销售士官OJT特训

【“OJT式”营销训练经典课程】
传统培训是嘴对耳朵，只是一种提升营销士官能力的理念灌输
“OJT”训练是手把手教，是多向强化营销士官能力的工具和方法





“OJT”营销士官特训
——为企业大批量“锻造”合格销售管理人才

OJT营销教练 孙郂亭



◎【内训现状】
➢ 为什么培训讲了很多，但销售经理们总觉得“不解渴”
➢ 为什么老销售觉得培训只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
➢ 为什么营销干部认为实用的销售培训只能靠“自己干”
➢ 为什么让企业的销售培训体系“花钱不少”却“效果了了”

◎【企业症结】
➢ 营销干部急需掌握“建造人才生产线”的训练能力
➢ 培训体系没有训练就犹如一个没有发动机的“空壳子”

◎【培训收益】
➢ 通过掌握“OJT”训练技能，把“学生”变成“士官”
➢ 通过训练，让“连排长”一个月就成“管理好手”？
➢ 销售培训一直靠课堂上讲和演练的效果怎么样？







◎【训练对象】

销售经理、销售内训师

1. 技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练
2. 销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练
3. 单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练











针对“冰山模型”胜任素质所进行的“OJT”训练共分四个模块系统：
专业胜任素质：包括专业技能、知识、经验等。
心理胜任素质：包括抗压能力、自我控制、自我认知、人际敏感度等。
管理胜任素质：包括领导团队、协调沟通、解决问题、团队合作、学习与创新等。
职业化胜任素质：包括职业道德、诚信观念、公平行为、文化认同等。

系统/单项课程训练大纲
|序 |训练模块 |训练科目 |培训方法 |训练方法 |课时 |
| | |2、忠诚是一种能力 |TA课堂法 |标杆训练 |3 |
|二 |管理技能 |3、关键行为执行力 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~8 |
| | |4、营销地图精细管理 |TA课堂法 |标杆训练 |1~~5 |
|三 |沟通素质 |5、FABE利益推介术 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~24 |
| |客户技能 | | | | |
| | |6、SPIN引导问答术 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~24 |
| | |7、BPSP强势沟通术 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~24 |
| | |8、AIDA客户体验 |TA课堂法 |模拟训练 |2~~8 |
| | |9、客户地图精细管理 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~8 |
| | |10、六式寒暄术 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~8 |
|四 |销售技能 |11、LSCPA异议处理 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~24 |
| | |12、销售证明故事 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~24 |
| | |13、赢在价格商务谈判 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~24 |
| | |14、无痕迹促成 |TA课堂法 |OJT训练 |2~~8 |
|五 |职业气质 |15、六米黄金气场 |行为训练 |OJT训练 |2~~24 |
| |行为素质 |16、商务基本礼仪 |行为训练 |OJT训练 |2~~24 |
| | |


说明：红色字体是本次“OJT”训练课程，训练时间：2~~3天。

一、“管理技能”《关键行为执行力》
|训练目标： |
|1、能够通过关键行为提升员工的执行力； |
|2、能够通过关键行为提升主管的领导力； |
|3、能够通过关键行为倍增领导的执行规划与决策能力； |
|4、能够通过关键行为凝练目标管理，提升工作效果； |
|关键技能训练科目： |
|1、市场营销计划与行为的解析； |
|2、绩效考核关键行为解析； |
|3、年度计划关键行为解析 |
|4、主管任务计划书关键行为解析 |
|5、合格销售士官关键行为解析。 |
|训练工具： |
|1、营销团队关键行为执行力手册一套； |
|2、企业市场新产品推广计划行为手册一套； |
|3、普通计划书与关键行为计划书比较纠错表一套 |
|4、关键行为考核表一套 |
| |


三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅰ《FABE利益说明术》
|训练目标： |
|1、能够通过介绍，一分钟激发客户需求； |
|2、能够清晰地讲述项目和产品； |
|3、能够有效地烘托产品的价值、性价比； |
|4、能够快速阐述在竞品中的优势和卖点； |
|5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品； |
|6、能够通过例证令客户信服产品的优势、卖点。 |
| |
|关键技能训练科目： |
|1、10分钟产品介绍： |
|2、100字精准推介： |
|标杆训练法： |
|拦截训练法： |
|第三方证明素材提炼汇集： |
|FABE实战应用散打式训练。 |
| |
|训练工具： |
|1、《10分钟产品介绍》范文2套 |
|2、《100字精准推介》范文2套 |
|3、《FABE利益说明术》教材1套 |
|4、《FABE技能要点及评测技术》1套 |

三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅱ《SPIN引导问答术》
营销地图【客户+市场=区隔+营销战略+销售战术实施】
|训练目标： |
|1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注： |
|2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣： |
|3、能够有效探询客户的需求意向； |
|4、能够通过问题处理客户的异议 |
|5、能够通过询问引导客户成交； |
|6、能够通过渐次的探询说服客户。 |
| |
|关键技能训练科目： |
|1、客户驻足性探询技能： |
|2、强势异议处理技能： |
|3、暗示性尝试成交技能： |
|4、客户沟通的控场技能： |
|5、SPIN逻辑思维引导技能： |
|6、SPIN实战应用散打式训练。 |
| |
|训练工具： |
|《有效探询客户需求集成》2套 |
|《暗示性尝试成交》2套 |
|《SPIN引导问答话术》教材1套 |

