张慧海老师的内训课程
一、中国企业海外拓展战略实践1，中国企业海外战略实践海外市场进入战略阶梯“下海”前的五项认识评估销售潜力，确立目标海外市场拓展商务模式海外市场拓展战略规划案例：立升，宏华，波司登。2，海外“客户杠杆”营销策略“世界工厂”的机遇与挑战撬动海外市场的“杠杆”中国企业海外拓展“四步曲”中国企业海外“突围”策略案例：梵圣，森大，雷士二、三种海外大客户营销模式1.海外大客户营销认识战略客户：“金字塔”分析寻找战略客户的利益需求和期望营销变革：资源整合及组织转变营销变革：递交战略利益方案巩固成果：组织激励、客户沟通海外战略客户风险管理案例：BBK铸就俄罗斯品牌2.海外战略联盟客户海外战略联盟商务模式战略
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引言：销售是客户之媒章 迈进销售成功巅峰一、成功的销售模式1.硬态三角形分析2.软态三角形分析3.高绩效销售公式二、成功的销售思维方式1.销售世界的原点2.销售基础的构成3.销售成交的三要素第二章 快速提升销售执行力一、.营销执行-----理解上级意图1.工具：执行不力原因解析图2.信任不到位3.理解不到位4.行动不到位5.成果不到位6.方法：选择慎重，追求执着7.方法：与良师益友同行8.借助他人之资源9.借助他人之智慧10.借用他人之经验11.工具：执行力损耗分析表二、.营销执行：付诸实际行动1.工具：营销执行型员工素质模型2.方法：消灭借口，给足理由3.方法： 赢得团队的大支持4.引起注
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“计划落地”——海外销售计划管理 1.海外客户管理误区 l不想管/不让管/不会管 l丢渠道/ 丢市场/丢销售 2.海外市场启动步骤 l海外产品上市典型问题l产品上市“3步8要素”l海外市场启动流程3.海外终端卖场“激活” l终端卖场—临门一脚l售点类卖场激活l项目类卖场激活l“卖场激活”3个衡量指标4.海外“点/线/面”销售计划管理 l“进销存” “点线面” l面：海外市场渠道布局l线：区域市场销售计划l点：客户售点ABC分析 lPipeline海外“销售漏斗”5.海外客户拜访8步骤 l客户拜访的常见误区l海外客户拜访8步骤 l有效客户拜访的Tips l海外客户拜访报表“渠道掘金”——海外客户
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一.海外品牌业务“方程” 1.OEM——品牌营销异变2.海外品牌营销“四步曲”3.海外品牌营销“方程”4.海外价值品牌构建l品牌基因图谱l品牌营销“七步走”l创建海外品牌的误区5.Ka海外战略客户 l品牌渠道价值客户l渠道客户品牌联盟6.海外品牌营销团队l品牌营销组织（内部）l品牌营销组织（外部）l海外经销商业务支持流程练习：H品牌构建业务启动策划 二.海外经销代理招商 1.海外招商会议目的2.海外招商前的准备3.海外招商会议内容l企业实力及形象l产品展示沟通l渠道招商策略l品牌盈利模式l海外营销团队l成功案例分享4.海外客户接待要点练习：海外品牌招商计划书 三.海外品牌运营管理 1.海外年度
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天导言拯救中国式出口危机1.出口企业困境分析2.企业海外营销创新3.海外营销2.0特征一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法l静态：跟进业务了解市场趋势l动态：利用出差调研海外市场2，海外市场/客户考察内容3，海外市场考察营销提案“行商”思维练习：印度市场考察日记二、海外市场拓展工具1.全球交互沟通时代2.“2中心 2任务”3.海外12项营销推广工具1)VI2)网站3)企业手册4)“3 2”参展法5)海外数据库6)电子商务进阶7)Google关键词8)社交媒体LinkedIn推广9)海外讲师营销10)海外赞助推广11)海外标杆推广12)海外事件营销4.拓展工具综合运用技巧案例：海外工
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天 前言：海外产品营销问题 l战略不清晰：“拿到订单再说”l企业介绍千人一面，模糊不清；l不掌握产品营销技巧，好产品卖不出去；l“产品都差不多，大家都是拼价格！”l客户反客为主，销售处于下风，被动应战。部分 海外营销“企业关” 1.企业海外营销的意义l企业推介易犯4种错误 2.“企业素描”3要素 l海外新人“5看一拜” l寻找企业价值5种方法 l企业3要素运用技巧 3.“企业素描”4个模块 l概述/技术/实力/成就/典范4.“企业素描”5种技法 l聚焦/模块/形象/数字/故事 l企业素描效果检验4种方法 5.如何描述行业和竞争者？l错误Vs正确的做法 6.行业顾问“波特辩经法”l5字要诀：服/