专卖店作为一种强大的通路终端形式，由于其在厂家品牌传播、通路建设、销售控制、终端展示等方面有着其他终端形式无法比拟的优势，日益受到厂家的重视，而且这种终端形式应用行业范围越来越广，尤其近来在建材、太阳能等行业十分流行，厂商为确保销售量使商品顺畅流通而大建专卖店。然而，目前许多厂商的专卖店却无法发挥原来的使命，专卖店管理混乱，终端店面脏乱差，服务人员素质参差不齐，专卖店不但没有起到应有的作用，反而成了企业反面形象的传播窗口。事实证明，利用广大区域专卖店效率化与确保零售支援机能，才能在今后致胜。要实现这两点，建立一个具有价值的专卖店，必须做到：有一个统一可行的专卖店管理制度；对所有专卖店实行零售支援和销售援助。

我们结合曾经服务过的建材（瓷砖）客户实战经验，写出本文，抛砖引玉，希望能为建材等行业专卖店的建设与良性发展提供微薄支持。

专卖店的建立

1．专卖店建立原则

（1）将专卖店逐渐作为销售的主渠道。

（2）专卖店投资方面重点终端重点投资。

（3）全部专卖店统一管理。（统一模式、统一形象、统一营业管理、统一价格、统一人员培训、统一针对性广告）

2．建立新店流程

选址—装修—店面布置—店员培训—专卖店开张

3．选址

专卖店地址一般选在建材市场内。选址需考虑的条件：

（１）.该建材市场的地理位置及周边城市设施。

（２）.该建材市场周边的交通条件、道路状况、是否有停车状况。

（３）.该建材市场在建材市场中的影响、地位、客流状况和竞争状况。

（４）.提报专卖店在建材市场内的位置，通过店前行人最少流量。

（５）.周边消费者的基本状况，如人口、家庭类型、收入状况，消费水平及消费特点。

（６）.提报专卖店的经营面积并附图。

4．装修

（１）.选定店址后，应提供具体资料，以便于装修。

n 拍摄照片：门楣、门脸、室内架构（天花、左壁、右壁等）

n 图纸：平面图、立面图（标明承重墙、承重柱）

（２）.必须按照瓷砖的统一形象标准设计装修。

n 店面形象：店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗以及店面色彩、照明。

n 店内形象：卖场布局、商品陈列、店内设备及设施、地面、墙壁、天花板。

（３）.具体要求：

n 店招：瓷砖专卖的识别要醒目

n 灯箱：瓷砖的识别要醒目

n 展示架：尺寸合理、布局美观大方

n 店门和橱窗：整齐、通光、识别系统醒目、单纯

5．卖场布置（样品展示和终端标识的布置）

（１）.样品展示要统一规划，做成样板间。

n 同一系列产品陈列于一处，按规格和大小排列

n 遵循重点货品展示于重要位置的原则

（２）.终端标识要统一。

n 样品的产品价格标签贴于产品左上角

n 统一配发经销授权书、产品介绍标志牌等

6．培训。专卖店开业之前要进行培训，培训内容包括：

（１）.合作经销商销售管理的培训。

（２）.店内服务规范和销售程序的培训。

7．店内形象定位。瓷砖专卖店的形象定位的主体是要营造良好的购物气氛，具体要求包括

外部环境：店招醒目，广告陈列物合适、整洁，门口道路是否畅通。

店内环境：灯箱明亮，地面干净，货架商品摆放整齐，店堂布局和谐、优美、具有艺术性。.商品陈列：按照制定的标准陈列，注重商品协调性和趋向性，通过陈列来展示瓷砖最佳的、独特的视觉效果。

8．开张仪式。专卖店开张应进行开张仪式，开张仪式的目的主要是宣传和告知，注重现场氛围的营造，开张仪式当天或持续时间内可进行短小的促销活动，如：咨询员的现场咨询、宣传活动；现场派送小礼品活动。

专卖店的统一管理

一．专卖店的作用

我们设定专卖店的作用

１、产品的集中销售（零售、批发）场所

２、品牌和产品的形象展示场所

３、给消费者提供售后服务和购买咨询的场所

其中，1为专卖店的核心作用，2和3是为了支持和实现1的，也就是说，建立专卖店的核心是实现大量销售。

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