三、“沟通素质与客户管理技能”训练Ⅳ《AIDMA客户体验》
客户地图【客户体验=拓客+锁客+养客+生客】
|训练目标： |
|1、能够学会根据产品特征、特性设计客户良好的体验动作，使产品的功能更显 |
|性。 |
|2、能够学会通过客户对产品的体验激发其购买冲动，提升成交率。 |
|3、能够学会根据不同的客层，做恰当的产品展示与体验动作。 |
|4、能够学会制作产品的展示与体验动作，形成工具化行为。 |
|5、能够实现销售人员从推介销售到客户体验营销的技能转化。 |
| |
|关键技能训练科目： |
|1、《AIDMA客户体验语言引导》 |
|2、《AIDNA客户体验产品生动化展示》 |
|3、《AIDNA客户体验产品生动化表演、讲解》 |
|4、《AIDNA客户体验行为引导设计》 |
| |
|训练工具： |
|1、《产品生动化演示套路动作脚本》 |
|2、《产品生动化演示套路动作脚本话术》 |
|3、《产品AIDMA客户体验》展演录像 |
|4、《产品AIDMA客户体验技能要点及评测标准》 |
| |

四、“纯粹销售技能”Ⅰ《销售故事说服》
|训练目标： |
|1、通过编写故事打动客户，激发客户需求。 |
|2、通过提炼利润故事引导客户的需求。 |
|3、通过编写产品故事起到利益证据的说服效果。 |
|4、通过编写三种类型的销售故事汇集助销工具包。 |
|5、通过编写销售故事处理客户异议。 |
|6、通过编写销售故事引导客户成交。 |
| |
|关键技能训练科目： |
|1、归纳、整理销售经典案例； |
|2、编写简练、跌宕的故事情节； |
|3、利润、利益、效益故事的编写； |
|4、故事的讲解、讲述。 |
| |
|训练工具： |
|《品牌利润故事》2套 |
|《产品利益故事》2套 |
|《竞品恐吓故事》2套 |
|《销售故事技能要点及评测技术》1套 |

四、“纯粹销售技能”Ⅱ《LSCPA异议处理》
|训练目标： |
|学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？ |
|学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？ |
|学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？ |
|学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价； |
|学会赢得客户的直线杀价； |
|6、学会赢得客户的要挟性报价与还价； |
|7、学会在处理客户杀价中快速成交； |
|关键技能训练科目： |
|1、价格安慰技能 |
|2、产品价值烘托技能 |
|3、客户同位心理引导 |
|4、抱怨平息术技能 |
|5、价格异议处理问答话术 |
|6、服务与沟通意识 |
| |
|训练工具： |
|1、价格异议处理问答话术一套 |
|2、客户常见价格心理分析手册一套 |
|3、价格异议处理成交话术一套 |
|4、服务行为素质训练 |
|5、沟通行为素质训练 |
|6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套 |


四、“纯粹销售技能”Ⅲ《无痕迹促成》
|训练目标： |
|1、学会应用“假定承诺法”促进客户成交； |
|2、学会应用“门把法”促进客户成交； |
|3、学会应用“富兰克林法”促进客户成交； |
|4、学会应用“行为引导”促进客户成交； |
| |
|关键技能： |
|1、行为引导成交训练 |
|2、暗示性无痕迹成交训练 |
|3、产品说明后成交技术训练 |
|4、异议处理后成交技术训练 |
| |
|训练工具： |
|1、《引导成交的行为训练教案》 |
|2、《引导成交的语言训练教案》 |
|3、《图示法成交训练手册》 |


►作业跟踪辅导McX销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模
压式训练北京|820现代营销军校
所有参训学员回到企业之后，必须针对课上学习的关键技能，结合企业的实际情况，完
成所留的技能作业，企业营销教练将通过邮件、视频指导学员进行改进，并最终达到实
战水平！McX销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代
营销军校
►内部技能展演McX销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模
压式训练北京|820现代营销军校
为保证训练真正落地，所有参加训练学员在完成作业的基础上，教练将指导其进行技能
演练，并在企业内部进行技能展演，企业营销教练将在现场进行指导评判！McX销售训练
|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校
►销售业绩跟踪McX销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模
压式训练北京|820现代营销军校
经过训练的销售人员只要能够通过上面两关，销售业绩自然会有明显提高。销售是否愿
意坚持、是否愿意应用，完全在于我们传授的内容是否真的对他们有帮助！这一点已经
被大量的企业实践所证明！


☆☆☆☆☆
销售企业一定要有一套快速培养“销售士官”的人才训练系统，来确保企业基业长青。
☆☆☆☆☆真正的人才必须在营销中具备“击倒”的能力。我们为您提供一套人才培育训练系统
！
-----------------------
【营销训练解析】培训不能靠讲，很多技能讲是不行的，必须要练。对营销管理干部的
专业性和职业素养培训首先是训练。那么就需要掌握“我说你听；我做你看；你做我看；
你做你讲”的“OJT”训练技能。从训练中，使营销干部提升管理素质，打赢市场！



单兵销售力=[技能+销售装备] ×职业素养
团队销售力=[销售工具+传承] ×团队精神

孙郂亭老师的其它课程