B 销售之搞定人_孙宏伟_企业内训课程

B 销售之搞定人

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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B 销售之搞定人详细内容

B 销售之搞定人

【课程特色】

ü 极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维；

ü 系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；

ü 实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具；

【课程结构】

【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……

【课程大纲】

课程议题（一级大纲）

单元议题（二级大纲）

时长、收益

课程实施形式

1. 销售的认知

正确的销售认知才能够采取正确的销售行动，做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。

1.1 销售关键词象限引导

考察销售人员对销售的认知，引发销售人员对销售的正确认知和思考

Ø 1.0小时

Ø 引发销售人员对销售的正确认知和思考

Ø 引导

Ø 小组讨论、点评

2. 销售之搞定人

找对人、做对事是保证销售成功的唯一选择，找对人、搞定人比做对事还重要。

2.1 社交行为风格

快速识别客户的社交行为风格特征，与客户搭建快速沟通的频道

Ø DISC社交行为风格

Ø 社交行为风格应用于销售

2.2 客户角色

认清客户的角色，把握销售中的人的作用

Ø 4种客户角色及社交行为风格

Ø 客户角色的采购属性

2.3 建立关系

建立良好的客户关系，发展可靠地销售进程

Ø 发展信任

建立信任4法

八大话题

三层信息

Ø 摸清利益

组织利益与个人利益关系

组织利益与个人利益焦点

客户利益需求金字塔

2.4 客户组织关系结构图

理清客户内部不同角色之间的关系，分析销售态势

Ø 客户组织关系结构图V3.0

客户关系定位

客户内部关系

关系图分析

Ø 客户关系简易判断

2.5 沟通联通人和事

Ø 倾听

听的问题

倾听七言绝句

倾听障碍

Ø 提问

真的会提问吗？

提问的目的、逻辑、形式、内容

乔∙哈里窗

Ø 表达

金字塔结构化表达

Ø 1.5小时

Ø 认清客户风格，调整沟通方法，快速建立关系

Ø 1.0小时

Ø 认清销售棋局中各个棋子的角色及作用

Ø 1.0小时

Ø 如何快速的与客户建立关系，发展信任，满足客户关注的利益，促进销售成交

Ø 2.0小时

Ø **对客户关系结构的分析认清销售形式，确定下一步销售发展方向

Ø 0.5小时

Ø 销售作为一种特殊的沟通形式，销售人员必须运用好销售沟通中的基本技能

Ø 自我风格测试

Ø 风格模拟扮演

Ø 案例讨论

Ø 视频

Ø 练习

Ø 综合练习

Ø 讨论、点评

Ø 互动游戏

Ø 模拟演练

Ø 测试

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