商场商务谈判

【智能化商务谈判训练经典课程】














《商务谈判》课程大纲

“UFC式”营销教练：孙郂亭


【培训对象】 项目经理、销售经理、招商经理等商谈相关岗
【训练目的】1
如何几句不经意的“闲篇”就能摸清对方的“路数”
如何几句简简单单的“问候”就能探察出对方的“底牌”
如何几句轻轻松松的“茶话”就能洞悉对方“实力”和“诚意”
【训练目的】2
几分钟的“简单介绍”就会让商家感觉“相见恨晚”
如何在谈判中“激发共鸣”赢得“价格战”
实实惠惠地几招“接人待物”就会引发商家的“主动让步”
双赢的“力证”底牌也会令理性的商家“投桃报李”
【训练目的】3
如何从“商场动线”上评测入手来找到更合适的“临铺”
如何从“营造门店氛围”上赢得商务谈判的“控场”

【训练目的】4
如何在商务谈判中与对手“水到渠成”地进行“签单带入”
如何在商务谈判中用“假定镜框”引导对方“合作签单”




案例解析 + 实战模拟 + 单兵训练 = 合格谈判代表









〖UFC式训练模式〗



〖课程介绍〗结合“老江湖”经典谈判案例解析、训练复制：
❖ 典型案例1[探询客户底牌情境]
❖ 典型案例2[谈判“沟通”情境]
❖ 典型案例3[谈判“控场”情境]
❖ 典型案例4[“杀价”情境]
❖ 典型案例5[“比价”情境]
❖ 典型案例6[“共赢”引导成交情境]
❖ 典型案例7[“粘性”客户情境]
[pic]

〖商务谈判落地训练大纲〗

商务谈判专项训练《SPIN引导问答术》
|训练目标： |
|1、能够用一两个问题引发商场的强烈关注： |[pic] |
|2、能够通过问题激发商场对项目和产品的兴趣： | |
|3、能够通过渐次的探询说服客户。 | |
|关键技能训练科目： | |
|客户驻足性探询技能： | |
|1、客户驻足性探询技能： | |


商务谈判专项训《FABE强势沟通术》
|训练目标： |
|1、能够学会沟通中的“控场引导” |[pic] |
|2、能够学会在沟通中牵引客户思路； | |
|3、能够学会强势沟通技能。 | |
|关键技能训练科目： | |
|1、“SPIN”与“FABE”沟通结合应用； | |


“纯粹沟通技能”《销售说服》
|训练目标： | |
|1、通过编写销售故事处理客户异议。 |[pic] |
|2、通过编写销售故事引导客户成交。 | |
|关键技能训练科目： | |
|1、归纳、整理销售经典案例； | |
|2、编写简练、跌宕的故事情节； | |
|训练工具： |
|《商场利益故事》1套 |


“纯粹沟通技能”《打赢商务谈判价格战》
|训练目标： |
|1、学会赢得客户的报价与还价； |
|关键技能训练科目： |[pic] |
|1、客户同位心理引导 | |
|2、抱怨平息术技能 | |
|3、价格异议处理问答话术 | |
|训练工具： |
|1、价格异议处理问答话术一套 |
|2、价格异议处理成交话术一套 |





☆我们在培训中为企业实现系统的实战商务谈判工具化，确保在谈判中真正“控场、打赢
”！
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训练是此次特训的最大特点，实效是此次培训的结果，对商务人员的培训，必须可复制
、可操作并简单、实用、有效！实训用工具实现技能的“有效传承”！




以典型的商务谈判案例为主，结合组织性行业、产品和参训学员的性别及年龄特
征，进行案例完整的研讨、解析和对位，从中提炼适合学员的“傻瓜式”工具，
进行关键动作技能的差异化训练指导，具有很强的复制性培训效果。课程追求实用、实
效。通过对商务谈判中关键行为的训练而非传统培训单一的知识灌输。使训练可复制、
可演练、可考核。可迅速提高学员商务谈判的沟通与销售技能。





完善的培训体系，保证店铺销售稳步增长
二
三 高效、快速供应链系统为加盟商保
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✓ 学会快速、生动地简述项目激发客户需求
✓ 学会“控场谈判”引导客户行为
✓ 学会赢得客户的底价；
✓ 学会赢得客户的要挟性报价与还价；
✓ 学会用“红黑牌”快速促交；
✓ 学会制作商务谈判工具，理解并掌握要领
✓ 学会训练方法并举一反三训练和辅导团队和下属








商务谈判绝不是理念的灌输、而是结合实战的技能训练

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