闫治民老师的内训课程
【课程大纲】 一章 工业品客户的精准开发策略 一、工业品客户开发五大误区 1. 冒然拜访 2. 一锤定音 3. 图大弃小 4. 预设立场 案例：错误信息导致的客户开发失败 观点：没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动 二、工业品客户开发实战案例分析： 某工业品“以点带面”引爆区域市场 三、 根据区域特征，确定目标客户群 1.纵横结合，根据产品特征确定潜在客户 2.对目标客户进行归类整理 四、精挑细选，寻找业务突破口 1.依据“MAN”法则划定行业 2.纵横结合寻找切入突破“面” 五、主攻重点客户，提升品牌影响力 1.模范客户的确定 2.树立模范客户的途径 六、以点带面，引爆区域市场 1.延伸产
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章 品牌的涵义与价值一、什么是品牌？1、品牌定义2、企业为何做品牌3、案例：品牌与消费者沟通的价值二、品牌的特性1、排他性、专有性2、无形性3、传播性4、双方性5、资产性6、持续性三、品牌的功能1、品牌的主要功能2、展示品牌功能的五个表现方面四、品牌价值与品牌力1、品牌建立的三个阶段2、品牌的五个价值3、品牌对公司的价值4、品牌对消费者的价值五、品牌资产1、品牌资产是消费者的品牌知识2、品牌资产的五个主要方面第二章 品牌管理实效策略一、为何要实施品牌管理1.媒体变化2.消费者的变化3.市场环境的变化4.企业本身的变化 二、如何成功的品牌管理1.勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素2.掌握
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章 传统渠道营销模式的反思 1. 市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩； 2. 厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致； 3. 品牌生命周期管理不力，市场管理、控制与抗挑战能力差； 4、渠道结构复杂，渠道链过长 5、渠道关系松散，忠诚度低下 6、渠道职能单一，物流效率低 7、企业对市场掌控能力差，缺乏话语权 8、企业与消费者的沟通有效性差 第二章 经销商问题的反思 1、经销商观念与素质落后。 2、经销商与厂家缺乏有效沟通。 3、经销政策、促销物料容易被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污。 4、经销商经销产品众多，精力与资源分散。 5、经销商对下游渠道
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章 营销不是战争一、从《营销战》说起《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔#8226;里斯和杰克#8226;特劳特的力作Marketing Warfare。《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”二、营销真的是一场战争？（一）战争的本质 以打败（消灭）对手为手段，以实现和平，维护战胜者利益为目的的活动。（二）营销的本质以超越对手，实现顾客忠诚度大化为手段，以实现自身与顾客利益大化为目的的活动。（三）战争与营销的共性1、竞争2、利益（四）
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课程大纲章 大客户攻单技巧与实战演练一、大客户攻单的狼道哲学1. 我为何写《狼道营销》2. 狼为何能成草原之王3. 狼道哲学的四大核心案例：向狼学习大客户攻单技巧二、像特工情报战-----客户信息收集与分析1、情景缺失容易生产的5大问题2、客户内部情报信息收集与评估案例解析：金山集团客户内部信息管理案例解析：影响大客户购买决策的9个因素案例解析：如何锁定并接近关键决策人案例解析：理想内线的三个标准案例解析：女老总终于露出了笑容三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通1、约见客户的方法Ø 电话约见Ø 直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备Ø 观念上的准备Ø 形象上的准备Ø 工具
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章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、故事：羊为何被狼吃掉2、视频：重新认识狼，3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？4、狼性营销的三大误区#8226;为达目标誓不罢休案例：推销家庭用品的女孩#8226;为达目的不择手段案例：某卖场的暴力营销#8226;游戏规则冷酷无情案例：某公司的早会与晨会5、我们应该学习的真正狼性三大核心#8226;具爱心#8226;具韧性#8226;具成就讨论：不孝有三，无后为大，还是不孝有三，无就为大？二、改变从心态开始1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏：插手3、故事：将军与勤务兵4、眼睛图原理：心态、行为、成