闫治民老师的内训课程
章 新营销环境下的企业营销反思 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客3.信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通4.购买的决定权越来越集中于顾客手中5.顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6.培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化竞争程度激烈化竞争手段多元化竞争层次升级化2、供给者的变化营销导向化
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章以客户价值为导向的服务营销 一、案例分析：从乔#8226;吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的服务营销 1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后 分组讨论：为什么乔#8226;吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破？ 二、客户价值内涵分析 1、什么是客户价值 2、客户价
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章 销售计划概述 一、什么是销售计划二、销售计划与营销计划的区别与联系三、销售计划的作用四、销售计划与生产计划冲突原因1.生产材料采购缺乏准确的数据支持2.销售人员有意多报和少报计划，造成库存过大或断货3.销售计划制订不准，造成计划调整频繁，生产计划难以执行4.销售部门与生产部门缺乏全局观念，缺乏有效沟通与协调案例：某公司销售计划与生产计划冲突第二章 如何制订销售计划 一、没有销售计划的危害1.盲目性大如同瞎子摸象2.难以做到资源合理使用3.成功率低二、制定销售计划原理1.装箱原理2.科学利用有限资源3.做正确的事 — 效能4.把事做正确三、制定销售计划应具备的能力1、应具有的工作能力A 沟通
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章 深度营销概念与内涵 一、深度分销与深度营销不是文字游戏1、深度分销的概念与内涵2、深度分销的特点：销售渠道扁平化厂商关系紧密化渠道管理精细化渠道体系明晰化市场秩序规范化3、深度分销模式受到挑战4、深度营销的概念与内涵5、深度营销的特点是新旧营销理论的完美体现渠道不是核心，顾客忠诚制胜它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。更加注重未来和潜在的营销效益二、深度营销的实施原则1、集中优势原则2、攻击弱者与薄弱环节原则3、巩固要塞和强化地盘原则4、提高渠道控制力原则5、客户访问率100原则6、顾问式营销的原则7、品牌传播深度化原则第二章深度营销营
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单元：市场背景分析 一、市场背景分析的重要性 1、为什么市场开发举步维艰？ 2、为什么市场一直运转不良？ 3、你了解你的市场吗？ 4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？ 二、市场背景分析的内容 1、区域市场的宏观环境 2、区域市场的消费环境 3、区域市场的竞争环境 4、区域市场的渠道环境 5、区域市场的终端环境 6、区域市场的销售管理状况 三、区域市场背景分析的方法 1、市场信息获取方法 2、市场信息的相互验证 3、市场信息的分析 案例分析：市场信息的收集处分析 第二单元：区域市场发展策略规划 一、找到属于自己的细分市场 1、我们的消费者是谁？ 2、他们的消费行为和态度如何？
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Part1:破冰、定向（让学员清晰本课程的学习方法和特色，让学员从不认识到相互认识，从被动到开放，从沉闷到活泼） 1、向学员问好、自我介绍2、老鼠学习故事讲学习的重要性学员和导师的角色定位3、宣读学员守则，拿到学员的承诺4、学员之间相互认识游戏故事：欣赏改变一个人Part2:分组游戏：拉帮结派 游戏目的：锻炼团队中学员的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力等综合领导力Part3:认识羊性与狼性 1、故事：羊为何被狼吃掉2、视频：重新认识狼，3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？Part4：改变从心态开始 1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏：插手3、故事