三、营销战略

以通路为导向，以协同为基础，以互利为原则，以天时、地利、人和为核心，高科技产品为依托的现代营销体系，以通路促进产品流通，以产品带动通路建设。

在销售主张上以承诺切入，通过“信丰胃药，无效退款，不问理由，原银奉还”的疗效承诺为宣传主张，将该药获得的四大荣誉进而广而告之，在宣传上选择低空媒体，以车贴、POP画、横幅及宣传单为主，首选松原地区，然后依次是吉林、四平、辽源三个地区，截止2000年12月31日，预言预计销售目标200件，如达成目标，即可签全省代理，同时启动高空媒体，进行全省铺货，迅速建成健全销售网络，以便形成产品高速流通渠道，代理新的产品。

四、市场渠道

1、药店：在松原市、吉林市、四平市、辽源市区域内调查在媒体出现频率高的药店，并结合实地考察、位置、人流等情况，确定放货药店，药店选择上要注意不求过大过多，只要交通好、人流多，方便患者购买即可，另外，也并不是铺得越多越好，要在特定区域内重点选择，以点带面，启动高空媒体时，再进行全方位放货。

2、医院：选择有胃病专科和能胃镜检查的医院进行攻关方式，有两种方式，一是药进医院（必须现款），二是让胃病医生或胃镜操作员推销，给予提成。

五、财务策略（略）

六、广告策略

1、新一代复方陈香胃片主要以“无效退款，不问理由，原银奉还”疗效承诺营销，“千句的吹嘘，不如一句的保证”，国人购买动机中列于首位的是求实动机，在调查中，认同“视功效而决定是否购买”者占86％，远高于价格、包装等因素，因产品包装盒就印有无效退款、不问理由、原银奉还字样，所以大包装以要将这300个空盒铺进300家药店（松原50家，长岭、乾安、扶余、前郭各60家）。

2、横幅（共15条）：在松原市寻找7家经销药店，悬挂横幅，前郭、长岭、乾安、扶余每个县城寻找2家悬挂横幅，横幅悬挂采取流动式，即每家药店悬挂1周，1周后要另外寻找药店悬挂，同时配合横幅将不干胶贴、POP画进行张贴，横幅挂在哪里，不干胶贴、POP画、宣传单就跟到哪里。

3、制作宣传单，要先收集目前所有宣传的各类胃药的宣传资料，进行整理、分析、重新组合创意，构架新的宣传主张，制作精美的宣传单首期散发两万张，松原每家药店100张（指经销新一代复方陈香胃片），宣传内容上要突出承诺“无效退款，不问理由，原银奉还”要突出20分钟见效，同时对胃病的症状进行细分，按照每种症状明确指出康复时间（见效时间、痊愈时间），并要突出疗程短，指出16天为一疗程，价格低，每天需多少钱，1个疗程需多少钱，每种症状需几个疗程一一列出，通过委婉地将服肝胃气痛片、胃疼颗粒等目标群气滞型胃病患者进行尝试新一代复方陈香胃片，并整理出新的理论，以目前胃癌是各种癌症之首的原因是目前很多胃药均以缓解症状、治标不治本，虽然症状消失、疼痛缓解，但炎症仍潜默地发展，最终将有10％的患者不幸地患上胃癌，所以必须抓紧治疗，治本求愈，将这一观点渗透到推广当中，特别是在咨询电话中。

4、举办有奖征文活动：

基本思路：以及时了解广大消费者对新一代复方陈香胃片的认识程序，以便更好地服务于广大患者为目的，举办“我与新一代复方陈香胃片”为主题的征文活动，征文内容：（1）新一代复方陈香胃片的创意广告语；（2）胃健康与长寿；（3）我是怎样治疗胃病的；（4）我心目中的新一代复方陈香胃片。

奖品：（1）来稿一经采用，就赠送一个疗程的胃药；

　　　　 （2）在来稿中将详选出1、2、3等奖各1名、2名、10名，分别奖励现

金1000元、500元、100元（奖金总额3000元）。

　　　　 （3）所有参与者均可享受买三盒赠一盒的优惠购药。

　　　　 （4）获奖者名单将在松原电视中“松原新闻”、《城市晚报》刊出。

5、要拟定一份招商说明，将推广方案、广告支持、整合营销一一列明，以便铺货时和药店洽谈。

6、宣传单要在当地中老年集中的地方发放，可结合秧歌队进行发放，下面县、乡镇可结合集市发放。

7、招聘工作人员，在宣传单上要将招聘广告刊出。

8、在松原、前郭、长岭、乾安、扶余散发宣传，首期发放2万张。松原2000张，前郭、长岭、乾安、扶余每个县市发放4500张。

七、市场活动顺序

7月1日起正式启动市场，至12月31日期间，目标先启动四个区域市场，松原、吉林、辽源、四平，2001年1月1日起启动全省市场，在前四个区域，每个地区将根据启动情况启动当地媒体，电视广告支持1个月，2000年1月1 日启动十大卫视广告进行立体宣传。

OTC新产品上市企划另有专著《医药保健品新产品上市营销》。

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吉林省市场营销实战执行文本

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