金玉成老师的内训课程
续期业务沟通技巧主讲：金玉成课程对象：课时安排：课程收益：1、掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 2、客户心理与行为分析 3、续收人员如何了解客户心理？ 4、专业续收人员的价值主张 5、客户的个性模式分类与沟通 授课方式：专题讲授、案例分析、工具分享、互动提问、情景模拟、启发教学课程大纲：第一讲、新的销售环境与高端客户销售 一、快速变化的市场 二、高端客户销售的特点 三、高端客户销售的关键 ◇ 发展关系 ◇ 建立信任 ◇ 引导需求 ◇ 解决问题 四、不同客户的续收策略 第二讲、客户续收心理学——缴费心理与行为分析 一、缴费心理与行为分析 ◇ 客户为什么会缴费？ ◇ 续收的核心要素 ◇ 达
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续期业务的意义与重要性分析主讲：金玉成课程对象：课程时间：授课方式：专题讲授、案例分析、互动提问、小组研讨、头脑风暴、启发教学课程大纲： 一、续期业务定义解析1、什么是续期2、广义与狭义的区别3、寿险续期业务因何产生二、续期业务重要性分析1、续期业务对保险公司的重要性2、续期业务带来稳定的收入A、微观角度分析B、宏观角度分析C、部分区域保险续收数据分析D、新业务与续期业务的对比分析3、续期业务逐年实现公司价值A、寿险产品年度盈余分析B、各项综合成本数据分析C、续期是寿险公司持续经营的核心4、续期业务带来稳定的可用费用来源A、保险公司经营成本来源B、继续率与可用费用间的关系C、保费收入的构成与有
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银行柜面操作风险与防控主讲：金玉成第一讲：柜台业务的新特点与新趋势1、网点柜台操作平台是高质量、高效率、高水平的盈利模式。2、银行是一个资金密集型、技术密集型、风险密集型的服务+竞争的行业。3、打造人员高素质、业务高效率、服务高水平的企业文化与运行机制。4、实现“零差错、零风险、零案件”的柜台运行文化。5、网点的结算从有形向无形延伸、拉长、拓宽。6、支付结算方式从银行端到客户端的发展。7、银行柜台操作风险防范 会计业务范围从网点到网络 最大的预警防范风险：无底线，无上限 有效的控制驾驭风险：有底线，有上限 前台业务8、操作合法、合规、精细，满足客户快捷、便利、满意。 柜台操作+网
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续期销售技巧与客户服务质效提升 主 讲：金玉成【课程对象】【课时安排】2天，6小时 / 天【授课方式】 专题讲授、案例分析、情景模拟、小组研讨、头脑风暴、现场演练、启发教学【课程大纲】第一讲、销售技巧 一、销售准备 1、优秀销售顾问具备的条件 2、制定目标——SMART原则 3、你确认已经了解这些信息了吗？ 4、拜访前需要准备的道具 5、化解客户拒绝，电话约见的技巧 二、建立信任 1、信任的含义 2、建立信任路径图 3、获得客户好感的方法 4、打开话题的技巧 三、发现需求 1、确定需求的技巧——需求漏斗 2、隐含需求与明确需求的辨析 3、需求调查提问四步骤——SPIN 4、如何让客户感觉
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银行顾问式销售技巧主讲：金玉成课程收益：1、提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。2、认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。3、思维转变：改变银行业传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。4、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。课程时间：2天，6小时/天授课方式： 专题讲授、案例分析、工具分享、小组研讨、互动发布、头脑风暴、启发教学授课对象：支行长；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能
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银行对公业务开门红主 讲：金玉成课程受众：网点主任、客户经理、支行领导课时安排：1天，6小时 / 天课程收益： 1、打破旧有思维模式，迅速提升业绩 2、充分掌握大客户的采购决策行为 3、锁定大客户的需求 4、掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 5、学以致用，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩授课方式：理论讲授+案例分析+工具分享+小组研讨+互动发布+启发式教学课程大纲：第一讲、营销平衡守则之天、地、人一、天－高速成长时代的市场机遇与挑战 1、世界经济圈的形成2、变局－中国市场机遇与挑战 3、营销－银行的成功要素二、地－中国式，文化特质决定采购行为1、中国机构客