陈文学老师的内训课程
一、优秀渠道开发人员的成功内因：1、优秀销售人员的三大特质：特质一：优良的心态特质二：高效的习惯特质三：专业的销售技巧2、优秀渠道销售人员的十大心态3、优秀渠道销售人员的五大高效习惯二、优质经销商的选择：1、优质渠道的战略意义：一流的渠道 二流的产品＝一流的市场2、优质经销商选择五步曲：1）明确公司渠道政策2）区域市场摸底3）走访沟通准经销商4）渠道经销商评估5）经销商谈判3、企业发展不同阶段、不同市场对经销商的不同要求三、渠道开拓过程中的成交法则1、以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售2、渠道客户心理分析3、顾问式销售的四步流程4、客户需求把握的技巧5、销售过程中的有效沟通法则6、渠道开
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部分：销售的原理和关键：1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销售的4P；5、六种问问题的方法；6、聆听的技巧；7、赞美的技巧——PMP训练；第三部分：顾问式销售的十大步骤1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；3、开发客户——开发客户六大核心问题；不良
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部分 认识客户关系管理体系1、客户关系是企业核心竞争力之一；案例分析：股份制商业银行的行销策略IBM、惠普、戴尔的战争赖昌星的罪与罚可怕的马云2、以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础；观念纠正：销售的本质在于服务客户案例分析：通用汽车的前世今生王永庆卖米3、客户关系管理是企业的轴心企业存在的本质是为客户服务并获得利润案例分析：企业组织系统剖析成都海浪公司第二部分 战略和理念层面的客户关系管理：1、将卓越的销售理念运用在销售管理实践中以客户为中心的战略深度挖掘客户需求，把客户做深倒漏斗的扩展案例分析：工业品营销研究院案例神王节能设备案例2、让卓越的销售理念指导销售人员的行为如何才能以客
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一、总结对《培训需求调查表》的统计结果，对问题进行归类，把解决问题作为课程的目标，一切内容均围绕问题展开；二、工业品营销的战略定位与核心竞争优势：1、根据市场资源决定市场定位；2、品牌区隔与核心竞争力打造；3、销售团队执行力提升策略。三、工业品营销流程管控的天龙八部：1、工业品营销管控乱象探讨；2、销售管理流程的重要性；3、工业品营销流程管控天龙八部；4、现场进行学员企业销售流程天龙八部的规划；5、流程PK与优化。四、葵花宝典与客户关系管理体系：1、专业销售手册的重要性；2、葵花宝典的制定原则与具体流程；3、现场讨论客户企业销售手册的框架与后续完善策略；4、客户关系管理体系的重要性；5、客户关
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一、区域市场的规划：1、区域市场的三大难题：难题一：市场开发屡不成功；难题二：开发成功没有销售量；难题三：有销量却没有利润。2、二三线品牌的困惑与迷茫：1）新产品如何快速打入成熟的目标市场？2）面对同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？3）如何制定适合的渠道战略？3、区域市场竞争力分析与规划：1）SWOT分析2）制定区域市场营销目标和计划3）六招组合策略快速打开市场4、区域市场开发与管理的天龙八步法5、区域作战方案制定二、优质经销商的选择：1、优质渠道的战略意义：一流的渠道 二流的产品＝一流的市场2、优质经销商选择五步曲：1）明确公司渠道政策2）区域市场摸底3）走访沟通准经销商4）渠道经销商评估
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一、电话销售人员的成功心态与习惯：1、电话销售人员的成功心态2、电话销售人员的自我管理二、电话销售人员必备的基本功1、声音的感染力2、听、记、问的能力3、语言表达能力三、电话销售的流程1、电话前的准备工作1）明确打电话的目的2）明确打电话的目标3）准备必要的问题4）专业材料的准备工作2、开场白1）简洁、明快的开场白2）引发客户兴趣3）开场时可能遇到的挑战3、探询需求1）顾问式沟通的4P技巧2）六种重要的提问技巧4、产品说明1）FAB产品介绍法则2）与提问结合的产品说明策略5、异议处理1）异议处理的原则2）异议处理三步曲6、获取承诺1）快速获取客户承诺的沟通方法2）成交机会的把握7、客户跟进1）