《大客户关系管理与维护》
《大客户关系管理与维护》详细内容
《大客户关系管理与维护》
大客户关系管理与维护
讲师：陈文学
授课对象：
工业品企业、生产制造型企业、公关型企业、保险公司、服务型企业的销售人员与销售管理人员，营销高管，企业高层管理人员，职能部门管理层
课程收益：
了解大客户关系管理的重要性，提升大客户关系管理的意识；
从销售的角度，理顺大家的思维方式，真正以大客户需求为导向，经营大客户关系；
从沟通的角度，让大家掌握从情感和利益两个角度，充分满足大客户需求，让大客户满意，从而推动大客户关系发展；
了解大客户销售的方法与流程；
从工具的角度，给大家提供专业的工具，有效收集、整理、分析、利用大客户信息，把销售工作做得更精细化和系统化。
课程纲要：
第一节：大客户关系管理的价值
生产制造型企业营销管理方面的瓶颈分析：
生产制造型企业营销的三大要素：技术营销、关系营销、服务营销
产品不一定是我们的优势，服务是我们的优势；
在中国，关系营销非常重要。
销售的过程是大客户关系的发展过程
什么是大客户关系管理？
销售的过程与大客户关系的推进
销售的过程：寻找客户→认识客户→相互认同→达成合作→关系维护→关系发展
大客户关系的推进：陌生→认识→熟悉→认同→维护→发展→裂变
良好的大客户关系是企业的核心资产
讨论：我们的竞争优势是什么？
产品？价格？品牌？服务？
大客户在采购产品的时候，思维逻辑是怎样的？
真正的优势是客户关系，这是企业的核心资产
良好的客户关系可以补产品的先天不足
良好的客户关系可以降低采购商的风险
大客户关系管理需要解决的问题
客户关系的获取
客户信息的收集、整理与分析
客户关系的建立
客户的分类与差异化策略
客户关系的维护与发展
客户关系的补救与挽回
第二节：以客户需求为导向的营销策略
以产品为导向的营销与以客户需求为导向的营销
以产品为导向的营销
以客户需求为导向的营销
客户需求的两条线
面子和里子
给足面子，里面差不多就好
不给面了，里子再好也难说
里子的两个方面：风险与利益
对采购者来说，利益是企业的，风险是自己的
对企业来说，规避风险比眼前利益更重要
如何差异化
销售人员沟通中常见的误区
以产品优势为导向，忽略客户关系的处理
把价格、品牌作为优势，忽略客户感受
忽略大客户的差异化，一套方法打天下
客户需求挖掘不够，
以客户需求为导向的沟通策略
客户的两大核心需求
核心需求一：情感 先是对人的认可，然后才是对产品和服务的认可
核心需求二：利益 大客户要划算（占便宜）
销售沟通需要解决的三大问题：
我为什么要买？——需求何在？
我为什么要跟你买？——核心竞争力何在？
我为什么要现在买？——紧迫性何在？
满足客户情感需求的沟通技巧
与客户寒喧的技巧
赞美客户的技巧
大客户销售的九字诀：找对人，说对话，做对事
第三节：大客户关系管理的流程
有效大客户信息的定义
大客户信息的定义
联系人信息的定义
项目信息的定义
沟通信息的定义
后期的安排
工具提供：四类信息的结构文件
大客户信息的收集与整理
客户信息收集的渠道
客户信息的整理、分享与呈现
客户信息的价值分析
工具展示：CRM系统中客户信息的表现
大客户信息的分析与大客户分类
客户信息分析的目标设定
客户信息的查询与统计
客户分类的准备
客户的分类
工具展示：CRM系统中客户信息的查询、分析与客户分类
差异化营销策略——“搞关系”的方法
搞关系的四种策略
投其所好的操作方法
线人（告密者）的作用
案例分享：投其所好搞关系
锦上添花的操作方法与注意事项
讨论：送礼如何送才更有效？
雪中送炭的操作方法
案例分享：有创意的雪中送炭方法
隔山打牛的操作方法
讨论环节：告诉我，哪些客户你搞不定？如果某客户是你竞争对手的铁杆，你怎么办？
第五节：大客户关系管理的工具
CRM系统应用展示
陈文学老师的其它课程
《CRM应用基础》 01.18
CRM应用基础讲师：陈文学课程目标：了解信息对于企业的价值；了解大数据时代的理念；让受训学员了解CRM的重要性。课程纲要：信息对于企业的价值：管理与决策基础；什么是信息？信息如何降低企业的决策风险？信息与企业运营管理的关系企业三大系统之间的关系：管理系统、营销系统与信息系统大数据时代：什么是大数据？国内外使用大数据的案例分享：沃尔玛的大数据美国总统奥巴马的大
讲师：陈文学详情
《精准客户营销》 01.18
精准客户营销课程收益：了解以客户需求为导向的营销理念；了解客户需求的个性化与差异化；掌握精准客户营销的理念；掌握客户信息管理与客户关系管理的理念与方法。课程纲要：第一部分：市场与客户的变化现场演练：如果老师是客户，你怎么卖你的保险产品？研讨：刚才的演练中，哪里存在问题？保险业竞争态势分析；客户需求变化曲线；新市场条件下的营销：关注客户需求；关注竞争对手的动作
