1 国台酒

天士力集团于1999年在茅台镇收购一家老字号酒厂的基础上，历经十余年精心打造国台酒,2011该公司销售收入突破10亿元。

我们研究发现，这些年,白酒品牌进入文化时代,如洋河情怀文化,郎酒豪迈文化,舍得酒取舍之道,包括一大批低端白酒如老村长乐活文化,小刀酒的草根英雄文化等等,但十余年间，国台几乎没有进行品牌定位，品牌传播层面力度也不大，但国台以广东、北京、河南为重点市场，以团购为渠道突围点，同时操纵流通和收藏两线市场，销售额及利润远远大于酒鬼酒及舍得酒（舍得品牌的定位被坊间奉为经典），因为几乎没有广告投放，利润率远高于传统的白酒品牌。2011年国台开始进行广告投放，诉求“酱香新领袖，中国国台酒”。

2 海恩寝具

海恩寝具，坐落在广州北郊一家床垫企业，三年前在国内高端床垫行业还默默无闻，2012年冲进行业前三甲，企业以产品质量为导向，以经销商盈利能力为导向，配合大力度招商，在我们的策划和推动下，2012年招商会上，举办了海恩和拉菲红酒战略合作签约仪式，给予了经销商极大的加盟信心，成功招商40家，完成了市场初步布局，由行业十五名开外跃升至行业前三甲。

当然，在接下来，海恩寝具会进入品牌的务虚和务实相结合的阶段，我们为其提炼了“睡眠科学家”的定位，直接罩住寝具未来的品类分化，如寝具分年龄（老年床，亲少年床），寝具分胖瘦，胖子专用床。包括特殊人群用床，如孕妇专用床，脊椎腰椎严重专用床。

所以，在市场起步阶段，务实层面的意义有时比务虚层面意义更大，没有特色产品，没有渠道，没有经销商，一切定位，概念，口号，VI，画册都是浮云。回过头来，我们从务实层面继续思考玻璃餐具和广药灵芝案例的问题及解决之道。

灵芝项目的难点在于资金问题和渠道问题，其实有办法的，办法是：先从广药集团内部挖潜力做直销。

    保健品直销模式早些年的珍奥核酸，现在的安利都在用，广药集团作为广东省最大的医药上市企业，而且是国有国企，背后有强大的关系资源。如原料药供应商，印刷企业，媒体等等，说直白点，在中国大量的企业做梦都想和广药集团做生意，都想巴结广药。

    每年的年关是礼品销售的旺季，高端群体肯定也有送礼的需求，汉方可以招聘几个直销业务，先从广药的供应商入手。如包装盒供应商，原料药供应商，媒体。这些供应商既有企业送礼需求，高层又有个人送礼需求。

假设一个灵芝礼盒5000元，每家采购几十盒难度很小。再加上终端的销量，过年前轻松做到300万以上。

    有了这几百万，再加上内部资金补充，2013年在广东省内选择一个小地级市作为样板，上半年渠道重整，开设超市和百货直营专柜，下半年广告投放拉动销售。做到章法分明。

2014年覆盖整个广东省。2015年向外阜市场招商扩张，这个项目成功的可能性非常大。

 

而玻璃餐具项目的难点在于渠道重整和品牌的落地.业盛的现阶段渠道由KA,超市,批发流通为主,流通渠道是一种落后的渠道模式,餐具作为小品类,和KA之间完全处于不平等的位置，企业利润会被严重吞噬。

所以，必须找到一种业态来操作市场，而且该种业态必须满足以下要求：

扩展阅读

版权声明：