平价药店遭遇围堵的反思

—— 兼谈广西佳和药业2003平价风暴

◆佳和：降价并非炒作

广西先锋佳和大药房经过几次大幅度降价后，全部药品价格均低于国家限价。6月份以来该大药房再次将下属连锁店的药品价格全面下调，其旗舰店桃源药店更是率先在南宁市打出了“平价每一天”、“全场药品价格比政府核准价平均降低45%”，“只要您需‘药’，我们马上到”的条幅，让老百姓真正享受到实实在在的优惠。佳和大药房此次降价，降幅最大的达45%，降价的品种逾万种，囊括了几乎所有的基本医疗保险用药。

佳和大药房相关负责人介绍说，此次之所以所有连锁店全面降价，一方面是公司经过几年的发展已使大规模的集中采购成为可能，从而有效地降低了采购成本；另一方面，日益完善的规范管理也使整个公司效率不断提高，有效地节约了管理费用。经营成本的降低给此次降价让利活动提供了有利的前提条件。

◆供应商：阻挠无力回天

　　佳和药店平价销售以来，一些供应商竭力阻挠，但终归无力回天。

　　2003年7月11日上午9点，有三位顾客在佳和大药房桃源店逛了一圈后，声称要找负责人。桃源店店长杨美玲当即上前询问他们有什么需要帮忙，其中一个身材高大、操四川口音的男子即问杨店长，药店的价格是谁定的？得到药店的价格是由公司总部统一制定、店长无权调整价格的答复后，他们三人二话不说就要求店长将西安天一制药厂的必能大败毒胶囊、益肾兴阳胶囊、降脂灵；吉林通化华辰制药厂的补金片、通窍鼻炎片；四川省中药厂的益母草膏、镇咳灵、小儿咳喘灵、蒲公英颗粒等九种商品全部下柜装箱，他们要将这些商品全买走。

杨店长觉得来者不善，凭经验判断这三人肯定不是普通的消费者。她拒绝将这些商品下柜，并通知了门店管理部经理。

门店部谢经理赶到桃源店，发现和杨店长争执的正是四川省某中药厂的王先生和西安某制药有限公司、吉林通化某制药厂的两位代表。谢经理向三位厂家代表仔细解释了佳和公司现行的平价政策及目前良好的销售状况，希望能得到厂家的支持。没想到三位来客态度坚决，并怒斥佳和擅自降价打破了生产企业原有的价格体系，导致其产品在商业、医院的销售通路被封杀。目前商业批发单位已向他们发出警告，因为佳和的零售价比商业单位的批发价还低；好不容易攻进的医院也宣布停开这些药品，作为医保品种，企业损失极大。另外，他们指责佳和低利润的平价政策直接冲击了其他零售药店的销售，目前，一些药店由于没有调价而不断遭到顾客投诉，他们的产品在其他零售终端的销售量迅速下滑。因此，他们宁愿断掉佳和的货，也不愿失去医院、商业单位这些大客户。　　谢经理一再解释，佳和降的只是自己的利润空间，并没有降厂家的利润，因为厂家的供货价一直没变，而且佳和销量非常好，跟这些厂家进货也都是现金结算的，双方应该更好地合作，共同把这些好的药品介绍给消费者，让老百姓能真正享受到货真价实的平价药品。然而耐心的解释并未让三位厂家代表转变态度，他们坚持要再跟佳和公司的总经理谈判。

见到郑总经理后，三位代表先是语气激动地要求调价，否则就将货全部收购，佳和有多少他们就收多少。郑总严肃地告诉他们：即使他们现在将佳和公司这些商品的库存收完，第二天，佳和公司照样会从其他正规渠道调到这些品种，佳和完全有这个实力，因为佳和采购网络是遍及全国的。见来硬的不成，三人又来软的：郑总，我们合作这么多年了，你就给我们一条生路吧！你这样做是断了我们的财路呀！他们软磨硬施，直到媒体记者赶到，他们才离开。

