销售模压训练课程大纲（3-4天）

一个“快速制造”批量顾问式销售高手的技能训练与传承系统
——煅铸式模压训练体系（4天）

销售高手职业销售技能训练大纲

“UFC”营销教练：孙郂亭教练


★培训对象：销售经理；大客户销售岗；

★培训时间：4天。（单项训练时间另行确定）

★培训目的：用销售工具训练替代销售技巧培训，实效落地、确保打赢。

针对胜任素质所训练的四个模块系统：

专业胜任素质：包括专业技能、知识、经验、工具、方法等。
心理胜任素质：包括抗压能力、自我控制、自我认知、人际敏感度等。
管理胜任素质：包括协调沟通、解决问题、团队合作、学习与创新等。
职业化胜任素质：包括职业道德、职业心态、行为素质、文化修为等。


系统/单项课程训练大纲
|序 |训练模块 |训练科目 |培训方法 |训练方法 |课时 |
|二 |管理技能 |2、关键行为执行力 |TA课堂法 |OJT训练 |3H |
|三 |沟通技能 |3、FABE利益推介术 |TA课堂法 |OJT训练 |3H |
| | |4、SPIN 激发需求术 |TA课堂法 |OJT训练 |3H |
|四 |客户技能 |5、精细化客户管理技|TA课堂法 |OJT训练 |3H |
| | |能 | | | |
| | |6、高速说服客户训练|TA课堂法 |OJT训练 |3H |
|五 |销售技能 |7、赢在价格商务谈判|TA课堂法 |OJT训练 |3H |
| | |8、无痕迹之促成秘籍|TA课堂法 |OJT训练 |2H |
|六 |行为素质 |9、商务与接待礼仪训|行为训练 |OJT训练 |2H |
| | |练 | | | |


职业人员更需要专业性！
只有客户的完全信任才会有投资！



一、“职业修为”《阳光心态》训练
|★ 训练目标： |
|学会培养自信，驱除内心中的恐惧、懈怠和悲观； |
|学会培养乐观心态，以阳光的情绪去工作； |
|学会主动出击，不去等待、抱怨、指责、借口和逃避； |
|学会培养自己全力以赴的工作习惯，增强面对艰难的耐挫力； |
|学会养成乐观积极的工作兴趣并在工作中焕发激情； |
|学会规划自己快速成功人生，情绪稳定、坚定目标、自觉忠诚； |
|学会通过自身的阳光心态与行为，去感染别人带动团队。 |
|★关键技能训练科目： |
|1、十秒种自我激励； |
|2、面对消极情绪的心理暗示； |
|3、自我激励； |
|4、情绪转换与自我改变 |
|〓训练工具： |
|1、28天晨读训练法一套； |
|2、不良情绪心理暗示一套； |
|3、不良情绪归纳图示一套； |
|4、自我不良情绪解决方案一套； |
|5、自我阳光心态训练术一套 |

二、“管理技能”《关键行为执行力》训练
|★ 训练目标： |
|能够通过关键行为提升员工的执行力； |
|能够通过关键行为提升主管的领导力； |
|能够通过关键行为倍增领导的执行规划与决策能力； |
|能够通过关键行为凝练目标管理，提升工作效果； |
|能够通过关键行为增强绩效考核的准确性； |
|能够通过关键行为清晰流程管理的准确性。 |
|★关键技能训练科目： |
|1、企业文化价值理念演绎； |
|2、企业口号与行为解析； |
|3、市场营销计划与行为的解析； |
|4、绩效考核关键行为解析； |
|5、年度计划关键行为解析 |
|6、主管任务计划书关键行为解析 |
|7、合格销售士官关键行为解析。 |
|〓 训练工具： |
|1、企业文化关键行为手册一套； |
|2、企业市场新产品推广计划行为手册一套； |
|3、普通计划书与关键行为计划书比较纠错表一套 |
|4、关键行为考核表一套 |
| |





三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅰ《FABE利益说明术》
|★ 训练目标： |
|能够通过介绍，一分钟激发客户需求； |
|能够清晰地讲述项目和产品； |
|能够有效地烘托产品的价值、性价比； |
|能够快速阐述在竞品中的优势和卖点； |
|能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品； |
|能够通过例证令客户信服产品的优势、卖点。 |
|★关键技能训练科目： |
|1、10分钟产品介绍： |
|2、100字精准推介： |
|一句话震撼推介： |
|产品说明一问一答： |
|标杆训练法： |
|拦截训练法： |
|第三方证明素材提炼汇集： |
|FABE实战应用散打式训练。 |
| |
|〓 训练工具： |
|1、《10分钟产品介绍》范文2套 |
|2、《100字精准推介》范文2套 |
|3、《FABE利益说明术》教材1套 |
|4、《FABE技能要点及评测技术》1套 |

