三、总体推广策略

（一）、销售计划：

吉林省总人口2648.9万人，其中城镇人口1350.94万，省会长春市人口657.5万人。以城镇人口计算，男女比例１:１，即女性占675万，按保守发病率40％计算，则目标群有270万。经过广告、媒体宣传、促销活动、亲友介绍，认识和接受 “伊甸爽”产品信息的患者有50％，即有135万人。若目标群体中１％成为最终“伊甸爽”的消费者，即1.35万人。据此，计划今年销售6000台，其中：四平、辽源、延吉、白山、通化、白城、松原、７市每市200台计1400台，敦化、珲春、图门、柳河、每市100台，计400台。梅河口、大安市、东丰、洮南市、松江市、龙井市、汪清、梨树、临江市、靖宇、集安市、通榆、每市县100台，12×100＝1200台。长春地区（包括外五县）2000台，吉林地区（包括外五县）1000台。

（二）、销售政策（略）

（三）、市场推广阶段划分

第一阶段：（2001年3月20日——2001年4月30日）在长春市内铺货布网，系列媒体广告造势，使“先知先觉者”接受产品机理，让产品动销，完成市场进入期。

第二阶段：（2001年5月1日——2001年6月30日）媒体组合支持、事件行销和SP支持，建立终端导购体系，使消费者理解产品机理和产品概念，提高销售量，促进市场快速成长并向长春市以外的省内市场辐射，开始在省内招商布网，覆盖全省。

第三阶段：（2001年7月1日——2001年9月30日）持续媒体广告和终端拉动，稳定增长市场销量。建立售后服务体系，加强终端信息反馈的研究，重视引导消费潮流。

第四阶段：（2001年10月1日——2001年11月30日）在稳定的市场运做基础上，重点对前三个阶段的营销工作进行全面总结分析，以便调整营销当中的不足并制定下一步更加贴近市场的营销战略方案。

第五阶段：（2001年12月1日——2001年12月31日）推出公关事件行销，并对今年的营销情况进行总结，制定2002年营销计划方案。

（四）、传播策略

1、指导战略

采取整合传播战略，前推后拉，广告、终端、促销三位一体，以卓越的广告创意和极富个性的广告表现来引起消费者内心的共鸣，保证接触的有效性，引导消费。广播为首选媒体，按重要程度依次为报纸、电视、杂志、POP。

大众媒体在推动中国市场经济发展过程中曾风光无限，海陆空联动的“地毯式”广告轰炸也曾屡试不爽，但商品过程的今天，在媒体与受众分流导致市场覆盖面缩小的情况下，大众媒体的影响力趋于弱化。广告效果越来越差，从而使以大量的硬性广告拉动市场的做法越来越难，另外《药品广告法》也严格限制了药品广告的发布，就硬性广告而言，它启动市场的时间已比以往延长，整体效果的维持期却在缩短。企业在投入增长的同时，风险也加大，而软性广告一般不在广告时段或广告版面上宣布，因而不仅费用低，而且较易引起消费者注意和相信。软性广告的方式除报道宣传，联系产品的科普宣传，点播，赞助等外要注意寻找与产品相关的一定新闻点的新闻话题，以调查报告市场热点等形式发布，以使产品同新闻话题一样受到消费者的注意，还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的事件和话题。

2、媒体播放计划：

1）、第一阶段（3月20日——5月20日）

说明：这一阶段为导入期，产品教育非常重要。如果缺少这个环节，消费者就不会产生购买欲望，此期间以产品教育和市场终端生动化入手，导入期工作重点将长春市市场引爆，进行招商布网。