其实这三家企业不是第一次到佳和大药房要求提价。在佳和平价的第三天，西安某制药有限公司的代表就正式向佳和公司商品部经理提出了将必能大败毒调回原价（从14.8元调回20元）的要求，在遭到拒绝后曾一度停止给佳和供货。在佳和从外地组织了货源后又曾派人来收购，每次十盒、二十盒地连续买，但佳和仍然想方设法保证了货源。看到无法阻止佳和从外地调货，同时，也为了增加该厂广西办事处的销售业绩，他们恢复了供货，但一直没有放弃对调高价格的努力。另外，乐力钙厂家、贺普丁厂家等十多个厂家都曾强烈要求佳和提价。不过此次三个厂家联合起来，直接到门店要求调价，而且还直接要求收购该厂的所有商品，还是第一次。　　道路崎岖终成果。由于佳和平价策略顺应百姓需求和时代潮流，最终还是得到了大多数供应商的支持。

相关调查显示，对平价药店明确表态支持的约占供应商的8％；明确表示反对并采取行动的约占供应商的2％；表示反对，但不采取行动的约5％；不支持也不反对的占80％。

◆平价：挑战流通环节

我国医药市场长期处于“保护伞”下的流通体系，已经形成了一股强大的垄断势力，既得利益联盟为保护自己的利益，并不愿意接受药品降价。平价药店在全国其他地区所受到的“婆婆打板子”、同行联合绞杀、厂家“断奶”，甚至威胁、恐吓等，已充分说明了这一点。

按照常规，药品从生产厂家到患者手中，无论是经过医院还是零售药店，都逃不脱9大流通环节的层层加价。

广西佳和大药房为了最大限度让利给消费者，采取了四个方面的有效措施：

一、直接从厂家或一级代理商处进货，尽量减少中间环节，以避免中间商的层层加价，从而保证了较低的采购价格。

二、发挥规模优势，进行大规模的集中采购，从厂家拿到最优惠的折扣。

三、用现款现货的结算方式换取厂家最大的价格优势。

四、几年来，佳和公司通过不断加强公司内部管理，提高管理水平，提高公司的整体效率，从而有效地节约了管理成本。目前，佳和大药房80％的商品是从厂家直接购进的。

五、广西佳和已在成都建有自己的综合采购中心。

◆思考：公平竞争大势所趋

思考之一：“平价药店”要彻底改变独木难撑的局面，需要打破“利益联盟”。事情很简单，佳和桃源店遭到厂家撤柜的威胁，一个重要原因就是其“平价”销售触动了一批人的既得利益。这些“既得利益者”包括部分医疗机构、药店同行、大批医药代表，以及部分医药批发公司。这些人是高价药的捍卫者，谁要想打破“坚冰”，必然遭受强烈攻击。因利益而结的“盟”，是最难打破的。

思考之二：医药零售行业要想充分竞争，需要一个公平合理的竞争平台。毋庸置疑，在市场经济条件下，竞争是一个地区、一个行业发展的内在动力。问题在于，如何引入一种公平合理的竞争机制。无论是医药零售还是批发行业，对现有的竞争需要重新加以审视与评估。目前，一些医药批发企业不愿意支持平价药店，违背了市场经济规律，其结果是将“平价药店”送到竞争对手的怀抱，终将 “搬起石头砸自己的脚”。从长远来说，按照WTO的协议，从今年起，国外资本将大量进入我国的医药分销领域。医药行业只有练好“内功”，才能充分应对新形势下的挑战。

思考之三：解决长期以来存在的“药价虚高”问题，政府大有作为。政府有关部门应在制定政策、监督管理、引导服务等方面下功夫，加强医药批发企业和零售药店沟通工作，并为行业内部的竞争创造出公平的环境。令人欣喜的是，有关部门已经行动起来，如南宁市已取消开药店的不合理规定，废除药店之间相距50米的规矩。如此一来，“平价药店”将会越来越多，从而在医药零售和批发领域掀起一场真正意义上的竞争。

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