李俊老师的内训课程
部分 对“大客户”的认识n 重新界定“大客户”n 了解大客户的战略与现状n 了解大客户对我们的期望n 建立大客户的档案n 建立大客户服务的特殊流程第二部分 展示自身的职业形象n 着装与个人仪容n 言谈与举止n 表情礼仪n 时刻牢记微笑的传播力第三部分 接待与拜访n 商务会面礼仪：迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导——在走廊、在楼梯、在电梯、在会客室门口；l 介绍礼仪、称呼礼仪、握手礼仪、名片礼仪n 接待与拜访礼仪： l 不守时的人不可信——守时就是信誉；n 乘坐交通工具的礼仪：乘小轿车、的士、飞机、火车等；n 商务通讯礼仪：电话礼仪、手机礼仪；n 座次礼仪：尊位的概念、常见场景座次礼仪
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部分 电话销售人员的角色的定位 1、不卖产品，卖为客户解决问题的方案——专业顾问2、不卖产品，卖产品给客户带来了的好处——销售专家3、不卖产品，卖服务，让客户为你的服务买单——服务大使4、卖产品之前，先把自己卖出去，让客户喜欢和信赖你——朋友第二部分 以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法步：修炼1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望2．做销售不要总是为了钱 — 有理想3．拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋4．具备“要性”和“血性” — 激情5．世界上没有沟通不了的客户 — 自信6．坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着7．今天的努力，明天的结果 — 有目标第二步：磨
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部分 大客户销售人员自身心理调节n “心经济”时代下销售员的自我定位n 个人心理准备n 面对拒绝的心理调整第二部分 需求理论n 马斯洛需求理论n 赫茨伯格理论第三部分 大客户购买心理分析n 七种顾客购买心理特点描述l 求廉心理l 求实心理l 求新心理l 求名心理l 求美心理l 求知心理l 求特心理n 七种顾客购买心理的弱点分析n 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法【案例分析】【模拟演练】n 了解客户购买心理的技巧l 语言分析l 肢体语言分析第四部分 大客户购买决策过程分析与销售控制n 11种顾客购买关心内容分析l 营销商/运营商l 现场沟通l 品牌文化l 价格l 功能品质l 促销政策
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课程大纲部分 商务谈判的定义1、商务谈判的定义2、商务谈判可能出现的结果第二部分 谈判中的沟通技能n 沟通在谈判中的作用l 流通信息要讲方式方法l 传递情感做到合情合理l 改善效果懂得评估博弈l 建立影响注重心理需求n 谈判中的相关沟通技能l 听话，要让对方“听出”你的诚意l 问答之间，要让自己进退裕如l 说话，要有分寸有节度l 告知与反馈，要合理合情n 谈判中对方肢体语言的解剖l 头部密码l 面部表情l 手的语言l 腿脚信息n 谈判中不同性格人的沟通方式n 分析型n 1、主要心理特征n 2、谈判策略n 支配型n 1、主要心理特征n 2、谈判策略n 和蔼型n 1、主要心理特征n 2、谈判策
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目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础课程议题（一级目录）培训内容（二级目录）授课方式部分中国式
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课程议题（一级目录） 培训内容（二级目录） 部分 渠道概述和服务营销 第二部分 区域业务人员的角色定位 企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者） 企业政策的传播者 （通讯员、传令兵） 市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳） 客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂） 市场管理者与服务者 （裁判、教练） 第三部分 区域业务人员日常维护管理 日常拜访工作要点 为什么我们每天的销售拜访工作要遵循一个有顺序的流程？ 近期市场重点工作进度分析 下线客户的反馈 竞争品牌的促销动作 市场机会分析 市场秩序信息 订货建议 如何建立良好的客情关系 专业 “以提供专业化解决方案”为导向的技术服务模式为主、产品渠道差异化为