销售推演与复盘_孙宏伟_企业内训课程

销售推演与复盘

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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销售推演与复盘详细内容

销售推演与复盘

1. 方法导入

1.1. 案例模拟推演

**案例计划下一步销售目标及具体行动

1.2. 案例模拟复盘

**案例结果，分析销售过程中存在的问题，并找出解决方案

案例：叉车销售

Part 2销售前推演

**销售前对销售过程的推演，思考到销售流程中需要的各种情况和细节以及与之相应的能力和方法的需求，为更好的开展实际销售工作做出准备。

2. 销售前推演

2.1. 推演行动过程

n 推演中的角色

n 推演过程

Ø 行动的目标（目的）

Ø 行动的资源要求（能力、方法、支持等）

Ø 行动的相关人（供方、需方、第三方）

Ø 行动达成的限制因素（时间、条件等）

Ø 行动达成的标识

Ø 行动达成所需的方法

Ø 行动中可能存在的问题及对策

Ø 行动中可能存在的机会及方案

2.2. 推演销售过程主要内容

n 销售流程

Ø 销售流程阶段性划分

Ø 销售流程阶段要素

n 销售流程中的人物（找对人）

Ø 客户的4种角色

Ø 客户组织关系结构图

n 销售中做事的方法（用对法）

Ø 提问与倾听

Ø 表达

n 销售中人物的行为（应对行）

Ø 社交行为风格表现与对策

n 销售流程中的事情（做对事）

Ø 客户信息与产品（销售开展的基础）

Ø 客户难题与需求（销售深入的起点）

Ø 客户利益与价值（销售成功的关键）

Ø 客户异议与处理（销售完成的障碍）

案例：电信项目

练习：结合实际销售工作进行销售过程推演

Part 3销售中、后的复盘

复盘是围棋中的专业术语，是提升棋力的好的办法。我们将复盘引入到销售工作中，用于对销售工作的回顾、总结，在实际工作中提升契合的销售能力。

3. 销售中、后的复盘

3.1. 复盘销售行动

n 复盘的应用类型

n 复盘中的三种角色

n 复盘的方法

n 复盘的内容

3.2. 销售复盘的步骤

n 回顾销售行动目标

n 销售行动结果对比

n 叙述销售行动过程

n 自我销售过程剖析

n 销售行动全面设问

n 总结销售行动规律

n 相关销售案例佐证

n 复盘销售行动归档

案例：学员实际工作中的案例

练习：演练销售复盘

Part 4销售中的执行

无论是推演还是复盘，都是为了提升实际销售行动取得的效果，所以执行效果是检验学习的唯一标准。

4. 销售中的执行

4.1. 销售行动

n 销售记录

n 回顾、检查与改进

4.2. 制定学习转化行动计划

n 学习转化目标

n 步步进阶、步步为赢

n 学习转化相关人

n 学习转化反馈

练习：学习转化行动计划

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