陈文学老师的内训课程
节：正确理解“赊销”一、“赊销”产生的原因分析 1、市场竞争的原因2、业务人员自身的原因3、企业管理的原因二、有没有可能“不赊而销” 1、客户要的不是“赊欠”，要的是“划算”2、赊销的终结果3、不赊销的可能结果4、不赊而销成功案例分享第二节：销售信用风险的控制 一、应收款管理如何防患于未然 1、建立完善的客户档案有效客户信息定义客户资信档案关键联系人信息档案2、加强客户信息资料的搜集事前收集关键信息售中做信息的进一步收集和更新找准“线人”，维持好关系加强CRM工具的使用、维护与管理3、进行客户风险的监别4、客户信息要经常更新经营场所的变更经营者的变更企业付款情况的资料变更5、客户风险出现的征兆
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部分 组织和个人的成功要素：1、个人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫与职场工作2、企业成功两要素：战略与执行案例分析：天龙家具厂的覆灭3、个人成功与企业成功的关系案例分析：丰收日大酒店的店长4、我们为什么现在还不够成功？案例分析：商界铁娘子——董明珠日本邮政大臣——野田圣子日本松下在大萧条时的应对措施第二部分 什么是真正的执行？1、执行的定义：把目标变成结果的行动案例分析：刘翔、史玉柱、中国男足、革命烈士、曹操结论：社会的价值定义在于结果2、什么是结果？结果的四种假象：任务、理由、态度、职责案例分析：德国国家发展银行案俄罗斯人种树顺德纺织厂车间案不拉马的士兵3、不做结果的根源：认
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部分 企业内部业务流程的重要性：1、企业销售管理存在的问题及分析：人员流失率高销售人员成长慢销售高手的维护成本高销售团队的整体效率差2、案例分析：三一重工的内部压模体系第二部分 现场讨论建立企业的销售流程天龙八部1、对销售过程进行动作分解，对销售节点进行定义；现场对销售过程进行动作分解对销售节点进行定义（全体参与）2、对销售节点进度进行评估；没有对销售节点的进度的正确评估，就无法对进程进行预测现场学员将自己的问题业务提出来，进行进度评估3、对销售节点进行角色分工组合；分工组合原则：团队作战分工组合前提：责任划分分工组合落地：客户关系管理系统4、对销售节点的能力要求进行梳理。对每个销售节点可能的
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一、绩效管理对企业的价值：1、绩效管理与企业经营的关系2、现代企业绩效管理中的八大死局3、精益绩效管理对企业的三大核心价值1）促进组织优化2）调动人的积极性3）保证企业战略的实施二、以绩效管理为核心的组织设计与薪酬设计方法：1、业务单位组织结构的调整策略1）讨论：现在组织内各岗位的类型特点2）讨论：当前业务单位组织结构优化的策略2、组织内部晋升路径设计1）晋升路径2）岗位KPI设计3、不同岗位的薪酬设计策略三、绩效考核在实际工作中的执行策略：1、绩效管理对管理自身的要求2、绩效管理实施过程中面临的两大核心挑战1）对绩效管理制度合理性的质疑2）实施过程中的执行力挑战四、大数据时代的客户关系管理：
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部分 销售管理人员的个人定位：1、业务精英与销售管理人员的角色比较业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析现场讨论：业务代表的成功要素销售管理人员的成功要素成为管理者之前和成为管理者之后的比较2、销售管理人员的自我评估与自我提升销售管理者需要的能力模型分析销售管理人员的个人SWOT分析现场互动：个人SWOT分析销售管理人员能力矩阵 现场互动：自我能力提升模板填写3、销售管理人员常犯的十大错误销售管理人员的三种出现方式现场讨论：你是什么成为销售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？销售管理的四大痛销售管理人员常犯的十个错误现场讨论：十个常犯的错误中，你犯过哪些？第二部分 有效团队沟通技巧1、销售主管的
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解决方案的七大模块：领导力训练、薪酬绩效、管理制度、流程再造、销售手册、辅导体系、客户关系管理系统CRM。1、领导力训练模块：领导者的个人影响力是团队管理过程中非常重要的一环，好的领导能够凝聚团队，而能力不足的领导却可能会弄垮团队。我们提供销售主管训练课程，并落地辅导手段，真正的提升销售管理者的领导力。2、薪酬绩效模块：薪酬是组织的灵魂之一。好的薪酬可以激发团队的活力，吸引更好的人才，团队的绩效因之而提升。不少企业的薪酬制度非常粗放，由于薪酬制度不够健全，导致好的人才留不住，团队稳定性差，团队没有激情和活力，所以，销售团队管理的个重要的模块是薪酬绩效模块。在此模块中，我们会根据企业的情况，设置