闫治民老师的内训课程
一、门店销售基础——了解顾客购买心理 1、顾客：销售的基础 2、顾客购买的基本知识 3、顾客购买的动机：实用、经济、健康、舒适、安全、喜爱、声誉、消遣。 4、顾客的类型：决定要买、想买而犹豫、随意浏览。 5、顾客购买的心理变化：注视留意——感兴趣——联想——产生欲望——比较权衡——决定行动——获得满足。 二、门店销售操作步骤 1、待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。 2、接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。 3、推介产品： (1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）； (2)介绍产品； A.顾问式推介； B.处理顾客异议。 4、完成顾客购买 （1）掌握
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章现代营销创新与价值营销的本质 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、从4P、4C到4R的营销新境界1.4P理论2.4C理论与实践。3.4R理论四、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破1、传统营销中战争论案例：中国彩电行业营销战争的悲剧2、营销思维的突破---营销不是战争3、营销的本质是什么营销的真正目的是培养客户忠诚市场竞争不是要打败竞争对手取胜培养客户忠诚的核心是创造客户价值价值营销才是营销的本质价值营销的核心是创造品牌价值大化案例：可口可乐从3A到3P营销的新境界案例：IBM的营销创新之道五、价
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卓越的营销创新策略与实战技巧部分：高绩效的营销团队建设管理 章 营销团队管理概述 一、加强营销团队的建设的意义二、目前企业营销团队建设中存在的问题三、提升营销管理者管理能力是团队建设基础四、优秀营销管理者的角色与职责1.营销管理者的职业定位2.优秀职业经理人的标准3.营销管理者扮演的5大角色4.营销管理者的职责营销总经理职责市场部经理职责区域经理职责五、营销经理日常管理容易陷入的八大误区六、管理人员四种类型分析与管理风格认知七、营销管理结构架构与管理流程设计第二章 营销团队管理者应具备的能力 一、目标管理能力1.工作目标如何来制定、计划与达成2.目标之设定--SMART原则3.目标设定的八个步
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章：成功的事业要从成功的心态开始 一、我是谁－－认识我自己 1、自我反省 游戏：自我介绍 2、冰山的启示 讨论：您是一块冰山吗？ 3、从镜子中您看到了什么 练习：每一天从照镜子开始 二、我要到哪里去－－规划我未来 1、什么是真正的人生 讨论：关于人生的思考 2、人为生而食,不为食而生！ 3、珍惜每一天 讨论：您的人生到底还有多少天 三、相信自己-----自己是世界的唯一 1、树立坚定的信心 故事分享： 老鹰与小鸡的故事 将军与儿子的故事 2、面对失败的5种态度 3、决定一生成就的21个信念 4、求人不如求自己 游戏：命运在哪里 故事：菩萨自求 5、苛求细节的完美 做事做到位 标准是低的要
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部分 激励篇 章高绩效营销团队呼唤狼性回归 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼！ 2、提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、缺乏狼性的团队特征 三、狼性营销团队的特征 1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 2.勇于竞争，主动出击，先入为主 3.超强自信，永不言败，坚忍不拔 4.停止空谈，立即行动，百分执行 5.专注目标，重视细节，绩效 6.相互信任，协同作战，团队为王 第二章 打造狼性营销团队精神 一、激情无限，超强自信 讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？ 1.互动游戏：生
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堂课 传统营销思维的突破-----营销不是战争 一、传统营销思维的局限（一）传统营销中战争论1、从《营销战》说起3、战争的本质3、营销战争论的误区案例：中国彩电行业营销战争的悲剧（二）传统营销中客户关系论1、传统营销的客户狭义定义讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2、传统营销的客户关系误区讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3、交情不等于客情案例：某企业与客户关系的误区二、营销思维的突破---营销不是战争（一）、营销的本质是什么1、营销的本质是培养顾客忠诚2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的3A和3P营销（二）、营销不是战争1、如何理解：商场如战场2、营销本质与战争本质区域3、