包贤宗老师的内训课程
【开篇】一、原材料大客户销售特征二、原材料大客户销售常见困惑三、原材料大客户赢单的五个层次讲、原材料大客户失败原因解读一、常见失败原因解读【典型案例】一个失败的原材料大客户深度剖析二、原材料大客户成功的系统方法论解读1、原材料大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、原材料大客户销售流程规划清晰原材料大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识原材料大客户系统赢
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讲新时代下军工企业的营销反思一、军工企业宏观政策解读二、军工企业微观市场解读三、正视军工企业的营销短板四、军工企业下一步营销突破方向第二讲转变观念，建立全新营销意识一、建立市场导向思维二、树立四大危机意识三、走向战略营销思维期案例：柯达的日落西山案例：青山工业的老树开花第三讲启步上手，开展全新营销创新一、营销的本质：超越竞争二、军工企业下一步营销博弈点三、客户细分市场研究四、细分客户的定位策略五、从4P营销走向4C营销案例：国家装备制造业的国际市场逆袭案例：华为的产品策略六、新时代下的顾客需求创新案例：利乐在中国市场的纵横驰骋七、新常态下的营销模式创新案例：人人车的“九死一生”讨论与思考：我们
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讲、工业品营销特征与大客户认知一、工业品市场特征二、工业品客户采购特征三、谁是我们的大客户？1、目标客户群体分析2.大客户的定义3.我们的大客户是谁？课堂讨论：哪些才是我们真正的大客户？4.大客户生命周期管理第二讲、工业品销售成功关键要素解读一、工业品销售常见失败原因解读【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与策略关系四、工业品销售的成功战略规划小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素第三讲、工业品销售关键技巧与工具一、找对客户，选对郎1、客户筛选的“三级漏斗法则”2、客户风险评估的“五项基本原则”案例：“坑爹”客户的华丽外衣给老师的一课二、销售规
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讲环境认知，自我认知一、物流变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、销售修炼的四个阶梯第二讲物流销售之销售推进技巧节、谁是我的“菜”？一、目标客户画像分析二、目标客户筛选的“三级漏斗法”三、商机评估的“五项基本原则”课堂讨论：谁是我们真正的“菜”第二节、销售规划与关键人接近一、快速接近目标人的五项基本功二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具四、探讨式开场的要领和话术提炼实战演练：如何制定高效的拜访计划第三节、客户关键需求挖掘一、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率二、个人需求的五个层次三、不同需求的“冰山模型”案例：三个街边小贩销售法详解四、如何辨别显
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一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的药品销售再定位三、医药销售素质模型与能力结构自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲目标医院开发与关系突破一、目标医院开发的关键人1、关系中的“车马炮士帅”2、不同角色对终赢单的影响3、找对“贵人”好办事案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历二、信任突破法则1、个人信任“一个中心，两个基本点”2、一切为了人民，一切服务人民3、风格定位与差异化形象建立4、信任流失的“八大黑洞”案例解读：刘晓庆与阿峰三、破解人性的动力模型1、什么是客户的“痛点需求”2、客户痛点需求的“十一”可能3、如何找到不同角色的“心灵按钮”第二讲目标医生筛选与管理一、目标医院潜力测试二、目
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【开篇】一、B 大客户四大特征二、B 大客户销售管理八大困惑三、当前市场环境对B 大客户管理提了哪些新挑战讲、B 大客户销售管理建构一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的B 大客户深度剖析二、B 大客户销售管理的五个层次1、B 大客户采购决策链分析1）有哪些关键环节？2）每个关键环节关键成功要素2、B 大客户结构化销售进程规划1）阶段里程碑2）阶段可验证工作任务3、里程碑设置与过程管理节点4、《项目分析会》，做好过程监控5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三、大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：