包贤宗老师的内训课程
【开篇】一、为什么区域经理要做全面提升二、为什么大部分区域经理都成为业绩的奴隶三、认识自己，区域经理的职能定位工具：区域经理的职场坐标图讲、区域经理的业绩自测雷达一、业绩都去哪儿了？1、人是业绩的生产力：团队有竞争力吗2、管理是业绩保障：业绩计划与落实3、团队是业绩底子：多少人吃多少饭4、大客户是业绩突破关键：客户管理5、市场管理是支撑：市场与品牌双剑王6、区域经理是龙头：龙头飞，龙尾翔小节目标：找到区域业绩之藩篱二、如何成为业绩的主人1、区域经理能力的八纬测试雷达2、区域经理的核心职责3、区域经理市场业绩结构分析工具：业绩测试雷达坐标第二讲、人是业绩的生产力一、区域团队的常见七种现象二、打造
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【课程大纲】开篇：一、全面认识客户关系管理价值二、客户关系管理能为企业带来什么三、当前市场环境对客户管理提了哪些新挑战 一讲、客户价值细分 一、客户等级划分1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户2、关键客户的四个特征3、判断关键客户的五大标准案例:ABB的关键客户价值细分二、客户分级管理模型三、关键客户关系发展的五个阶段四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构案例:同样的年500万，意义一样吗？ 第二讲、关键客户满意度管理 一、满意度管理是客户关系管理前提二、客户满意度的本质三、服务时钟与服务接触点管理案例:华为服务人员的故事四、满意度管理中的营销、销售及服务策略案例分析：西门子软件出了问题
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【开篇】一、B 大客户四大特征二、B 大客户销售管理八大困惑三、当前市场环境对B 大客户管理提了哪些新挑战讲、B 大客户销售管理建构一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的B 大客户深度剖析二、B 大客户销售管理的五个层次1、B 大客户采购决策链分析1）有哪些关键环节？2）每个关键环节关键成功要素2、B 大客户结构化销售进程规划1）阶段里程碑2）阶段可验证工作任务3、里程碑设置与过程管理节点4、《项目分析会》，做好过程监控5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三、大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：
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章、高级销售员的职业化素质与发展1、销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？2、优秀销售员的八大职业化素质3、销售人员的成功信念与自我激励4、销售人员易犯的细节5、职业化态度的塑造第二章、成功的开场白1、成功启动的三步骤2、打开话题的技巧3、30S内建立亲活力的秘诀4、如何赢得客户的好感5、成功开场白的标准是什么？第三章、客户真正想要的――需求调查分析1、如何了解客户需求2、销售中确定客户需求的技巧3、有效问问题的五个关键4、需求调查提问四步骤5、隐含需求与明确需求的辨析6、如何听出话中话？7、如何让客户感觉痛苦，产生行动第四章、如何与不同客户打交道1、有效沟通的秘诀2、不同客户如何应付3、不
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章、项目型销售之“自我认知”篇节工业品项目型销售之特征分析A）一次性销售金额大；B）整个销售周期漫长；C）客户内部决策角色众多；D）人与产品同等重要；案例分析：一个销售老鸟的经典告白第二节项目型销售5大分析工具A）客户采购决策组织分析；B）客户采购流程分析；C）客户组织需求分析；D）竞争格局与战争局势分析；E）自我SWOT分析与竞争战略制定；案例分析：一个经典的虎口夺单案例第二章、项目型销售之“找对人”篇节项目前期如何“找对人”工具，让我们迅速有效的切入？A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？B）真正的“教练”是如何发展来的？C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？D）如何使用教练，让教
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章、大客户营销之“战前分析”篇节前期接触之有效切入：A）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？B）如何实现低成本有效切入，快速获取客户内部情报信息？C）如何找到自己的外围线人，核心线人，构建情报网络系统？案例分析：风生于地，而起于清萍之末第二节接触前期之内部结盟：A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？B）真正的“教练”是如何发展来的？C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？D）如何使用教练，让教练发挥其大能量？E）如何发现并策反竞争对手的教练？案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例Oslash;第三节接触前期之角色认知：A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？B）