智赢天下—-防盗门经销商营销实战训练营
**章 中国防盗门市场与营销分析
一、巨大的中国防盗门市场
二、防盗门的分类
1. 按用途
2. 按功能
3. 按目的
三、防盗门销售的主要途径
1. 店面零售
2. 团购工程
3. 电视购物
4. 网络营销
四、团购工程渠道细分
1. 政府部门新建楼堂配套工程
2. 企事业单位新建商住房屋设施配套工程
3. 房地产渠道：还没有建成的楼盘
五、团购工程市场特点
1. 一次数量大
2. 利润回报高
3. 不确定性多
4. 社会关系重
5. 公关成本高
六、零售目标消费者分析
1. 年龄：
2. 职业：
3. 收入：
七、 消费者需求什么样的防盗门？
八、影响消费者对防盗门消费的障碍和阻力分析
十、为什么我们要选择经销防盗门？
1. 防盗门的发展前景
2. 防盗门的企业文化
3. 防盗门的品牌影响
4. 防盗门的营销服务
5. 防盗门的顾客评价
十一、当前防盗门经销商现状分析
1. 经营理念落后，坐商思想严重
2. 运营能力有限，大客户营销力弱
3. 终端管理能力差，终端营销力不强
4. 缺乏品牌观念，品牌运营能力弱
5. 内部管理能力差，营销团队能力弱
十二、思考与讨论：如何成为防盗门优秀经销商？
第二章：成功的事业要从成功的心态开始
一、我是谁－－认识我自己
1、自我反省
2、冰山的启示
二、我要到哪里去－－规划我未来
1、什么是真正的人生
2、人为生而食,不为食而生！
讨论：您的人生到底还有多少天
三、做事先做人-----如何降低做人的成本
1、做个好人!行善为积德=无德！
2、做个六自人
3、诚信
游戏：老王卖电脑
1、 热情
游戏：出手指游戏
2、 永怀一颗感恩的心
讨论：您应该向哪里人感恩
3、 充满爱心
游戏：沙漠逃生
7、正确的人际的关系
故事：龟兔赛跑新篇
8、合作----共赢才是真的赢
故事：骡子累死后驴子的命运
9、培养兴趣
故事：学会借用他人力量的孩子
四、做正确的事胜过正确地做事------我应如何面对未来
1、什么是成功？
讨论：您的成功观是什么？
2、找到自己的人生舞台
故事分享：骆驼的故事
3、成功要有方向的目标
故事分享：驴子和马的故事
4、 不断进取
故事分享：将军与勤务兵的故事
讨论：如何学习？什么样的知识才有用？
5、 树立坚定的信心
故事分享：老鹰与小鸡的故事
第三章 如何成为防盗门优秀的经销商
一、经销商发展面临的内部问题
1. 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）
2. 员工整体素质低
3. 员工的执行力差
4. 运营及隐性成本大
5. 市场及信息渠道不畅
二、经销商所面临的外部问题
1. 经营模式单一
2. 投资利润率能力下降
3. 面对竞争往往束手无策
4. 消费者的品牌认识率低
三、如何成为优秀经销商？
四、防盗门经销商要实现五大转变
1. 由坐商向行商转变
2. 由销售产品向经营品牌转变
3. 由经营向精营转变
4. 由销售商向服务商转变
5. 由单兵做战向战略联盟转变
五、经销商观念与思路十大创新
1. 坐商向行商的思路转变
2. 短期意识向战略意识转变
3. 积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想
4. 从销售的理念向营销理念的转变
5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
6. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变
7. 服务就是创造价值的理念树立
8. 经销商双赢、商商双赢的观念树立
9. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报
10. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润
六、防盗门优秀经销商应具备的八种能力
1. 制订经营规划能力
2. 内部团队管理能力
3. 社会关系协调能力
4. 市场开发维护能力
5. 顾客关系管理能力
6. 品牌口碑传播能力
7. 市场秩序管控能力
8. 厂家关系处理能力
七、做好四个一工程建设
1. 一个好品牌
2. 一个好渠道
3. 一个好队伍
4. 一个好管理
八、防盗门经销商未来发展方向
1. 对内企业化
2. 对外品牌化
3. 创新赢利模式
4. 厂家建立双赢战略合作伙伴关系
第四章 防盗门品牌终端营销实战策略
一、防盗门终端营销业绩倍增策略
