案例：小王是一家乳品企业连锁系统的销售代表，平时工作表现积极，业绩非常突出，作为优秀的业务代表，有幸参加了公司组织的全国营销会议。会议上主持人要求小王就个人情况和连锁系统的工作心得作个介绍，进行经验分享，面对台下领导和来自全国各地的销售精英，小王感觉非常紧张，说话磕巴，声音断断续续，开场没做好，大脑一片空白，自己都不清楚说了些什么。小王感觉非常自卑，一次很好的表现机会没有把握好。

　　许多销售人员都存在以上的情况，他们是默默无闻的基层工作者，基础工作扎实，业绩突出，但是在人数众多的营销会议上，总是克服不了紧张的心理，设计好的发言内容，结果临场发挥表现的一塌糊涂。

　　营销会议上的演讲，也是高层领导发现你的机会，表现不佳，不知还要继续默默工作到何时才能等来这样的机会，这样的失误对于那些能力非常强的业务人员来说，是非常可惜的。

　　怎样在营销会议上，克服紧张自卑的心理，做一次高水平的演讲呢？

　　演讲由三部分构成：声音（38%）、内容（7%）、身体语言（55%）。

　　一、 声音的基本要求。

　　声音是我们完全可以控制的。

　　对于声音的要求是：普通话、声音足够大、准确清晰、生动、注意语调、注意语气。

　　普通话是演讲中最基本的语言，使用普通话保证了受众人群能够听懂，排除方言这一特定受众面的影响。

　　宏亮的声音，既保证全场人员能够全部听到，也是克服紧张没有技巧的技巧。声音宏亮也增加了自身的信心，引起在场听众的专注。

　　准确清晰，吐字清楚，使在场听众能够听清演讲的每一个字句，保证演讲的效果。

　　演讲一定要生动，才能显得不乏味，调动在场听众聆听的兴趣，运用幽默诙谐的方式，协调整个会场的气氛。

　　在语气、语调的把握上也要有一定的度，语气一定要用亲切、高兴的方式，控制语调的节奏。

　　声音占到整个演讲的38%，是非常重要的，临上场前，要清一清嗓子，或者喝水润润喉咙，保证发音效果。

　　二、 有效开场的四步骤。

　　开场是做好演讲的前提。

　　开场因为重要，所以要占到整个演讲时间的十分之一。

　　如何有效进行开场呢？通过四步骤来完成。

　　1、 欢迎听众。

　　上场之后，首先要欢迎听众，以博得听众的好感，一般采取赞美、表扬、夸奖之类的词语，用热情洋溢的话语，赢得听众的情感支持。如“很高兴与大家相聚在这美丽的海岛度假村”“非常高兴能在这里结识众多的销售精英”等等。

　　2、 自我介绍。

　　自我介绍要根据不同的情况，设定不同的介绍内容。

　　首先要清楚，自我介绍的目的何在？

　　A、 相互了解成为朋友。

　　要达到相互了解成为朋友的目的，就要介绍个人的兴趣、爱好，通过兴趣、爱好展示你的性格，甚至可以提到你在某个兴趣或爱好中比较突出的细节，以引起听众的共鸣。

　　如“大家好，首先作一下自我介绍，我的名字是XX，我的兴趣爱好是体育、旅游、读书、上网，我最喜欢的体育活动是打乒乓球，哪位同事有兴趣，会后可以和我切磋……”等等。

　　B、 建立专业的权威性。

　　建立专业的权威性，就需要从学历、专业认证、证书、教育背景、职业背景等方面进行展开，根据现场情况需要，灵活的组合，以树立你演讲的权威性。

　　如“各位领导和同事，上午好，首先作一下自我介绍，我的名字是XX，1998年我在北京大学毕业，获得了管理学学士学位，同年进入大型跨国A公司，任职总经理助理，2000年就职于国内乳业第一品牌B公司，任职大区经理……”专业性的介绍不宜过长，时间控制在2分钟左右，而且一定要挖掘专业性领域的亮点，以引起听众的敬仰和专注。

　　C、 建立亲和力。

　　建立亲和力，需要以平易近人的态度进行自我介绍，保持微笑的表情，运用幽默的表达方式，例觉工作或生活中的小事例，平民化的小故事，更能引起听众的兴趣。有时，例举带有失败色彩的事例，更能因起听众的共鸣。

