三星打印机中国销售渠道调研报告
三星打印机中国销售渠道调研报告 三星的显示器、手机和数码产品在我国可谓是家喻户晓，三星打印机虽然进入中国市场 较晚，在2001年8月三星激光打印机、多功能一体机才开始进入我国市场，但是有目共睹 的销售业绩已使三星打印机迅速成为我国激光打印机市场的主流品牌。三星是世界上第 二大激光生产企业，是韩国最大的企业，也是在我国投资最大的韩企。ZDC对三星打印机 的中国销售渠道进行调研，本文从渠道角度揭示了三星打印机的渠道战略、规划以及国 内渠道分布特征。 一、三星打印机中国销售渠道分布 1、三星打印机销售渠道分布图 [pic] 从上图可以看到，三星打印机经销商除了西藏没有以外，遍布其他各省。其中北京、辽 宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、广东是核心区域。 2、三星打印机中国销售渠道战略规划 三星在2004年1月的渠道战略发布会上，公布了渠道规划：三星以全国20家区域分销商为 基础，形成三星、总代理、区域分销商三方联盟的区域化管理模式，通过三星资源优势 、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势的高效整合，形成全新的渠道销售模式。新 的渠道模式将推动原有渠道商进行角色转变，由原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟 实现渠道商与三星的共同成长，共同发展。 3、渠道策略调整 三星打印机2001年8月进入国内，采用独家总代理模式，作为总代的北京万海科技公司， 当时并没有采用传统IT渠道分区划片、层层规定销售任务量的方式，而是别出心裁的组 建了“三星万海俱乐部”，实行严格的“会员”制，要想成为三星的核心经销商，首先加盟 入会条件严格的俱乐部。这种封闭式渠道极大的保障了各级经销商的利润，万海的经销 商队伍迅速壮大起来建立起自己的渠道销售体系。可是随着市场竞争的变化，这种模式 的弊端也体现出来：由于总代职权过大，影响到三星作为厂家对市场的操纵力度；由于 采用封闭渠道，无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。 2004年初，三星OA开始对其渠道体制进行改革，主要体现在两个方面：一个方面是按渠 道分工进行分类，把渠道细化为五大类：大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户 部、连锁大卖场，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。另一方面根据三星的产品 线把渠道进行分类，整合其全线OA产品系列， 实现“打印机、传真机、多功能一体机”市场的全面覆盖。在全国10个省市分别设打印机 和传真机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式。调整后的三星OA 渠道将厂商、总代理以及经销商三者的优势资源的高效整合，充分地调动了三方的积极 性和主动性。 二、三星打印机经销商国内区域分布 1、三星打印机经销商中国区域分布图 [pic] 2、区域分布图描述 三星打印机经销商主要分布在以北京为核心的华北区，占全国比例的29%，其次是以上海 为核心的华东区，比例达到18%，再次是以广州为核心的华南区，比例达到15%，东北区 紧随其后，比例达到14%，七大区域中分布最少的华中区，仅占7%。 三、三星打印机经销商七大区域分布特点 1、三星打印机经销商华北区渠道分布 (1)华北区渠道分布图 [pic] (2)三星打印机经销商华北区分布特征 华北区拥有五省两市，地域广阔、人口众多，华北区的三星打印机经销商数量在七大区 中是最多的，经销商主要集中在北京，其次是山东、河北，再次是河南、天津、内蒙古 、山西。北京是华北市场的重心，作为北京IT中心的中关村拥有以海龙、鼎好为龙头的 大型电子市场七家，中关村电子市场以市场规模大、厂商数量多、人才资源密集、配套 设施齐全著称，集智力、技术、信息密集成为中关村的一大特色，推动了我国IT的发展 。 