媒体组合：

（1）广播：首先启动广播：在吉林人民广播电台738千赫开始10分钟软性讲座，在长春人民广播电台900千赫开设15分钟软性讲座。

（2）电视：在广播启动1个月后启动网络广告联播，4月20日—5月20日每天2分钟，30″×3次，15″×2次 。

（3）报纸：在《城市晚报》每周四作1/8通栏、《新文化报》每周五作8.5×10cm栏，共计作16期报纸广告。

（4）杂志：《家庭医生》、《女友》、《婚姻与家庭》、《家庭》、总公司支持。

费用预算：

（1）广播：省台738， 9000.00元×2 ，市台15000.00×2 计48000.00元。

（2）电视：40000.00元。

（3）报纸：城市晚报：3800.00×4×2＝30400.00元

新文化报：2170.00×4×2＝17360.00元

合计：135760.00元

2）、第二阶段（5月20日—7月20日）

说明：进入成长期，其产品已被消费者认知，这时的品牌因素就越来显得重要。在组合中要利用市场手段来加强与维护已造出品牌的形象，成长期区域性组合重点是卖点POP, 产品说明，报纸比例加大，同时进行电视配合，在广告表现上应以品牌与产品组合在一起进行，工作重点是在长春市市场做火的同时，引爆带动各地市县市场推进形成旺销局面，促成样本市场招商会的招开。

媒体组合：　　　　

（1）广播：5月16日—6月25日继续开通省台738，市台900、热线咨询活动。同时在省人民台、大众生活台、交通文艺台、东北亚音乐台、进行硬性套播广告进行交叉反打，6月26日以后套播广告停止。　　　（2）电视台：5月16日—6月15日期间，网络广告联播，每天4分钟，30″×6次 15″×4次，6月16日—6月25日期间，网络广告联播，每天8分钟，60″×2次 30″×10次 15″×4次。吉林卫视1分钟 30″×1次、15″×2次松原电视台两分钟，30″×3次 15″×2次，四平电视台 2分钟 30″×3次，15″×2次，白城电视台2分钟，30″×3次 15″×2次。辽源电视台2分钟，30″×3次、15″×2次，延吉两分钟，30″×3次 15″×2次　　白山电视台2分钟30″×3次 15″×2次　6月26日—7月16日，网络广告联播，每天2分钟，30″×2次　 15″×2次　10″×3次，四平、松原、延吉、辽源、白城、白山、通化每天1分钟 30″×1次，15″×2次 。　　　　　　　　　　

（3）报纸：5月6日—6月15日期间，10期报《城市晚报》，《新文化报》个5期1/8通栏，6月15日—6月25日4期《城市晚报》《新文化报》各连续2期1/4通栏推进活动，6月26日—7月16日期间6期《城市晚报》《新文化报》各3期方格法拟定标面为1/16通栏。

（4）杂志：《女友》 《家庭医生》　《婚姻与家庭》　《家庭》。

费用预算：

（1）广播：省台738，9000.00元×2　　　　　

市台15000.00×2　计48000.00元

（2）电视： 网络广告： 4万+2.63万+0.63万　

地方电视台：2.43万+1.43万

　　吉林卫视： 6.5万　 计17.50万

（3）报纸：《新文化报》： 2170×11=23870.00元

　 《城市晚报》: 38000×11=41800.00万　计65670.00万

总合计：28.9万元。

3）、第三阶段（7月20日—12月30日）

说明：此阶段品牌的重要性表现得更加明显，此时期产品的功效及特点已经确立，其市场上存在份额的多少完全取决于品牌被认知的程度及品牌的高低，所以在成熟期时，一定不能放松对品牌的推广及整体形象的建立。而整体品牌形象的建立需要很多综合因素。不同的媒体组合可随时提醒消费者企业品牌的存在并与消费者保持沟通。

媒体组合：

（1）广播：7月20日—11月20日　省电台738台缩成至10分钟，市台900保持10分钟讲座，11月20日—12月1日增加硬性套播广播，12月2日—12月30日恢复正常。

（2）电视：网络广告联播，每天2分钟，30″ 1次、10″×3次 11月20日—12月1日 吉林卫视1分钟30″×2次，12月2日—12月30日恢复正常。

（3）报纸：《城市晚报》、《新文化报》、隔周打，每周一期1/8通栏，《城市晚报》10期、《新文化报》10期、11月20日—12月1日《城市晚报》2期、《新文化报》2期、12月2日—12月30日恢复正常四期《城市晚报》2期、《新文化报》2期。

（4）杂志推动：《女友》 《家庭医生》　《婚姻与家庭》　《家庭》。

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