　　自我介绍控制的时间在2.5分钟到3分钟之间，对于具有特殊含义的名字，也可以进行拆解说明，但是不宜进行反复解释。

　　3、 内容简介。

　　自我介绍之后，要对演讲的内容作个简要的介绍，摘出几个关键的要点，一方面理顺演讲的思路，一方面演讲显的很有条理性。

许多人在演讲过程中，内容没有组织性，显得非常零乱。通过简介，组织了演讲的内容框架，也提醒自己在框架内阐述观点。

　　如“今天的演讲我就产品、价格、促销、渠道这几个方面和大家进行深入的交流”等等。

　　4、 告诉好处。

　　告诉好处是吸引听众注意力的一种方式。

　　简明扼要的告诉听众，本次演讲内容，从几个方面来阐述问题，和听众进行那些方面的经验分享和交流，具体的内容又涉及了哪些方面的技巧，对于现实工作会有哪些方面的指导意义。

　　如“生动化陈列是销售中很重要的一个环节，那么我会就生动化陈列的一些方法和技巧同大家一起分享”等等。  

　　三、 演讲内容要求。

　　演讲的内容要求具备两个特点：逻辑性、口头语言。

　　1、逻辑性。

　　演讲内容的逻辑性保证了听众的接受效率。

　　每一次演讲，你会发现听众真正能记住的关键点并不多，这取决于对演讲内容的合理组织。演讲的内容具有逻辑性，就会增加听众的记忆点，也便于听众记忆更多的内容。

　　如“今天要说明的是三个问题，一是、二是、三是”“首先要说明的是，其次是、再次、最后”等等。一般采取时间、季节、从大到小、从小到大等等顺序来组织演讲内容。

　　2、口头语言。

　　现场的演讲形式不同于书面的表达方式，口头语言更能使听众易于接受。因为演讲内容要保证绝大部分听众都能听懂，所以尽量采取口头语言的形式。

　　四、 身体语言。

　　身体语言要注重几个细节动作，具体内容如下：

　　1、目光接触。

　　目光是演讲中最重要的身体语言，不用目光去关注听众，又怎么能引起听众对你的关注呢？

　　一般采取的作法是环顾听众，目光停留在每个听众的时间，不超过2.5秒。目光的接触一定要自然，顺其自然的照顾到每个听众，不要在单个听众停留时间过长，一是不礼貌，二是忽略了其它听众。

　　2、移动。

　　为了能让后面听众听清楚，同时保证目光也能注视到后面的听众，还要采取移动的方式。

　　移动采取的是缓慢移动的方式，如果是环形会场的布置情况，就要走直线，设定几个停留点，每到一个点的时候，环顾四周，停留1分钟左右，再缓慢的走到下一个点。

从最后一个点再缓慢的退回到起点，退回的时候一定要面对着听众。对于演讲内容的把握，要在退回起点的时候，进行结尾性的演讲。

　　3、手势。

　　手势加强了演讲的生动化。

　　作手势需要强调的是：克服小动作。在实际讲演的过程中，许多人会不由自主的做些小动作，比如用脚打拍子、手指不停的抖动等等，这都是平时需要注意的细节。

　　使用手势最忌讳的是无意识的指着某个听众讲演，这是非常不礼貌的。

　　5、 微笑。

　　时刻保持着微笑，更能表现讲演者的亲和力。

　　因为紧张的缘故，许多讲演者的面目表情非常僵化，微笑的表情也从一定程度上克服了紧张的心理，赢得了听众的好感。

　　成功的演讲者，要学会怎样在演讲中保持微笑的表情。

　　6、 站姿。

　　笔直的站姿既表示了对听众的尊敬，也反映出演讲者的精神面貌。

　　站姿要求身体成为一条直线，许多演讲者斜腿站立，身子倾斜，给听众的直观印象不好，所以一定要注意演讲时的站姿。

　　成功的演讲需要日积月累的锻炼，从身体语言、声音、内容组织等细节开始，进行灵活的贯通，才能使你的演讲更加生动，富有吸引力。要想成为一个非常成功的演讲者，在领导和众人面前展示自己的才华，就不要放过任何一个锻炼的机会。

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