中关村各大电子卖场主要是面向个体消费和中小企业采购，三星为经销商免费装修店面 ，采取多种优惠措施支持零售终端。由于北京独特的政治地位，三星新渠道体系中设立 的行业大客户部，也加大对行业客户的销售，主要是以政府、教育、银行、公安等系统 作为行业的突破口。三星大力关注政府采购，政府采购招标程序严格，操作透明度高， 这种“阳光下的交易”对竞标厂商来说是一个综合实力的比拼。在2004年4月7日“中央国家 机关2004年第一期政府采购协议项目”中三星OA产品全线入围， 分别有7款多功能一体机、6款黑白激光打印机、7款传真机以及2款彩色喷墨打印机。尤 其三星激光多功能一体机更是成绩卓著，所占比例居所有入围品牌之首。政府采购招标 结果对全国各级机关的采购产生一定影响。据悉，三星OA在河南获得省财政厅粮食直补 系统打印机的行业标单2150台，这是三星OA部门在2004年后在打印机产品成交最大的一 笔定单。 以北京为核心的京津冀大城市群作为一个巨大的市场，有着极强的消费能力，是整个华 北区的核心经济地带，山东作为经济大省，IT市场庞大，也一直是各个厂家的必争之地 。三星OA对批发商和零售商加大销售力度，加强行业客户销售。据悉，2003年，三星OA 在中国市场销售突破8000万美元，销量达56万台，三星OA在04年的中国市场目标是销售 额超过1亿美元，销量突破百万。华北区市场开拓成功与否是三星能否实现其目标的关键 。 2、三星打印机经销商华东、华南区分布 (1)华东、华南区分布图 [pic] (2)三星打印机经销商华东、华南区分布特征 三星打印机经销商在以广东为核心的华南市场和以上海为中心的华东市场，分布特征基 本相似。由广东、广西、福建组成的三星OA华南渠道市场曾经一度价格混乱，渠道混乱 不堪，无法操控。当时作为华南区域代理的东方四海退出三星，广州宏石成为三星的华 南总代理后，首先从规范市场秩序、维护价格体系入手，成立“蜂鸟”和“红雀”俱乐部， 加强销售渠道的管理，提升合作伙伴的销售能力，在短时间内使三星激打的品牌形象在 华南迅速提升。 为了更好的贴近市场，在2004年3月召开的三星打印机上海渠道大会上，三星把打印机华 南区总代——广州宏石公司分为广州宏石新盟和广州辰欣两家，宏石新盟作为三星传真机 华南总代，广州辰欣作为三星打印机华南区总代。如今广州辰欣公司麾下华南区域的经 销商的数量稳步持续增长，尤其以区域市场渠道商增长幅度较为显著。在这次大会上， 三星把上海地区总代理上海世经华纬也分为长海淦石和世经萌迅两家，分管打印机渠道 和OA渠道。由上海长海淦石和上海发思达、上海兆讯公司等组成上海地区三星打印机的 销售舰队，联合起来与其它品牌竞争。表现突出的长海淦石在2004年4月被《电脑商报》评 为2003-2004年度华东外部设备十佳渠道商之一，荣获外部设备最具潜力奖。 三星OA根据产品线把渠道细化的做法极大的提高了覆盖市场力度。在上海、广州这些经 济发达城市，IT产品普及率高，SOHO一族数量可观，集传真、复印、扫描等功能一身的 多功能一体机是SOHO一族的忠实用户；在江浙、福建地区，分布在三、四城市中的中小 型企业数量庞大，激光打印机需求旺盛。中小企业和家庭办公需求的巨大市场，这也是 各大厂商注重华东、华南市场开拓的原因所在。 2004年的主攻目标还有一个就是政府，重点是放在了各省、市级政府的采购及标单上， 率先出击将是华东、华南、东北等重点区域。 三星的多功能一体机具有操作简便、实用时尚的特点，这些都是办公用户购买IT产品时 的选择因素。三星多功能一体机和激光打印机在华东、华南地区的销售保持了高速增长 的态势，这与三星在品牌提升方面做的非常成功有极大关系，三星的生产企业主要集中 在天津、上海、苏州、广州，三星在产品生产、品牌宣传、渠道建设等方面都投入大量 广告，以树立高档品牌形象。 三星是1988年第24届汉城奥运会、2004年第28届雅典奥运会、2006年第二十届都灵冬季 奥运会和2008年第二十九届北京奥运会的赞助商。