海外企业及工业品营销攻略
海外企业及工业品营销攻略详细内容
海外企业及工业品营销攻略
**天
前言：海外产品营销问题
l 战略不清晰：“拿到订单再说”
l 企业介绍千人一面，模糊不清；
l 不掌握产品营销技巧，好产品卖不出去；
l “产品都差不多，大家都是拼价格！”
l 客户反客为主，销售处于下风，被动应战。
**部分 海外营销“企业关”
1. 企业海外营销的意义
l 企业推介易犯4种错误
2. “企业素描”3要素
l 海外新人“5看一拜”
l 寻找企业价值5种方法
l 企业3要素运用技巧
3. “企业素描”4个模块
l 概述/技术/实力/成就/典范
4. “企业素描”5种技法
l 聚焦/模块/形象/数字/故事
l 企业素描效果检验4种方法
5. 如何描述行业和竞争者？
l 错误Vs正确的做法
6. 行业顾问“波特辩经法”
l 5字要诀：服/站/解/度/找
l 客户行业常见十大问题
第二天
第二部分 海外营销“产品关”
1. 海外产品营销意义
2. 海外产品3个维度
l 产品要点
l 销售必知
l 资源划分
3. 海外产品营销工具：FABE
l FABE内容和要点
l FABE实践应用
4. 海外产品线管理
l 海外产品水池
l 海外拳头产品
l 本地化客户定制
5. 海外4种产品竞争策略
l 高端、中端、低端、差位策略
l 练习：海外产品竞争策略
6. 海外产品推介5项资源
l 海外产品推介5项资源
l 成功的海外客户商业提案
第二部分 海外营销“市场关”
1. 海外市场开发16种工具
2. 海外客户开发“路线图”
l 内部客户角色利益分析
l 关注：领路人和Key person
l 客户竞标提案：E3法
l 海外客户精准营销
3. 如何提升客户商务提案成功率？
l 提升客户提案成功率：2 5法则
l 客户谈判“2步走”制胜法宝
l 拜访海外客户需要做哪些准备？
l 客户开发 “5要素”组合提案
l 海外经理需要突破的三道防线
4. 海外客户沟通谈判技巧
l 海外客户沟通谈判的挑战？
l 海外客户主要类型及沟通策略
l 客户谈判常见问题化解6招
l 海外客户沟通成功9个关键
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《海外销售经理5项修炼》——海外销售经理工作职责及业务开展前言越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60以上时间白白耗费。同凭借电话
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2-《海外渠道运营及客户关系管理》-2天 05.11
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3-《海外大客户营销实战攻略》-2天 05.11
《海外大客户营销实战攻略》（实战版）前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何打造企业/个人信赖品牌？如何化
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4-海外渠道拓展及客户运营管理-2天 05.11
《销售前移——海外渠道拓展及客户运营管理》（实战版）“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产
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