销售与关系维护高手特训营

【“UFC式”大客户营销训练】
传统培训是嘴对耳朵，只是一种提升销售人员能力的理念灌输
煅铸训练是手把手教，是多向强化销售人员能力的工具和方法
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医药【销售与关系维护高手】特训营
——为企业大批量“快速训练”优秀销售团队

销售教练 孙郂亭

★【目标学员】

医药区域经理、渠道经理、医药代表等销售岗

★【训练收益】
➢ 提升销售团队客户关系维护与管理的能力；
➢ 提升销售团队“客户粘性”的沟通能力；
➢ 提升销售团队快速激发客户需求的能力；
➢ 提升销售团队的专业销售与成交能力；
➢ 帮助销售团队成员打开思维、高效掌握实战营销工具；

1. 技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练
2. 销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练
3. 单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练
医药“销售与关系维护高手”训练

第一模块：“粘性”客户管理技能训练：
|《关键行为客|1、重新认识客户关系 |学员风暴：什么是客户关系的执行 |
|户管理1》 |2、客户关系建立的理念与行为 |讲授解析：关键行为的客户关系操 |
| |上的执行 |作 |
| |3、《执行力词典》的训练 |1.3 |
| | |小组讨论：行为上如何去建立“关系|
| |★ 课上训练： |” |
| |制作《客户关系执行》管理工具 | |
| |制定《客户关系执行力》辅导下属|2.1 现场PK：《客户关系关键行为》 |
| |的训练方法 |行为量化 |
| | |2.2 |
| | |小组讨论：《关键行为服务粘性》 |
| | |2.2 |
| | |小组方案：《关键行为服务粘性》方 |
| | |案复制 |
| | | |
| | |3.1 学员讲解：《关键行为客户》操 |
| | |作要点 |
| | |3.2 学员PK： 关键行为”笼中对” |
| | |3.3 纠错指导：量化标准与关键点 |
| | |客户关系执行 |
|《关键行为客| | |
|户管理2》 |4、制作《“4Rs”关键点》工具的操|4.1小组风暴：《“4Rs”关键点》的关 |
| |作技能与方法。 |键行为提炼 |
| |5、实操体验：《高速高效实行》 |4.2小组方案：《“4Rs”执行力手册》 |
| |6、《关键行为执行力》训练 | |
| | |5.实操体验：《“4Rs”执行》 |
| |课上训练： |6.1学员PK： “笼中对”训练 |
| |制作团队协作《关键行为执行力 |7.2纠错指导：“4Rs”关键点 |
| |手册》 |7.3 |
| |制作单兵《关键行为执行力手册》|学员讲解：《关键行为服务粘性执行|
| |制作《学员”笼中对”对练视频》 |力》工具设计 |
| | |7.4小组讨论：如何对下属进行“UFC|
| | |”式辅导 |


第二模块：医药销售人员的顾问式销售技能训练：
|1 |FABE感动客户说明术训练 |[pic] |
| |卖点讲述项目和产品； | |
| |1分钟的产品优势和卖点说明训练 | |
| |； | |
| |10分钟的产品优势和卖点说明训练| |
| |； | |
| |专业、通俗、生动地简述产品训练| |
| |； | |
| |5、通过例证令客户信服产品卖点 | |
| |。 | |
|2 |SPIN客户需求激发术训练 | |
| |用一两个问题引发客户强烈关注：| |
| |激发客户对产品的兴趣训练： | |
| |有效探询客户的需求意向训练； | |
| |通过询问引导客户成交训练； | |
| | |[pic] |
|3 |客户沟通与深度赞美训练 | |
| | | |
| | | |
| |快速赢得客户的好感 | |
| |用高效沟通与客户交朋友 | |
| |学会认可与欣赏客户行为 | |
| |高效沟通客户的案例分解 | |
|4 |LSCPI客户异议处理术训练 | |
| | | |
| |有效地平息客户的异议和质疑 | |
| |从引导思维入手形成沟通 | |
| |高效平息客户的砍价和杀价 | |
| |处理客户异议的经典案例分解 | |
| |案例复制与操作解析 | |
|5 |无痕迹客户成交引导术训练 |[pic] |
| | | |
| |如何引导客户签单的案例解析 | |
| |成交前的催化技术 | |
| |无痕迹成交的引导技能 | |
| |高速成交案例复制与操作解析 | |
| |学员的成交工具制作 | |
|讲解、互动、方案、演示、纠错训练模式 |



☆我们在培训中为企业制作系统的实战销售工具，确保在实战中真正“打赢！

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