包贤宗老师的内训课程
讲、大客户战略价值一、大客户对企业的战略价值案例分享：大客户对美国施乐价值二、大客户营销的独特性三、大客户营销面临的主要问题1、依靠老板个人能力和牛人资源2、无法形成销售规律，靠天吃饭3、营销过程不可控4、缺乏团队的组织级营销方法……四、大客户战略是企业战略营销致胜的关键五、针对以上问题业界佳实践案例分析：被误导的28原理第二讲、大客户战略定位一、大客户从哪里来二、区域、行业、产品三纬客户群的推进案例：卓宝科技大客户战略三、如何提早规划，提早布局大客户案例：研祥如何一跃成为全球前三甲四、大客户战略定位1、大客户因公司发展阶段不同而不同2、大客户因区域不同而不同3、大客户因行业不同而不同4、大客
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讲、营销团队为什么需要狼性一、一切从认识狼开始1.《亮剑》给我们的启示2.狼的十大处世哲学3.狼性团队精神分析二、销售团队常见六大症状三、狼性营销团队的八大特征案例分享：认识华为的狼性团队四、狼性团队打造的三个阶段第二讲、塑造狼王领导精神一、讨论：who是头狼？二、狼性领导者的十大特征三、狼性领导者的三大自我突破1、自我心智突破2、自我角色突破3、自我思维突破四、头狼的自我管理：先自立，后立人故事：鹰的重生五、头狼自我修炼：领队、管家、教练案例分享：一个营销老总的蜕变之路第三讲、打造狼性团队文化一、树立黑白分明的狼性文化二、头狼首先要“燃烧”自己，才能燃烧员工三、打造狼性道场机制四、构建狼性精
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【开篇】一、新常态下竞争环境解读二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？讲、树立意识，把握时空结构与节奏一、抢单本质与自我认知【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识二、“抢不来”之误区与困惑【解决之道】三大困惑，三层保障三、抢单空间结构把握【智慧启发】抢单六人组的江湖人生第二讲、大客户抢单夺单五步曲节、深度潜伏，巧妙埋线一、潜伏任务与成功标准1、搞清内幕，识别全局与局部2、摸清敌情，360度对手动态分析3、寻找机会，抢单夺标的八大机会点【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动二、巧妙埋线，合理布局1、信息线人，通风报信2、业务线人，里应外合3、教练线人，出谋划策4、
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【开篇】一、企业、销售人员的困惑与迷茫二、企业、销售人员的价值与责任三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋讲、解决方案式销售 PK产品销售一、认识、理解解决方案式销售1、何为解决方案式销售2、解决方案式销售与产品销售的本质区别3、重新定义销售原则、目标与任务小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维二、解决方案式销售成功关键1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功2、客户采购决策循环分析3、解决方案式销售关键推进步骤小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤第二讲、明确商机与商机评估一、找到明确商机1、发现商机的渠道和路径MECE2、商机发现的多元渠道小节目标：掌握商机寻找的路径和
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一、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战二、新常态下，关系营销本质的变化三、正确认识中国式关系营销的真谛案例分享：近苦恼的罗总章 新常态下关系营销新思维一、组织关系宏观结构解读1、组织关系中的“车马炮士帅”2、不同角色对终赢单的影响3、组织关系的谋划与布局4、找对“贵人”好办事案例解读：为什么经常半路杀出个“程咬金”二、个人关系微观要素解码1、角色评估五要素：职责、权力、专业、态度、文化2、支持度评估的五个纬度与六个层级3、个人关系成功标准：排他性支持与教练案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历三、中国式关系发展路径图1、关系的两个关键因素：利益、信任2、利益的两个层面：组织利益、个人利益3、信任的两个层
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【开篇】一、项目型大客户销售特征二、项目大客户销售常见困惑三、项目大客户赢单的五个层次讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析二、项目型大客户成功的系统方法论解读1、项目型大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、项目型大客户销售流程规划清晰项目型大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识项目型