讲师：陈文学详情
《政企大客户营销及客户服务》 01.18
政企大客户营销及客户服务陈文学老师课程收益：1、找出政企大客户营销中存在的问题；2、掌握政企大客户营销的方法、流程与工具；3、提升客户服务能力，掌握用服务提升销售的方法；4、通过现场研讨，解决学员实际工作中碰到的问题。课程纲要：一、研讨环节：1、明确问题解决的思路与流程；2、找出实际工作中存在的问题，作为我们培训的目标；3、问题归类、整理。二、政企大客户销售
讲师：陈文学详情
《经销商发展战略和管理提升》 01.18
经销商发展战略与管理提升讲师：陈文学课程收益：了解当前市场环境下，建材行业的发展方向；坚定经销商做大做强、苦练内功的信念；提升经销商经营管理的能力和水平。授课方式：以案例展开，以解决学员实际问题为导向，实战性强；通过充分的互动，提高学员的参与度：现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK，有效的与实际工作结合，课后印象极为深刻；提供大量的实战工具，结
讲师：陈文学详情
《经销商销售沟通技巧》 01.18
经销商销售沟通技巧课程目标：充分了解汽车经销商的需求；提高销售人员的销售沟通能力；提高销售人员的经销商服务能力。课程时间：两天课程纲要：第一节：渠道销售沟通能力提升渠道经销商的三大核心需求销售沟通的本质：充分了解或创造客户的需求；针对性的满足客户的需求；渠道经销商的三大核心需求：充分可期的利润；安全保障；未来的前景。挖掘客户的真正需求客户需求冰山图客户的显性
讲师：陈文学详情
《建材经销商的开拓、沟通和客情维护》 01.18
建材经销商的开拓、沟通与客情维护授课对象：建材行业渠道开发人员、客户服务人员及营销管理人员授课方式：讲授+案例分享+现场讨论+分组PK课程时间：1天课程纲要：建材行业渠道的四大现状渠道忠诚度不高渠道成活率不高渠道销售能力有差异厂商关系在蜕变中经销商开拓策略与流程经销商选择策略渠道的定位经销商选择的四个要素实力营销思路市场口碑管理成熟度经销商开拓流程明确公司渠
讲师：陈文学详情
《金牌销售员心态塑造》 01.18
《金牌销售员心态塑造》前言•为什么很多人员不喜欢甚至讨厌做销售？•为什么销售人员一遇到拒绝就失去信心？•为什么销售人员无法与顾客良好的沟通？•为什么销售人员的成长速度总是那么慢？•为什么销售人员的销售目标总是无法达成？课程类别销售心态、积极心态、感恩心态培训对象全体销售人员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间一天，不少于6标准课时
讲师：陈文学详情
《工业品营销渠道拓展与维护》 01.18
工业品营销渠道拓展与维护讲师：陈文学【课程收益】学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法学习筛选经销商、评估经销商的技巧；掌握与经销商谈判的技巧；分析销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换【核心模块】渠道规划经销商的选择与评估经销商销售政策制定经销商谈判的技巧经销商的管控【课程纲要】问题挖掘与
讲师：陈文学详情
《工业品涨价销售策略与技巧》 01.18
涨价销售课程收益：了解工业品销售面临的问题；工业品销售九字诀；让学员了解涨价销售需要满足的条件；让学员掌握涨价销售的方法。课程纲要：工业品销售面临的五大问题涨价销售需要满足的两大核心条件大客户关系的两大核心涨价销售需要满足的两大条件产品和服务的差异化客户关系的深度工业品销售九字诀工业品销售的核心——信任法则工业品销售的特点分析大客户销售的误区及市场的转变大客
讲师：陈文学详情
《建材行业销售团队建设与管理》 01.18
建材行业团队建设与异地管理课程背景（CourseBackground）营销团队的建设一直是建材企业非常重要的挑战，团队成员能力不足、团队管控不力、营销核心离职造成企业损失，一直是企业不能承受之重。本课程通过系统的营销人员选、育、用、留方法的剖析，从源头上提升营销团队的素质，通过专业化的控制手段，保证团队的执行力，最终提升营销团队的战斗力。课程收益（Cours
讲师：陈文学详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