三星的目标就是打造一个全球最具知 名度的品牌，打入西方市场，在全球500强中，三星的最大对手就是索尼。美国的Inter brand公司报道在03年三星是全球品牌价值提升速度最快的公司。三星的“数字世界”包括 IT、家电、通讯产品在中国已是家喻户晓，品牌的高知名度和高美誉度使三星激光打印 机迅速成为国内激打领域第二品牌，紧随HP后面。 3、三星打印机经销商东北、西北区分布 (1)东北、西北区分布图 [pic] (2)三星打印机经销商东北、西北区分布特征 　　三星打印机在东北区分布最多的是黑龙江，在西北区分布最多的是陕西。 陕西省会西安具有悠久的历史，西安的IT市场经过十几年的发展，目前已有西安赛格电 脑城、西安赛博数码广场、西安深圳赛格电子市场等大型电脑城在西安就有8家，尤其是 西安赛格电子市场要建设成西部最大的连锁电子市场品牌，推动当地的IT发展。在东西 部优势互补的合作下，西部地区的经济发展脚步已越来越快。 东北三省，有四座中心城市：哈尔滨、沈阳、大连、长春，哈尔滨作为东北最北端中心 城市，是我国六大工业基地之一；沈阳是东北地区最大的中心城市，地处东北亚经济圈 和环渤海经济圈的中心，具有重要的战略地位，沈阳著名的IT核心三好街辐射整个东北 市场；位于辽东半岛最南端的大连是我国北方年轻的港口、工业、商贸和旅游城市，气 候宜人，是一座充满生机和活力的沿海开放城市。随着振兴东北老工业战略的提出，使 这些当年的老工业基地又焕发出青春活力，经济的发展必然促使当地IT市场的增长。 04年3月3日三星沈阳分公司成立，三星将打印机渠道模式从全国总代制转变为区域总代 ，三星打印机以前的封闭俱乐部式的渠道模式已不能适应当前东北乃至全国的市场形势 ，主要原因是万海原来的封闭式渠道主要依靠分销，在零售这一块没有多少作为。三星 打印机东北区总代沈阳博创启达表示：三星打印机在东北市场的目标是要做该区域老大 。 三星打印机的目标确定为04年抢占东北市场占有率第一后，三星对分销之外的零售等领 域也实行了开放性政策，三星万海在东北有9家区域分销商，以区域分销商和核心经销商 为核心，将各级渠道渠道组成联盟，形成一个半封闭的渠道格局，加强渠道的管理，使 渠道凝聚力增强。零售联盟的主要对象是沈阳、大连、哈尔滨和长春等四个中心城市的 零售终端，在零售联盟中，区域分销商是管理和参与者双重身份。 在执行三星的渠道政策时，三星的渠道细化为五部分，侧重点不同，零售联盟、连锁性 大卖场和区域联盟三者在渠道管理的职能上有所侧重，其重心在管理；而老的核心经销 商和行业俱乐部的重心则在销售。面对激烈的市场竞争，博创启达认为04年三星打印机 在东北可以做到市场的20%份额。 四、产品线解析 三星OA目前已形成打印机、传真机及多功能一体机三大产品线，为了实现产品的全面发 展，2004年三星OA在原产品线基础上，增加耗材产品线，并作为重要的利润增长点。另 外，在全国的大中城市，依托当地代理商建立300家三星OA产品专营店，并在其中设立耗 材专柜，同时，在三星的“放心体验区”也会加大对耗材产品的品牌宣传。在2004年，三 星首次推出彩色激光打印机CLP- 500，专门针对SOHO办公室及中小企业设计，每分钟可提供20张黑白及5张彩色的打印速 度，能够足够处理各种打印需要。 三星电子在中国采用的是先从消费产品如电视机、VCD等开始打开知名度，逐步由光驱、 显示器进入IT市场，现在推广数码产品和打印产品，打印产品主要以黑白激光打印机、 彩色激光打印机、多功能一体机等行业主打产品，随后引入笔记本等系列产品。三星由 低端逐步向高端产品发展的策略，在中国市场证明是成功的。这种策略使三星产品在中 国市场占有了相当大的市场份额，同时也树立了良好的品牌形象。2004年随着彩色商务 概念的不断深化，三星作为全球拥有激光打印机核心技术的少数几家厂商之一，势必在 彩打领域与彩色巨头HP做一番较量。就让我们拭目以待吧。
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