闫治民老师的内训课程
章：高绩效营销团队呼唤狼性回归 一、 一切都从认识狼开始1. 观看《亮剑》片段的启示2. 观看《集结号》片段的启示3. 狼的十大处世哲学4. 狼性团队精神分析二、 缺乏狼性团队的特征三、 狼性营销团队的特征第二章：狼性营销团队文化建设策略强化训练 一、 什么是团队文化二、 团队文化的本质三、 狼性团队文化内涵四、 狼性团队精神五、狼性并不都是美好的案例：华为狼性文化的迷局六、要看到狼性不足的一面1、野2、贪3、残4、暴七、如何避免狼性的误区1、明白狼就是狼2、人永远比狼聪明3、我们需要学习狼性优点4、但不是要让我们成为狼下午 第三章、狼性营销团队执行力提升策略强化训练（游戏是备选，根据学员情况
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章 我到底是什么----营销人员自我认识与定位 一、 讨论：你的自我管理能力强吗？为什么？二、 为什么许多营销人员自我管理能力不够三、 营销人员的四种类型分析1. 有意愿有能力2. 有意愿无能力3. 无意愿无能力4. 无意愿有能力四、认识真实的你自己1、自我反省游戏：自我介绍2、 冰山的启示讨论：你是一块冰山吗？3、 从镜子中你看到了什么练习：每一天从照镜子开始五、相信自己-----自己是世界的唯一1、树立坚定的信心故事分享：#61548; 老鹰与小鸡的故事#61548; 将军与儿子的故事2、 面对失败的5种态度3、 决定一生成就的21个信念4、 求人不如求自己游戏：命运在哪里故事：菩萨自求5
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课程大纲章 政府型大客户销售概述讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？一、政府型大客户销售的特点1、集体意见高层决策2、高层意见主导结果案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局3、流程复杂官僚作风案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享4、需求复杂多样心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别5、价值关系双导向案例：政府型客户销售的3Q困惑二、政府型大客户销售营销人员应具备的素质1、营销人员在政府型大客户面前的职业定位2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在政府型大客户面前是如何以素质赢得项目订单的三、政府型大客户营销
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章 关于促销管理的正确理解 一、促销的基本概念1. 科特勒定义2. 本人的定义3. 促销的基本原理4. 促销的基本手段5. 促销信息符号的基本要求6. 对促销的错误认识二、促销的作用与目的讨论：促销在我们营销活动中的位置和作用1. 战术目的：促进销量的提升2. 战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。3、促销的实战性目的#61656; 新品上市，吸引消费者#61656; 短期内提升销量#61656; 促进终端销售，激励渠道成员#61656; 降低渠道库存#61656; 打击对手，提升优势#61656; 争夺消费者，拓展市场#61656; 让利消费者，增加销量#61656; 创造竞争优势，延长产
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章、什么是管理 第二章. 如何管理心态 培养员工良好的心态是管理的要务第三章．管理的基本特性 管理从哪些方向努力 才能达到管理的实效性？目的性 有效性 他人性 多样性第四章、什么样的管理是适合企业的管理 管理的方法和技术多种多样，什么样的管理模式才是适合企业发展的？只有找到适合我们企业发展的管理模式，才能避免管理的盲目性第五章.管理、组织、领导三者的相互关系和异同 作为一个管理者一定要清楚管理、组织、领导这三者之间的关系，才能算是一个合格的管理者第六章、 管理角色的认知 1、职业经理的角色认知2、职业经理的角色分析3、不同层面人员的工作重心4、管理者--角色转变的困难第七章、领导力提升的技
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章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例：金山集团客户内部信息管理案例：建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型知名型合群型表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需