陈文学老师的内训课程
一、优秀班组的三大成功要素：1、团队的稳定性现场讨论：A、员工离职的原因有哪些？B、要想让员工坚守岗位，努力奋斗，需要满足哪些条件？2、团队成员的能力现场讨论：A、团队成员哪些能力会对工作结果产生影响？B、如果要对团队成员进行辅导，你觉得需要做哪些准备工作？3、团队工作的氛围现场讨论：A、您觉得在什么样的工作氛围下，你更愿意努力的发挥自己的能力？B、现有的情况下，您觉得我们哪里需要做得更好？二、中层管理者如何提升团队成员的职业素养1、职业素养提升条：领导者以身作责案例分享：A、IBM总厂事件B、《在太行山上》——将有必死之心，士无贪生之念2、职业素养提升第二条：开展内部竞争，用团队的力量激励团
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部分组织和个人的成功要素：1、个人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫与职场工作2、企业成功两要素：战略与执行案例分析：天龙家具厂的覆灭3、个人成功与企业成功的关系案例分析：丰收日大酒店的店长4、我们为什么现在还不够成功？案例分析：商界铁娘子——董明珠日本邮政大臣——野田圣子日本松下在大萧条时的应对措施第二部分什么是真正的执行？1、执行的定义：把目标变成结果的行动案例分析：刘翔、史玉柱、中国男足、革命烈士、曹操结论：社会的价值定义在于结果2、什么是结果？结果的四种假象：任务、理由、态度、职责案例分析：德国国家发展银行案俄罗斯人种树顺德纺织厂车间案不拉马的士兵3、不做结果的根源：认识问
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一、优秀渠道开发人员的成功内因：1、优秀销售人员的三大特质：特质一：优良的心态特质二：高效的习惯特质三：专业的销售技巧2、优秀渠道销售人员的十大心态3、优秀渠道销售人员的五大高效习惯二、优质经销商的选择：1、优质渠道的战略意义：一流的渠道 二流的产品＝一流的市场2、优质经销商选择五步曲：1）明确公司渠道政策2）区域市场摸底3）走访沟通准经销商4）渠道经销商评估5）经销商谈判3、企业发展不同阶段、不同市场对经销商的不同要求三、渠道开拓过程中的成交法则1、以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售2、渠道客户心理分析3、顾问式销售的四步流程4、客户需求把握的技巧5、销售过程中的有效沟通法则6、渠道开
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一、绩效管理对企业的价值：1、绩效管理与企业经营的关系2、现代企业绩效管理中的八大死局3、精益绩效管理对企业的三大核心价值1）促进组织优化2）调动人的积极性3）保证企业战略的实施二、以绩效管理为核心的组织设计与薪酬设计方法：1、业务单位组织结构的调整策略1）讨论：现在组织内各岗位的类型特点2）讨论：当前业务单位组织结构优化的策略2、组织内部晋升路径设计1）晋升路径2）岗位KPI设计3、不同岗位的薪酬设计策略三、绩效考核在实际工作中的执行策略：1、绩效管理对管理自身的要求2、绩效管理实施过程中面临的两大核心挑战1）对绩效管理制度合理性的质疑2）实施过程中的执行力挑战四、大数据时代的客户关系管理：
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部分企业内部业务流程的重要性：1、企业销售管理存在的问题及分析：人员流失率高销售人员成长慢销售高手的维护成本高销售团队的整体效率差2、案例分析：三一重工的内部压模体系第二部分现场讨论建立企业的销售流程天龙八部1、对销售过程进行动作分解，对销售节点进行定义；现场对销售过程进行动作分解对销售节点进行定义（全体参与）2、对销售节点进度进行评估；没有对销售节点的进度的正确评估，就无法对进程进行预测现场学员将自己的问题业务提出来，进行进度评估3、对销售节点进行角色分工组合；分工组合原则：团队作战分工组合前提：责任划分分工组合落地：客户关系管理系统4、对销售节点的能力要求进行梳理。对每个销售节点可能的能力
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部分销售管理人员的个人定位：1、业务精英与销售管理人员的角色比较业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析现场讨论：业务代表的成功要素销售管理人员的成功要素成为管理者之前和成为管理者之后的比较2、销售管理人员的自我评估与自我提升销售管理者需要的能力模型分析销售管理人员的个人SWOT分析现场互动：个人SWOT分析销售管理人员能力矩阵 现场互动：自我能力提升模板填写3、销售管理人员常犯的十大错误销售管理人员的三种出现方式现场讨论：你是什么成为销售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？销售管理的四大痛销售管理人员常犯的十个错误现场讨论：十个常犯的错误中，你犯过哪些？第二部分有效团队沟通技巧1、销售主管的向上