陈文学老师的内训课程
大客户关系管理与维护讲师：陈文学授课对象：工业品企业、生产制造型企业、公关型企业、保险公司、服务型企业的销售人员与销售管理人员，营销高管，企业高层管理人员，职能部门管理层课程收益：了解大客户关系管理的重要性，提升大客户关系管理的意识；从销售的角度，理顺大家的思维方式，真正以大客户需求为导向，经营大客户关系；从沟通的角度，让大家掌握从情感和利益两个角度，充分满足大客户需求，让大客户满意，从而推动大客户关系发展；了解大客户销售的方法与流程；从工具的角度，给大家提供专业的工具，有效收集、整理、分析、利用大客户信息，把销售工作做得更精细化和系统化。课程纲要：第一节：大客户关系管理的价值生产制造型企业营
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电话销售和面访能力提升 讲师：陈文学课程目标：树立以客户需求为导向的营销意识；提升顾问式销售沟通的技巧；提升电话销售的技巧；提升拜访客户的能力。课程纲要： ：顾问式销售沟通训练1. 销售人员沟通中常见的误区 1. 以产品优势为导向，忽略客户关系的处理 2. 把价格、品牌作为优势，忽略客户感受 3. 忽略客户的差异化，一套方法打天下 4. 客户需求挖掘不够，2. 以客户需求为导向的沟通策略 1. 客户的两大核
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MOT与客户关系管理课程收益：理解MOT的理念，提高细节管理能力；提高客户关系管理能力，提高客户满意度与忠诚度。课程纲要：第一部分：MOT什么是MOT？MOT对于营销的价值竞争战场在细节MOT的优化是一切竞争的基础MOT是差异化的必由之路MOT的管理：客户采购决策流程的分析MOT接触点的分解 研讨：现有业务MOT的LISTMOT优化策略第二部分：客户关系管理客户关系管理能力是企业的核心能力；客户关系管理的前的：了解客户客户信息的收集策略客户需求的深入剖析客户信息的整理与分析客户信息在营销工作中的应用客户的分级管理：分级管理是差异化营销的基础客户的分级策略以分级为基础的差异化客户管理客户满意
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采购谈判策略与技巧 讲师：陈文学课程收益：了解谈判的准备工作；掌握谈判过程中的各种策略和技巧。课程纲要：情景故事开场：一场有效的采购谈判1 概述1.1 谈判的重要性及如何利用过谈判提高采供绩效1.2 谈判的时机尤其重要策略1.3 谈判各主要阶段、特征、要素掌握2 获得并理解多方信息—谈判“增势”过程—成功来自于准备2.1 谈判需要准备内容 2.2 了解采购背景（知己知彼过程）2.2.1 采购需求满足了吗？（内部谈判过程）2.2.2 供应市场的环境是否了解了？2.2.3 采购战略及所期望的与供应商的关系供应品项的属性、重要性供应定
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从系统视角看企业的销售管理课程目标：让学员学会从系统层面看企业的销售管理让学员了解企业销售管理中可能出现的问题让学员了解企业销售管理问题发生的原因让学员掌握从系统上解决销售管理问题的方法和工具课程纲要：现代企业销售管理现状分析与原因探讨：企业销售管理现状：销售团队缺乏足够的人才销售人员能力差参不齐人才流失严重销售团队的能力达不到要求销售管理人员只会闷着往前冲，没办法让团队更强大销售人员只会谈产品，谈价格，不会搞关系，拼服务销售动作本能化，没有技巧和套路业务管理能力薄弱，销售员跳槽带走客户，给企业造成损失销售团队成员工作不够投入销售人员老是抱怨产品不够完美，价格太高，公司管理太混乱老的销售人员工