闫治民老师的内训课程
章 经销商的再认识 一、 谁是我们的经销商 1. 经销商的概念 2. 经销商的作用 二、 经销商的分类 1. 按经营性质分 2. 按厂商关系分 3. 按经营类别分 三、 经销商现状与发展趋势 1. 经销商生存环境分析 2. 经销商生存现状分析 3. 经销商发展趋势分析 四、 生产商与经销商关系 1. 厂商关系的误区 2. 正确的厂商关系 第二章 高效的经销商的开发策略 一、经销商的开发流程 1. 市场调研 2. 市场细分 3. 目标市场 4. 市场定位 5. 目标经销商 6. 经销商拜访 7. 经销商沟通 8. 经销商谈判 9. 交易实施 10. 服务维护 二、市场调研与市场定位 一）、市场
讲师：闫治民查看详情
章 顾问式大客户销售概述 一、什么是大客户销售 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、顾问式销售模式解析 什么是顾问式销售 为何要开展顾问式销售 顾问式销售顾问什么 顾问式销售如何开展 三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以4P为核心的产品导向型销售模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析：王明的困惑 四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤 电话邀约 客户拜访 初步方案 细节交流 框架性需求确认 项目评估（招投标） 项目谈判 签订合约 项目实施 项目验收 第二章 大客户的开发与沟通实效策略 一、目标客户的选择与分
讲师：闫治民查看详情
章 商务谈判概述 一、谈判定义1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;2. 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；4. 谈判的终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。二、商务谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、商务谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、商务谈判的内容1、 产品（品种、包装、功能、技术参数）2、 价格（离岸、到岸）3、 运输4、 保险5、 政策6、 优惠7、 附加8、 意外9、
讲师：闫治民查看详情
章 销售谈判的准备一、销售谈判基础1、销售谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判与经销商的谈判与商超终端的谈判2、销售谈判的双赢思维3、成功销售谈判的目的和标准4、成功销售谈判的原则5、销售谈判的步骤6、销售谈判的漏斗法测二、谈判前的准备 1.买方谈判内部客户分析2.买方谈判人员分析3.买方需求与障碍分析4.谈判环境的SWOT分析 5.我方人选及自我评估 现场测试：测测你是销售谈判好手吗？6.确立自己的谈判目标 7.备选方案准备与选择8.文件资料和工具准备9.情景模拟和角色预演第二章 销售谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1. 缺乏自信2. 重点强调不足或条理不清3.
讲师：闫治民查看详情
章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题Oslash;冒然拜访Oslash;图大弃小Oslash;一捶定音Oslash;忽悠成交Oslash;预设立场2、客户内部信息收集与评估Oslash;客户背景评估Oslash;竞争对手信息Oslash;客户需求的信息Oslash;客户个人信息Oslash;客户内部组织结构Oslash;客户内部业务流程模式信息案例：金山集团客户内部信息管理案例：建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式Oslash;建立信任Oslash;挖掘需求Oslash;产品说明Oslash;业务成交2、客户
讲师：闫治民查看详情
不需扬鞭自奋蹄——卓越的员工职业化素质提升章什么是职业化-----员工职业化意义 一、什么是职业化二、普通人与职业人的素质比较三、职业化的三个基本点四、职业化作用1.决策－－做正确的事；2.执行－－正确地做事；3.操作－－把事做正确五、员工三种类型1.恐龙型2.小媳妇型3.奴才型六、职业化员工内容1.职业品德2.职业精神3.职业素养4.职业技能七、职业化员工的特点1.智力2.监督力3.自信4.积极主动5.果决第二章我到底是什么----职业化员工自我认识与定位 一、讨论：你的自我管理能力强吗？为什么？二、为什么许多员工自我管理能力不够三、员工的四种类型分析1.有意愿有能力2.有意愿无能力3.无意