美3、七大礼貌用语4、不说以下口头
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章大客户营销概述 一、在快速消费品行业什么是大客户二、我们的大客户有哪些1、分销型大客户2、终端型大客户三、大客户特征1、资本实力强大2、管理能力较强3、分销辐射面广4、合作门槛较高四、大客户营销的难点1.地位对不等2.进入高门槛3.运营高成本4.营销风险大五、大客户营销的内容1.大客户选择开发2.大客户沟通谈判3.大客户日常管理第二章大客户选择与开发 一、大客户的选择的七大标准1.兴趣2.激情3.观念4.能力5.资金6.网络7.人员二、大客户的开发十大流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标大客户6.大客户拜访7.大客户沟通8.大客户谈判9.交易实施10.管理服务三、大客
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章、生命的价值和人生的意义 一、什么是真正的人生 1、讨论：关于人生的思考人为生而食,不为食而生！人生的价值就在于追求和享受幸福2、游戏：正确的排序故事分享：接女儿放学的故事二、珍惜每一天 讨论：你的人生到底还有多少天第二章、发现自己的内在冰山和无限潜能 一、我是谁－－认识我自己 1、自我反省游戏：自我介绍2、反思你的求生的四种应对姿态2、教练游戏：每一天从照镜子开始3、回归现实：你就是你二、认识自己的内在冰山 1、冰山现象与本质讨论：你是一块冰山吗2、认识自己的内在冰山互动分享：萨提娅冰山原理3、什么是你想要的，什么是你需要的三、你是你所认识的自己 1、故事分享：老鹰与小鸡的故事将军与儿子的