销售团队辅导与传承训练(2天)

【“UFC式”营销训练经典课程】
传统培训是嘴对耳朵，是一种听懂了销售却很难复制的理念学习
煅造训练是手把手教，是一种用工具强化辅导与传承的能力训练









销售团队辅导与传承训练
——销售“士官团队”的“工具化训练”

销售教练 孙郂亭


★【目标学员】

销售管理团队、销售储备干部

★【销售症结】
➢ 如何快速提升销售团队的整体能力与销售业绩？
➢ 如何通过工具化辅导销售团队？
➢ 如何用工具化把实战销售能力高效传承？
➢ 为什么销售中靠碰壁来积累经验而没形成传承工具？

★【训练收益】
➢ 掌握用德国式工具化来进行销售教练的能力；
➢ 掌握用标准化模式辅导下属的工具化性实战能力；
➢ 掌握团队协防中使用“传承”关键行为技能来提升团队行为力；
➢ 管理岗掌握一套快速培育新人的“人才生产线”的建造模式。
训练大纲（2天）

一、管理岗传承与辅导技术《教与学》
★★★★★《团队传承技能的关键行为》训练
|训练目标： |
|1、能够通过关键行为提升辅导下属的能力； |
|2、能够通过关键行为提升管理岗的教练能力； |
|3、能够通过关键行为倍增管理岗的团队经验的传承能力； |
|4、能够通过关键行为凝练团队的协防管理管理，提升工作绩效； |
|5、能够通过关键行为增强团队与单兵销售实战操作的执行力； |
|6、能够通过关键行为清晰团队辅导的工具化管理的准确性。 |
|关键行为执行力“管理技能”煅铸训练 |
|关键技能训练科目： |
|1、培训与训练的方法解析； |
|2、团队经验的萃取方法与工具性操作； |
|3、实战版本“话术”制作与科学化训练； |
|4、团队实战型工具化的提炼技术解析； |
|5、团队协防的关键行为执行力解析 |
|6、销售团队实战培训与辅导中的教练式训练方法。 |
| |
|训练工具： |
|1、销售团队工具化辅导手册一套； |
|2、销售团队工具化教练手册一套； |
|3、快速培训新人的方法性工具手册一套 |
| |

二、销售管理岗团队传承的技能训练：
★★★★《FABE产品利益说明术工具化》传承训练1
|训练目标： |
|1、能够通过介绍，15秒激发客户需求； |
|2、能够简洁、清晰并卖点突出地讲述产品； |
|3、能够有效地烘托产品的价值和性价比； |
|4、能够快速阐述产品在竞品中的优势和卖点； |
|5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品； |
|6、能够通过强有力的例证令客户信服产品的优势、卖点。 |
|一个技能的学习，只凭课堂上的特训是远远达不到效果的。要想取得实战销售的|
|效果，要想把技能真正地复制个每一个销售人员，提高销售能力，就必须要训练|
|，因为技能是“练”出来的，绝不是特训课听明白就能掌握的。以下是通过对近6 |
|万人的销售技能训练，所提炼的训练方法。 |
|销售关键技能训练科目： |
|100字精准推介： |
|一句话震撼推介： |
|第三方证明素材提炼汇集： |
|4、FABE实战应用散打式训练。 |
|训练工具： |
|1、《1分钟产品介绍》范文2套 |
|2、《100字精准推介》范文2套 |


★★★★《SPIN引导问答术》传承训练2
|训练目标： |
|1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注： |
|2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣： |
|3、能够有效探询客户的需求意向； |
|4、能够通过问题处理客户的异议 |
|5、能够通过询问引导客户成交； |
|6、能够通过渐次的探询说服客户。 |
|“沟通素质”煅造式训链 |
|销售就是跟客户沟通，一个良好的沟通，不仅要问客户问题，更重要的是问客户|
|什么问题。什么问题能闻到客户的心坎上，什么问题能令客户站住听你说，什么|
|问题能令客户瞪大眼睛产生兴趣？ |
|销售关键技能训练科目： |
|1、客户驻足性探询技能： |
|2、强势异议处理技能： |
|3、暗示性尝试成交技能： |
|4、客户沟通的控场技能： |
|5、SPIN逻辑思维引导技能： |
| |
|训练工具： |
|《客户驻足性问题集成》1套 |
|《有效探询客户需求集成》1套 |
|《SPIN引导问答话术》教材1套 |


★★★★《高速说服》传承训练3
|训练目标： |
|1、通过编写例证打动客户，激发客户需求。 |
|2、通过提炼例证引导客户的需求。 |
|3、通过编写三种类型的销售例证汇集助销工具包。 |
|4、通过编写销售例证处理客户异议。 |
|5、通过编写销售例证引导客户成交。 |
|“销售技能”煅铸训练 |
|销售关键技能训练科目： |
|1、归纳、整理销售经典案例； |
|2、编写、口述简练、跌宕的例证情节； |
|训练工具： |
|《产品疗效故事》1套 |
|《竞品恐吓故事》1套 |


1. 为什么很多销售在客户一讲价就态度生硬丧失了成交？
2. 为什么很多人在客户“考虑考虑”时，则江郎才尽、坐失良机？
3. 为什么很多销售人员在客户杀价提条件时，形同“被告”？
★★★★《用价值赢在价格》传承训练4
|训练目标： |
|学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？ |
|学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？ |
|学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？ |
|学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价； |
|学会赢得客户的直线杀价； |
|6、学会赢得客户的要挟性报价与还价； |
|7、学会在处理客户杀价中快速成交； |
|关键技能训练科目： |
|1、客户同位心理引导 |
|2、LSCPA抱怨平息术技能 |
|3、价格异议处理问答话术 |
|4、服务与沟通意识 |
| |
|训练工具： |
|1、价格异议处理问答话术一套 |
|2、客户常见价格心理分析手册一套 |
|3、价格异议处理成交话术一套 |

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训练是此次特训的最大特点，实效是此次培训的结果，对销售人员的培训，必须可复制
、可操作并简单、实用、有效！用销售工具实现技能的“有效传承”！

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