包贤宗老师的内训课程
【开篇】一、商务谈判的目标与价值二、自我谈判能力的测试三、成功谈判者的条件和要求讲、双赢谈判之--焦点与共赢思维一、商务谈判八大焦点要素1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权2、谈判的六种结果3、衡量成败的终标准小节目标：明确影响谈判的关键要素二、商务谈判的双赢思维1、谈判者誓言2、原则和方式3、商务谈判之双赢思维小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维第二讲、双赢谈判之--信息获取与筹码准备一、谈判技巧之-竞争信息收集1、双方需充分交流的四个方面2、客户拜访中信息获取之要点3、内部线人的巧妙使用法则【情景演练】线人信息获取的案例情景演练4、外部线人的巧妙铺排策略【情景演
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章大单赢单之核心智慧一、大单销售的四大特征二、大单赢单的核心智慧三、大单做局的系统思维和方法论第二章大战之前，必先“识局”节大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。1、大单内部采购组织与决策链分析2、影响决策的“车马炮士帅”3、寻找无权有影响力的“狐狸精”4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）5、关键人物态度分析案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？第二节大单竞争局势识别大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，
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讲、工业品为什么需要狼性营销一、竞争环境深度解读1、工业品企业生存现状透视2、工业品竞争环境解析3、工业品销售团队常见状态二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性三、销售团队缺乏狼性的结果四、狼性营销的关键特征1、斗志（强者意识，挑战不可能）2、敏锐（高度警惕，不放过任何机会）3、深谋（千里追踪，不打无把握仗）4、速度（用速度冲垮对方优势矩阵）5、顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）6、群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）五、销售冠军普遍具备的狼性特征六、狼性动力源泉挖掘，开启你的狼性人生案例分享：华为如何将三流产品卖出一流市场第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖
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【开篇】一、项目型销售特征二、项目型销售的常见困惑三、项目型销售的规律性讲、项目型销售赢单的五个层次一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析二、项目型销售成功的系统方法解读1、项目型销售采购流程分析2、基于采购流程的销售推进步骤3、项目型销售过程与结果的关系4、建立项目型销售里程碑5、项目型精益化营销的成果小节目标：认识项目型销售赢单的系统方法第二讲、项目型销售进程推进技巧节、信息收集，商机评估一、信息收集发现商机的渠道和路径MECE二、商机评估1、商机验证的五个纬度2、商机评估的三级漏斗法则案例：错失良机的客户经理小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机第二节
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【开篇】一、政企大客户四大特征二、政企大客户销售的特殊性三、政企大客户销售的五大误区讲、正确看待与处理中国政商关系一、“政商关系”与“0”和“1”游戏二、政商圈子与中国式潜规则三、新政府，新环境的改变四、如何与新一界政府打交道，争取政府的支持五、如何建设和规范企业政府公关管理机制案例分享：女销售如何拿下千万大单第二讲、解码中国官场规则及官场文化一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益；二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求；三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法；四、政府官员与国企领导天天在想什么？干什么？五、透视官场新型是非，避开官规禁忌“雷区”案例分享：他与刘处长如何情同手足第三讲
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讲、建立关系营销新思维一、认识传统关系营销弊端1、新形势下，营销环境的深刻变化2、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战3、传统关系营销的九大弊端案例分享：近苦恼的罗总二、新形势下关系营销新思维1、解码中国人情关系的本质2、用时代的眼光看人情关系3、新常态，关系营销新思维案例分享：为什么他与处长情同手足第二讲、建立立体组织关系架构一、关系人定位与角色深度解读1、从MAP地图定位关键关系人2、关键关系人“五纬”解码3、关系评估的六个层级案例解读：为什么经常被客户“忽悠”二、关系突破的三级时空结构1、操作层，抓信息2、管理层，搞定人3、决策层，立印象案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归第三