顾问式销售技能训练(2天)


销售高手——顾问式销售技巧技能训练

销售教练 孙郂亭


★【目标学员】

销售团队（从管理者到一线员工）

★【训练收益】
➢ 提升销售人员良好的职业执行力；
➢ 强化销售人员在“行销中”的职业心态和行为；
➢ 全面提高顾问式销售技能和客户沟通技能；
➢ 增强顾问式销售“粘性”客户关系管理技能；
➢ 掌握职业化快速、生动地讲述产品的能力；
➢ 掌握制作顾问式销售工具的本领；
➢ 掌握用顾问式销售技能进行团队复制、训练新人的本领。

1. 技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练
2. 销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练
3. 单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练







“顾问式销售”职业化训练大纲（2天）
一、职业销售人员必备的阳光心态与专业行为
|1 |面对逆境的自我激励方法 |[pic] |
|2 |对销售阳光心态的利益认知 | |
|3 |体验阳光心态对职业销售的帮助 | |
|4 |心态激励的体验与行为转化 | |

二、专业销售人员的顾问式销售技能训练：
|1 |FABE感动客户说明术训练 |[pic] |
| |卖点讲述项目和产品； | |
| |1分钟的产品优势和卖点说明训练 | |
| |； | |
| |10分钟的产品优势和卖点说明训练| |
| |； | |
| |专业、通俗、生动地简述产品训练| |
| |； | |
| |5、通过例证令客户信服产品卖点 | |
| |。 | |
|2 |SPIN客户需求激发术训练 | |
| |用一两个问题引发客户强烈关注：| |
| |激发客户对产品的兴趣训练： | |
| |有效探询客户的需求意向训练； | |
| |通过询问引导客户成交训练； | |
|3 |客户高速沟通训练 |[pic] |
| |快速赢得客户的好感 | |
| |用高效沟通与客户交朋友 | |
| |学会认可与欣赏客户行为 | |
| |高效沟通客户的案例分解 | |
|4 |LSCPI价格谈判训练 | |
| |有效地平息客户的异议和质疑 | |
| |从引导思维入手形成沟通 | |
| |高效平息客户的砍价和杀价 | |
| |处理客户异议的经典案例分解 | |
| |案例复制与操作解析 | |
|方案、演示、纠错训练模式 | |

三、煅铸、把需求变成客户的“粘性”客户管理技能：

|1 |客户群的开拓方法 |[pic] |
|2 |大数据化的精准客户分类 | |
|3 |客户地图制作 | |
|4 |拓客、集客、生客的“粘性”管理 | |
|5 |“粘性”客户管理技能训练 | |
|6 |“粘性”客户管理技能工具制作 | |

四、本次训练所产生的《顾问式销售工具》
|顾问式销售关键技能工具科目： |
|1、FABE顾问式产品感动说明术工具1套； | |
|2、SPIN顾问式客户需求激发术工具1套； | |
|3、客户快速顾问式沟通术工具1套； | |
|4、顾问式客户管理技能工具1套； | |
|5、顾问式销售技能职业化训练方案1套 | |


五、商务谈判——价格谈判引导术
1、典型案例一[客户询价情境]
2、典型案例二[客户异议情境]
3、典型案例三[客户论价情境]
4、典型案例四[客户还价情境]？
5、典型案例五[客户议价情境]
6、典型案例六[客户比价情境]！
7、典型案例七[客户杀价情境]。
8、典型案例八[客户逼价情境]
9、典型案例九[客户砍价情境]
10、典型案例十[客户拖价情境]


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课程源于德国版权课程。训练是此次培训的最大特点，实效是此次培训的结果，职业化
培训，必须可复制、可操作并简单、实用、有效！用销售工具实现技能的“有效传承”！





培训绝不是理念的灌输、而是结合实战的技能训练。
训练中，要有方法，更要有销售实战工具。

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