《厂商携手共赢,优秀经销商营销技能提升》

  培训讲师:刘云

讲师背景:
刘云讲师个人简介【资历背景】国家一级培训师刘云介绍国内电力行业知名管理专家;厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;国家人保部考评国家一级高级培训师;国际上海职业培训师协会高级培训师;《赢在品牌》--知名品牌只作不说的管理秘密 详细>>

刘云
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《厂商携手共赢,优秀经销商营销技能提升》详细内容

《厂商携手共赢,优秀经销商营销技能提升》

**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4、营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知



第二部分:市场分析与市场布局

1:市场机会与渠道规划

2:分析市场机会的四个方面

3市场分析的五个内容

4有效的市场布局

5市场布局的六种策略

6市场占有率的黄金定律



第三部分、经销商如何与厂商合作

1厂商联盟是市场发展必然趋势

2新合作形式下的厂商角色

3打造区域强势品牌

4营销计划

5共同投入资源运作市场

6团队管理

7构建信息化系统


第四部分:优秀经销商市场精准营销能力提升

1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准营销能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准营销能力市场细分变量的运用方法

3:精准营销能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟 



第五部分、优秀经销商公司化管理修炼

1经销商的生存现状困境:

2经销商的两条出路:猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全经销商企业的管理制度

5经销商赢利模式创新

6经销商赢利模式创新的八个方法

7经销商观念与思路十大创新 

8优秀经销商应具备的八种能力



第六部分、经销商管理与发展实战

(一)、什么样的经销商才是优秀的经销商?

(二)、如何驱动经销商实现八大转变?

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例:某公司现代经销渠道变革


(三)、改变经销商观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念



第七部分:经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

(一)、经销商门店管理管什么?

(二)、团购客户谈判技巧

(三)、如何积极拓展隐性渠道的生意?

(四):如何实现分销网络的销量增长?

(五)、实施营销策略的全面创新

 强化品牌营销意识

 创新品牌传播策略

 加强渠道关系管理

﹡案例分析:某公司客户关系管理策略

 

(六)、渠道商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享(行业、企业、竞争对手)

 市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)

 经营管理(内部管理、市场管理)

 市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)

 售后服务(产品配送、问题处理)

 能力提升(组织变革、学习培训)


第八部分:经销商“赢在关键客户开发技能提升 

1. 大客户销售的特点

2:大客户的购买流程

3:影响大客户购买决策的关键因素

4:采购利益图分析

5:客户开发关键阶段—建立里程碑

6: 如何获得销售线索的十大方法

:7:失败客户开发的六大原因:

8:销售礼仪和仪表建立良好的**印象

:9:拜访客户前的准备工作

:10:准备和客户沟通内容准备

11:客户、竞争资料调查内容 

12:目标行业市场客户的开发拓展之动作

13:电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

14:确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

15:销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟   知名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析



第九部分:如何指导经销商销售团队管理

1.经理人的四大任务与九大技能
2。精英员工的选、育、用、留
3。 有效授权技能提升---如何授权及使用权力有结果?

4. 绩效考核体系

案例讲解:猴子管理工具应用

5。 团队内部冲突管理
6。如何激励员工工作动力和工作愿意
7。 计划管理、时间管理、员工职业生涯管理

8.团队成员角色互补认知:

案例:雁群领导、互助

9.企业文化与团队精神打造


 

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