陈文学老师的内训课程
部分组织和个人的成功要素： 1、个人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫与职场工作2、企业成功两要素：战略与执行案例分析：天龙家具厂的覆灭3、个人成功与企业成功的关系案例分析：丰收日大酒店的店长4、我们为什么现在还不够成功？案例分析：商界铁娘子——董明珠日本邮政大臣——野田圣子日本松下在大萧条时的应对措施第二部分什么是真正的执行？ 1、执行的定义：把目标变成结果的行动案例分析：刘翔、史玉柱、中国男足、革命烈士、曹操结论：社会的价值定义在于结果2、什么是结果？结果的四种假象：任务、理由、态度、职责案例分析：德国国家发展银行案俄罗斯人种树顺德纺织厂车间案不拉马的士兵3、不做结果的根源：认
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部分：销售的原理和关键：1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销售的4P；5、六种问问题的方法；6、聆听的技巧；7、赞美的技巧——PMP训练；第三部分：顾问式销售的十大步骤1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；3、开发客户——开发客户六大核心问题；不良
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部分销售管理人员的个人定位：1、业务精英与销售管理人员的角色比较业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析现场讨论：业务代表的成功要素销售管理人员的成功要素成为管理者之前和成为管理者之后的比较2、销售管理人员的自我评估与自我提升销售管理者需要的能力模型分析销售管理人员的个人SWOT分析现场互动：个人SWOT分析销售管理人员能力矩阵 现场互动：自我能力提升模板填写3、销售管理人员常犯的十大错误销售管理人员的三种出现方式现场讨论：你是什么成为销售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？销售管理的四大痛销售管理人员常犯的十个错误现场讨论：十个常犯的错误中，你犯过哪些？第二部分有效团队沟通技巧1、销售主管的向上
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部分企业内部业务流程的重要性：1、企业销售管理存在的问题及分析：人员流失率高销售人员成长慢销售高手的维护成本高销售团队的整体效率差2、案例分析：三一重工的内部压模体系第二部分现场讨论建立企业的销售流程天龙八部1、对销售过程进行动作分解，对销售节点进行定义；现场对销售过程进行动作分解对销售节点进行定义（全体参与）2、对销售节点进度进行评估；没有对销售节点的进度的正确评估，就无法对进程进行预测现场学员将自己的问题业务提出来，进行进度评估3、对销售节点进行角色分工组合；分工组合原则：团队作战分工组合前提：责任划分分工组合落地：客户关系管理系统4、对销售节点的能力要求进行梳理。对每个销售节点可能的能力
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部分组织和个人的成功要素：1、个人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫与职场工作2、企业成功两要素：战略与执行案例分析：天龙家具厂的覆灭3、个人成功与企业成功的关系案例分析：丰收日大酒店的店长4、我们为什么现在还不够成功？案例分析：商界铁娘子——董明珠日本邮政大臣——野田圣子日本松下在大萧条时的应对措施第二部分什么是真正的执行？1、执行的定义：把目标变成结果的行动案例分析：刘翔、史玉柱、中国男足、革命烈士、曹操结论：社会的价值定义在于结果2、什么是结果？结果的四种假象：任务、理由、态度、职责案例分析：德国国家发展银行案俄罗斯人种树顺德纺织厂车间案不拉马的士兵3、不做结果的根源：认识问
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部分以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）四种不同的客户关系；2）超越客户期望的原则。7、客户采购的六大步骤：8、针对客户采购流程的六步销售法：1）引导期的销售三步曲；计划和准备接触客户需求分析2）竞争期的销售三步曲。销售定位赢取订单跟进客户第二部分不同销售类型的分析：1、猎手型；