三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅱ《SPIN引导问答术》
|★ 训练目标： |
|能够用一两个问题引发客户的强烈关注： |
|能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣： |
|能够有效探询客户的需求意向； |
|能够通过问题处理客户的异议 |
|能够通过询问引导客户成交； |
|能够通过渐次的探询说服客户。 |
|★关键技能训练目： |
|1、客户驻足性探询技能： |
|2、强势异议处理技能： |
|3、暗示性尝试成交技能： |
|4、客户沟通的控场技能： |
|5、SPIN逻辑思维引导技能： |
|6、SPIN实战应用散打式训练。 |
| |
|〓 训练工具： |
|1《客户驻足性问题集成》2套 |
|2《有效探询客户需求集成》2套 |
|3《暗示性尝试成交》2套 |
|4《SPIN逻辑思维说服术》1套 |
|5《SPIN引导问答话术》教材1套 |
|6《SPIN技能要点及评测技术》1套 |

三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅲ《BPSP强势沟通术》
|★ 训练目标： |
|能够学会有效探询客户的信息； |
|能够学会沟通中的“控场引导” |
|能够学会在沟通中牵引客户思路； |
|能够掌握顾问式销售的“一问一答”核心技能； |
|能够学会强势沟通技能。 |
|★关键技能训练科目： |
|1、“FABE”的核心利益询问术； |
|2、“FABE”中的“BE”说服术； |
|3、“SPIN”与“FABE”沟通结合应用； |
|4、技能辩论会 |
|5、《BPSP技能要点及评测技术》1套 |
| |
|〓 训练工具： |
|1、“BPSP”陈述型问句教材一套； |
|2、“BPSP”反问型问句教材一套； |
|3、“BPSP”设问型问句教材一套； |
|4、《BPSP技能要点及评测技术》1套 |

三、可反测“客户技能”训练Ⅳ《精细化客户管理技能》
【客户管理=拓客+锁客+养客+生客技能】
|★ 训练目标： |
|能够学会根据产品特征、特性设计客户良好的体验动作，使产品的功能更|
|显性。 |
|能够学会通过客户对产品的体验激发其购买冲动，提升成交率。 |
|能够学会根据不同的客层，做恰当的产品展示与体验动作。 |
|能够学会制作产品的展示与体验动作，形成工具化行为。 |
|能够实现销售人员从推介销售到客户体验营销的技能转化。 |
|★ 关键技能训练科目： |
|1、《精细化客户分类管理》 |
|2、《可量化客户数据正反向测评技术》 |
| |
|〓 训练工具： |
|1、《精细化客户管理手册》 |
|2、《客户数据分析、测评、考核与工作量核定》 |
| |








四、“纯粹销售技能”Ⅰ《高速说服客户》
|★ 训练目标： |
|通过编写故事打动客户，激发客户需求。 |
|通过提炼利润故事引导客户的需求。 |
|通过编写产品故事起到利益证据的说服效果。 |
|通过编写三种类型的销售故事汇集助销工具包。 |
|通过编写销售故事处理客户异议。 |
|通过编写销售故事引导客户成交。 |
|★ 关键技能训练科目： |
|1、归纳、整理销售经典案例； |
|2、编写简练、跌宕的故事情节； |
|3、利润、利益、效益故事的编写； |
|4、故事的讲解、讲述。 |
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|〓 训练工具： |
|《品牌利润故事》2套 |
|《产品利益故事》2套 |
|《竞品恐吓故事》2套 |

四、“纯粹销售技能”Ⅱ《价格谈判与LSCPA异议处理》
|★ 训练目标： |
|学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？ |
|学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？ |
|学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？ |
|学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？ |
|学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？ |
|学会赢得客户的要挟性报价与还价； |
|学会在处理客户杀价中快速成交； |
|关键技能训练科目： |
|1、价格安慰技能 |
|2、产品价值烘托技能 |
|3、客户同位心理引导 |
|4、抱怨平息术技能 |
|5、价格异议处理问答话术 |
|6、服务与沟通意识 |
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|〓 训练工具： |
|1、价格异议处理问答话术一套 |
|2、客户常见价格心理分析手册一套 |
|3、价格异议处理成交话术一套 |
|4、服务行为素质训练 |
|5、沟通行为素质训练 |
|6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套 |


四、“纯粹销售技能”Ⅲ《无痕迹行为促成秘籍》
|★ 训练目标： |
|学会应用“假定承诺法”促进客户成交； |
|学会应用“门把法”促进客户成交； |
|学会应用“富兰克林法”促进客户成交； |
|学会应用“行为引导”促进客户成交； |
|学会引导客户思路，直接带入成交； |
|学会利用客户习惯，直接并入成交。 |
|关键技能： |
|1、行为引导成交训练 |
|2、暗示性无痕迹成交训练 |
|3、产品说明后成交技术训练 |
|4、异议处理后成交技术训练 |
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|〓 训练工具： |
|1、《引导成交的行为训练教案》 |
|2、《引导成交的语言训练教案》 |
|3、《图示法成交训练手册》 |

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