包贤宗老师的内训课程
【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想5、
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一、IT项目型销售特征二、IT项目销售常见困惑三、IT项目销售赢单的五个层次讲、IT项目型销售失败原因解读与成功方法论一、IT项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析二、IT项目型销售成功的系统方法论解读1、IT项目型销售采购流程分析2、IT项目型销售流程规划3、阶段关键成功要素与可验证成果4、关键任务与策略小节目标：系统认识IT项目型销售系统赢单的方法论第二讲、IT项目型销售进程推进技巧节、信息收集，商机评估一、信息收集发现商机的渠道和路径MECE二、商机评估1、商机验证的五个纬度2、商机评估的三级漏斗法则案例：错失良机的客户经理小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄
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讲、思维突破，职能转变一、家居配套市场竞争现状解析二、家居配套市场机遇与挑战三、整体行销增长点系统挖掘四、思维突破与经销商行销职能转变第二讲、整体家居配套---项目客户拓展与策略跟进节项目客户成功赢单系统认知一、项目销售理念：以客户为中心二、项目客户采购流程分析三、项目客户采购要素解读：需求，价值、信赖，体验四、项目销售关键成功要素解读1、项目销售过程与结果的关系2、不同阶段，不同决策人认知3、关键阶段，关键销售动作解析小节目标：认识项目客户赢单的系统方法第二节项目客户拓展步骤与关键策略一、信息收集，寻找客户1、客户在哪里2、寻找项目客户的五大法则3、构建自己的项目客户“生态圈”案例分析：王大
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章：认识自己一、中层销售管理者的实质意义二、优秀管理者的素质模型三、中层销售管理者的四种类型现场讨论：我想成为什么样的销售管理者第二章：角色归位一、优秀中层销售管理的正确角色定位二、角色错误的四个方向案例讨论：自我角色讨论三、中层销售管理者的核心职责四、承担起你的责任第三章：制定新计划一、科学计划的新时空二、计划制定的SMART原则三、计划分解的5W2H方法工具：百日成就计划表四、中层营销管理者高效时间管理方法1、营销管理者的时间分类2、时间运筹的13个技巧案例：营销管理者如何计划一天工作3、工具：每日计划导图现场讨论：制定百日成就计划第四章：构建新团队一、三种不同培养方式的要点1、OJT(岗
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讲、工业品营销特征认知一、工业品市场特征二、工业品客户采购特征三、工业品客户采购特征小节目标：深刻认识工业品营销特征第二讲、工业品销售成功关键要素解读一、工业品销售常见失败原因解读【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与策略关系四、工业品销售的成功战略规划小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素第三讲、工业品销售关键步骤解析一、筛选客户，瞄准目标二、主动接触，建立好感三、切入难题，激发兴趣四、魔法呈现，凸显优势五、设身处地，排忧解难六、排除障碍，促成合作七、超越期待，快速提量小节目标：系统认知工业品赢单的关键步骤第四讲、工业品销售关键技巧与工具一、
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【开篇】一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大客户赢单的方法论第二讲、国网大客户业务攻关术一、国网大客户官场文化与规则二、“国八条”形势下国网关系营销新思维三、如何与国网客户建立关系，建立什么样关系四、如何找到不同决策角色的“心灵按钮”五、不同人物的特殊攻关策略制定1、探询不同决策角色