XX卷烟厂品牌诊断及战略规划报告
长沙卷烟厂 品牌诊断及战略规划报告 北京叶茂中营销策划有限公司 长烟项目战斗小组 第一部分 长沙烟厂营销历史分析及发展趋势结构图 | | | | | | | | | |前 | | | |市 |产 |肖 | | |品 |场 |品 |寿 | | |牌 |短 |力 |松 | | |名 |缺 |时 |时 | | |（商标） |阶 |期 |代 | | |87年以前 |段 | | |产品质量太差，导致产品在市场短缺时期出现严重滞销，企业濒临破产。| | |—95年 |87年以前 |84年以前 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |1984年 | | | | | | | | | | | |1984年 | | | | | |实施七抓工程 | | | | | | | | | | | |抓管理（开会迟到罚款5元，肖寿松自罚） | | |市 |产 |肖 |抓销售（亲自带队鼓舞士气） | | |场 |品 |寿 |抓技改（完成初期设备改造） | | |短 |力 |松 |抓科研（四顾茅庐请回黄中华） | | |缺 |时 |时 |抓品牌（调整产品结构，收缩产品线） 白沙 | |品 |阶 |期 |代 |长烟产品线由20多个品牌减为4个拳头 长 沙 | |牌 |段 | | |品牌，长烟开始有了企业史上第一个清晰 湘烟 岳麓山 | |名 | | | |的品牌金字塔。 | | | | | | | | | | | | | | | | | |抓政治 | | | | | |先后担任长沙市烟草局局长兼经理 | | | | | |湖南省烟草局第一副局长兼副经理 | | | | | |为长烟产品省内市场的销售起到了关键作用 | | | | | | | | | | | |抓出口（进军国际市场） | | | | | | | | | | | |1987年 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |1987年 | | | | | |两大战略目标 | | |市 |销售力 |肖 | | | |场 |时期 |寿 |1、大力拓展国际市场 | | |短 | |松 |旅游外汇烟 国际市场开拓成功，为长烟带来的直接利益 | |品 |缺 |87-95年|时 |间接出口（通过港商） 便是获得大量外汇至94年出口鼎盛时期， | | |阶 | |代 |直接出口 出口创外汇已达到同行业全国第一，为长烟 | | |段 | | |进行技术改造提供了良好条件 | |牌 | | | |2、重点实施技术改造 几年内，长烟投入资金8900万美圆用于进 | |87-94年| | | |口先进设备，大大提高了企业的技术、生 | | | | | |产能力。 | | | | | |国内市场状况 | | | | | | | | | | | |此阶段，经历了初期技术改造的长烟，生产能力大大提高，在抓国际市场的同时，国内市 | | | | | |场自然形成了省外市场，中南市场、西安市场、大连市场的进入，为长烟以后开拓更多的 | | | | | |国内市场奠定了基础。 | | | | | | | | | | | | | | | | | |1993年 | | | | | | | | | | | |1994年 | | | | | | | | | | | |长烟大规模技术改造基本完成。 | | |市 |销售力 |肖 |香烟市场的短缺时代结束，市场进入饱和期，市场竞争开始加剧。最具代表性的事件发| |知名品 |场 |时期 |寿 |生（云烟的市场价格低于调拨价的现象给行业带来了第一次地震），国内名优烟厂开始| |牌 |短 | |松 |出现危机，与此同时，刚刚完成大规模技术改造的长烟，正处于生产能力快速增加、市| | |缺 |87-95年|时 |场开拓不足之际。因此企业陷入了库存量增大的困境。 | |94-2000|阶 | |代 | | |年 |段结束 | | | | | | | | |长烟对策 | | | | | | | | | | | |开发三北市场（西北、东北、华北），实现南烟北调 | | | | | |实施名牌战略 | | | | | |实行市场分区划片管理 | | | | | |实行销售代理制（使省外经销商由147家上升到1024家） | | | | | | | | | | | | | | | | | |1995年 | | | | | |1995年 | | | | | |名牌战略年 | | | | | | | | | | | |狠抓科研开发（95年-2000年） | | |市场饱 |品牌力 |肖 | | |知名品 |和阶段9|时期95-|寿 |面对饱和期的市场困境， 1、推出民牌：特制湘烟，迅速占 | |牌 |5-2000 |2000年 |松 |长烟实施产品线上下两 领了低价烟市场，挤掉了省内 | | |年 | |时 |极延伸的战略决策。 其它品牌，在降低白沙烟（或 | |94-2000| | |代 |说高中档烟）产量的同时，迅 | |年 | | | |速泻空库存，减轻企业负担。 | | | | | |2、推出精品白沙：当年形成规模， ...
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