讨论：目前防盗门终端店存在哪些问题？
二、防盗门终端店优势分析
1. 产权明晰，绝对控制
2. 资源聚焦，突显品牌
3. 竞争壁垒，超越对手
4. 成本分摊，长期战略
5. 绕开商超，灵活自主
三、 影响终端店经营效益的因素
1. 终端店的选址的位置
2. 终端店产品陈列效果
3. 终端店的品牌生动化
4. 终端店的导购员绩效
5. 终端店促销活动效果
6. 终端店顾客关系管理
四、 防盗门终端店选址策略
1. 周边的交通方便
2. 靠近大型的商超
3. 靠近党政军机关
4. 靠近高档的社区
五、防盗门终端七大作用
六、防盗门终端品牌生动化管理策略
1. 什么是品牌生动化
2. 品牌生动化的作用
3. 品牌生动化的内容
七、 防盗门终端陈列生动化的小秘诀 ：
八、 防盗门终端pop传播策略
1. 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）
2. 店内传播（海报、企业文化墙等）
十、如何提高防盗门终端店顾客入店率
1. 商业广告投放策略
2. 媒体软文策划
3. 促销活动创新
4. 散发传单技巧
5. 社区活动开展
十一、为何目前部分终端店客流量较低
1. 顾客的品牌认知度低
2. 顾客的终端认知度低
3. 顾客产品功能认知低
4. 顾客潜在需求未开发
5. 顾客回头率过于低下
6. 顾客口碑传播率低下
十二、为什么目前部分终端店入店顾客购买率低
1. 导购服务不到位
2. 导购介绍不到位
3. 品牌认知不充分
4. 价格沟通不到位
十三、如何做好大客户营销
1. 社会关系资源
2. 行政权力营销
3. 目标人物公关
4. 品牌宣介策略
5. 高效业务谈判
6. 项目及说明会
7. 如何参加招标
十四、如何做好家庭营销
1. 多维传播
2. 增进印象
3. 顾客档案
4. 及时回访
5. 增值服务
6. VIP客户
十五、防盗门终端店顾问式营销策略
1. 从老板到员工全员参考
2. 人人都是顾客消费顾问
3. 人人都是产品知识讲师
4. 人人都是顾客沟通讲师
5. 人人都是口碑传播讲师
十六、防盗门口碑品牌传播策略
1. 何为口碑传播
2. 口碑传播作用
3. 口碑传播原则
4. 口碑传播方法
第五章 狼性营销人员团队建设
一、什么是狼性团队？（看短片）
二、营销人员正确职业定位
1、我是谁？
• 我们的一言一行都是公司的缩影。我们要体现公司“专业、友好、有责任感”的企业公民形象。
• 对企业来说，我就是球场上踢出临门一脚的前锋；
• 导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现公司防盗门与货币进行交换的重要过程。
2、导购营销能力决定营销结果
3、导购职业定位
• 打工仔（妹）？
• 职业化的营销人！
• 未来营销大师的起点！
• 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！
三、导购应具备的正确心态
1. 您在为谁而工作？
2. 树立正确的职业观念
3、心中常存责任感
四、导购素质要求
1、导购工作5项基本原则
2、导购员5大职责
3、导购需要的3项素质
4、 体现优秀导购素质的5S原则
5、从职能上成为7大员：
宣传员：防盗门、品牌品质、服务和利润优势；
销售员：防盗门的销售和回款；
信息员：收集终端意见、建议；竞争对手信息；
服务员：手、口、腿、眼、脑勤；
指导员：顾问式的销售，为终端提供智力帮助；
管理员：品种管理、价格管理、生动化管理；
策划员：市场营销方案的策划、制订和执行。
五、终端导购的规范礼仪
六、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班
七、导购实战营销技巧
1. 顾客进店为何主动相迎
2. 如何主动相迎顾客
3. 相迎时应避免讲
4. 主动相迎时不应该
5. 目标顾客的判别与选择
6. 如何判别目标顾客者
7、接近顾客的主要方法
6、 接近顾客的7种时机
7、 诚实的态度
8、 热情的笑容
9、 明朗的声音
10、 自然的动作
11、 精通的业务
12、 基本礼貌用语
13、 接待三声
16、热情三到
17、了解顾客需求五要素
18、顾客购买心理八阶段和对应策略
19、“不要”四“应该”决定成败
20、如何向顾客介绍防盗门
• ABCD推销术
• AIDA推销法
21、11种介绍防盗门的技巧
22、处理顾客异议的技巧
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