年度生意计划制定、分解与执行_孙宏伟_企业内训课程

年度生意计划制定、分解与执行

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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年度生意计划制定、分解与执行详细内容

年度生意计划制定、分解与执行

课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

一、制定目标:

基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。

n 厘清现状、认清环境

l 描述现状

Ø 5W1H法

Ø 三现法

Ø SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）

Ø 现状描述要点及方式

l 结构化展现现状

Ø 思维导图梳理现状

Ø 结构化展现现状

Ø 讨论：梳理现状

l 现状分析工作表——SSAP

Ø 现状的重要性与紧急性

Ø 现状的发展趋势

Ø 现状排序

Ø 练习：SSAP现状分析工作表

n 设定目标、确认方法

l OGSMT目标设定法

l 目的（Objectives)

Ø 企业战略及目标

l 目标（Goals）

Ø 目标与目的的关联性和一致性

Ø 具体描述目标

商业词汇

变动词汇

度量词汇

Ø 讨论：描述你的目标

l 策略（Strategies）

Ø 达成目标的方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售人员梳理法

客流量计算法

客户销售量计算法

Ø 衡量、确认目标达成方法的细分要素

Ø 练习：构建目标达成公式（方法）

l 衡量（Measures）

Ø 衡量指标介绍

Ø 衡量目标的四维指标

主要维度

辅助维度

限制维度

基准维度

Ø 目标的资源、能力的支持

l 时限（Time-Limited）

Ø 销售目标与回顾周期

Ø 回顾周期与业绩的关系

—业绩回顾周期公式

l 练习：OSGMT方法

二、分解目标:

任何一个目标必须**一系列具体的行动来达成，这些行动必须事先规划好，才能够在真正行动的时候具有可指导性。

n 目标细分

l 目标落实到位——6W2H

Ø Who——谁来完成目标

Ø Which——那些客户能完成

Ø When——可能的完成时间

Ø Where——在哪些区域（行业）完成

Ø What——主要由什么产品完成

Ø Why——为什么能完成

Ø How——怎样完成目标

Ø How many——能够完成多少

l 练习：6W2H细化表单

n 行动分解

l 六个必须要素——6-Must

Ø 必须是具体行动

Ø 必须以动词开头

Ø 必须有时间节点

Ø 必须有具体负责人

Ø 必须明确所需资源

Ø 必须描述行动结果

l 目标分解的顺序及要点

l 目标分解为行动的具体描述

Ø 描述词汇及词性

Ø 描述重点

n 练习：顺序分解目标

三、执行实施

有效的目标必须**具体的行动来达成，如何展开行动，在顺序执行行动时，把握机会、防范风险，调整改进是我们必须考虑的。

n 计划执行

l 行动计划表格——SPAP

Ø 行动顺序

Ø 关键点

Ø 责任人与资源

Ø 预警指标

l 机会与风险（促进与防范）

Ø 预估风险与机会

Ø 准备促进与防范措施

Ø 讨论：关键点、预警点、风险与机会

n 调整改进

l 调整与改进方法——PDCA

Ø P（Planning）——goal（目标）、plan（实施计划）、budget（资源）；

Ø D（Design)——设计方案和布局；

Ø C（4C)——Check（检查）、Communicate（沟通）、Clear （清理）、Control（控制）；

Ø A（2A)——Act（执行，对总结检查的结果进行处理）、Aim（按照目标要求行事，如改善、提高）；

l 检查

Ø 检查周期

Ø 检查项目

Ø 检查标准

l 改进

Ø 可改进要素及相应方法

n 讨论：检查项目及改进方法清单

四、制定年度生意计划、执行表：

根据示范表格制定实际计划、执行表，了解Todolist软件。

n 制定年度生意计划、执行表（实操）

l 介绍Todolist软件

l 制定年度生意计划、执行表

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