陈文学老师的内训课程
【课程大纲】部分：销售的原理和关键：1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销售的4P；5、六种问问题的方法；6、聆听的技巧；7、赞美的技巧——PMP训练；第三部分：顾问式销售的十大步骤1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；3、开发客户——开发客户六大核
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一、以客户需求为中心的销售策略：1、营销讨论：客户为什么会买我们的产品？2、客户永恒三问题3、保健品行业的客户需求模型二、精确了解客户需求的方法1、成功的销售人与不成功的销售人员的三大区别A、关注产品与关注需求B、善提问与善说明C、对细节的关注与执着2、了解客户需求的6种提问方式A、问是的问题B、问简单的问题C、问二选一的问题D、问假设的问题E、问锁定的问题F、问挑战的问题三、保健品客户开发流程天龙八部1、列清单将自己的社会关系进行清晰列表，归类处理。2、初筛选某种条件要求，对列出来的人脉关系进行筛选，找出可能性和可操作性好的一批人。3、找需求对每一个人的生活状况，经济状况，健康状况进行剖析，
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部分以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）四种不同的客户关系；2）超越客户期望的原则。7、客户采购的六大步骤：8、针对客户采购流程的六步销售法：1）引导期的销售三步曲；计划和准备接触客户需求分析2）竞争期的销售三步曲。销售定位赢取订单跟进客户第二部分不同销售类型的分析：1、猎手型；
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一、电话销售人员的成功心态与习惯：1、电话销售人员的成功心态2、电话销售人员的自我管理二、电话销售人员必备的基本功1、声音的感染力2、听、记、问的能力3、语言表达能力三、电话销售的流程1、电话前的准备工作1）明确打电话的目的2）明确打电话的目标3）准备必要的问题4）专业材料的准备工作2、开场白1）简洁、明快的开场白2）引发客户兴趣3）开场时可能遇到的挑战3、探询需求1）顾问式沟通的4P技巧2）六种重要的提问技巧4、产品说明1）FAB产品介绍法则2）与提问结合的产品说明策略5、异议处理1）异议处理的原则2）异议处理三步曲6、获取承诺1）快速获取客户承诺的沟通方法2）成交机会的把握7、客户跟进1）
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一、区域市场的规划：1、区域市场的三大难题：难题一：市场开发屡不成功；难题二：开发成功没有销售量；难题三：有销量却没有利润。2、二三线品牌的困惑与迷茫：1）新产品如何快速打入成熟的目标市场？2）面对同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？3）如何制定适合的渠道战略？3、区域市场竞争力分析与规划：1）SWOT分析2）制定区域市场营销目标和计划3）六招组合策略快速打开市场4、区域市场开发与管理的天龙八步法5、区域作战方案制定二、优质经销商的选择：1、优质渠道的战略意义：一流的渠道 二流的产品＝一流的市场2、优质经销商选择五步曲：1）明确公司渠道政策2）区域市场摸底3）走访沟通准经销商4）渠道经销商评估
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一、高绩效团队的三大标准1、优秀的团队文化2、团队成员的销售能力3、销售团队管理成熟度二、从五个方面打造高绩效销售团队1、人员的招聘1）人员招聘的标准2）招聘新员工的方法3）人员面试的方法2、销售人员的内部培训1）不同阶段销售人员培训的内容定位A、新员工的培训B、日常业务培训2）内部培训的准备A、销售人员的能力评估B、差异化培训计划——因材施教3）内部培训的方法A、产品培训的方法B、销售技术培训的方法C、心态调整培训的方法3、绩效考核1）绩效考核对团队管理的价值2）不同岗位绩效考核的方法（KPI）4、团队的激励1）组织内员工对工作的期望探讨2）两种重要的激励方式3）五种重要的精神激励的方法5、