在对连锁标准超市（标超）进行走访调查时，总能发现各种问题：库存积压严重，没有及时进行更新；产品无价签，价格引导不明；陈列位置不佳；客情关系僵化，门店维护较差；订单没有及时跟进，断货现象存在等等。虽然在每日晨会和阶段性培训中，经常针对业务人员强调这些问题，但是门店抽查仍然不尽人意。

　　产生问题的根源是业务人员没有形成门店拜访的惯性思维，没有按照拜访流程来做事，总是顾此失彼。为了培养连锁业务在拜访标超时，养成良好的拜访习惯，杜绝此类问题频繁的出现，依据标超的性质制定了拜访指南。

　　一、拜访前要检查装备。

　　业务人员在日常拜访出发前，首先要检查装备，检查的内容为笔、订单、订单汇总表、临期处理单、临期汇总单、SKU表（产品上架一览表）、抹布、竞品情况汇总表、笔记本、名片、胶带纸、拜访路线卡、客户卡、价格表、手机。

　　其次要考虑是否需要携带广促资源（价格牌、DM单、挂旗、跳跳卡、围贴、宣传画、小赠品等等），针对门店男性店长比例较大的特点，要考虑带上一盒烟，以便于进行交谈。

　　最后要考虑拜访路线，根据次日拜访情况，未决事宜门店情况，灵活安排拜访路线，既要保证当日既定路线的走访，又要保证次日问题得到及时解决。

　　每日晨会用五分钟的时间进行上述准备工作，接受完晨会上布置的任务后（晨会限定15分钟），出发！

　　二、拜访中应注意的事项。

　　首先，进店后要和店主打招呼。

　　然后进行巡店，要按以下步骤进行：

　　一看陈列。看产品的陈列位置和陈列排面。

　　1、陈列位置是否醒目，是否优于竞品，如果陈列位置不佳，要与店长协商陈列位置。

　　协商本着四个原则：一是给予促销的情况下，是否换得免费的堆头和最佳陈列位置；二是通过特价的形式，是否获得最佳陈列位置；三是在没有免费条件的情况下，要争取半价堆头和最佳陈列位置；四是通过生动化陈列资源，争取最佳的陈列位置。

　　2、陈列排面是否居于水平视线正前方，还是正下方、正上方，第几排的位置，易于拿取吗？和竞品相比呢？如果不佳，要与店长协商陈列排面。

　　协商本着四个原则：一是坚决杜绝陈列于排面的下方和底端；二是陈列排面是否需要买断，本着半价原则进行谈判，如需总部协调，进行记录并及时告知公司；三是通过生动化陈列资源，争取最佳排面；四是通过特价形式，是否获得最佳陈列排面。

　　二看品项。依据SKU表清点陈列的品项。

　　存在缺品情况，清点库存，及时补货上架；库存断货，及时补进订单，次日拜访后进行落实，并做好记录和追踪计划。

　　三看日期。1、对于堆头产品，在有捆绑促销的情况下，以旧日期产品捆绑新日期产品的方式进行消化，并作好捆绑数量的记录；在无捆绑促销的情况下，进行临期产品登记，次日进行临期产品汇总和申请，批复后执行；在有广促资源的情况下，结合广促资源进行快速消化，如进行小赠品和产品的捆绑等等。

　　2、对于排面上的产品，依据先入先出的原则，旧日期的产品排在前列，新日期产品排在后列，以保证产品良性循环。产品整体临期，要进行数量登记，汇总临期处理表，次日进行申报，以便及时进行捆绑消化。

　　3、对于临期产品数量和日期进行分析：如果订单数量过大导致临期，要压缩订单，进行合理订货；因为门店卖力而导致产品临期，执行门店不断货原则，维持门店陈列。

　　四看价签。产品是否有价签？价签与产品是否对应？

　　1、 如果没有价签，告知店主，依据价格体系表，当场解决，因门店问题不能当场解决的，做好拜访记录，次日进行追踪。如果无价签属于竞品业务所为，要通报店主，告知危害，进行监督。

　　2、 如果价签与产品不对应，整理排面，调整价签与产品对应，以免误导消费者。

　　五看价格。价格是否符合SKU表（厂商议定价格表）的规定价格。

　　如果偏高，协调降低，是否存在特价产品，特价产品的特价是否符合公司规定，如需总部协调，填好记录，次日晨会提出，由专人进行标超总部的谈判。

　　六看展示。促销活动是否有告示牌？无，及时解决，制作告示牌。

　　促销产品是否有捆绑？　无，进行捆绑，摆放整齐。

　　对应产品的广促资源是否使用？无，登记后，次日拜访补充，做好生动化陈列。

　　促销特价是否醒目？无，制作消费者一目了然的特价牌。

　　等等，考虑公司配置的广促资源是否全部到位，如果没有到位，必须进行登记，并进行补充，杜绝广促资源的浪费。

　　七看竞品。全方位了解竞品（陈列、产品、价格、促销活动、效果评估、业务拜访情况、门店卖力、订货情况、产品日期、特价情况、广促资源情况）

　　并做好相关记录，以备填写周信息反馈，其中竞品的突出表现部分要详细记录，并进行特殊标记。

　　八看消费者。站在产品旁边进行5分钟消费者购买行为观察。

　　需要注意的事项是：人流量情况、消费者购买特征、影响消费者购买的因素、店内服务情况等等，通过观察，确定门店的卖力情况，客观评估门店的开发力度和开发方向。

　　九看库存。库存清点分两部分：堆头和陈列架产品数量、库房内产品数量。

　　设定安全库存，安全库存的设定为1.5倍原则（以一周平均销量为依据）。

　　十看店主。根据以上观察情况，和店主进行综合的协商，解决门店中存在的问题，当场不能解决的问题，要规定解决的时限，在2—3天内进行解决。

　　重点维持客情关系，利用一切可以利用的资源，运用销售技巧和谈判技巧。

　　必要时帮助店主整理一下其它事务，以赢得好感。

　　谈判时不要忽略一个细节：在条件允许的情况下，要给男性店长递上一支烟！

　　三、单店拜访结束后，检查记录。

　　在店长面前要边谈判边记录，这表达了对店长的尊重和对工作认真负责的态度，拜访结束后，要检查一下相关记录情况，是否有遗漏，是否详细，然后和店长告别，进行下一门店拜访。

　　四、全天拜访结束后，要进行整理。

　　当日拜访结束后，利用15分钟的时间，进行整理工作，汇总门店订货单，填写客户订货汇总表，次日复核送货情况，并核实实际到货量。填写临期品处理汇总单、问题汇总日记，以确定次日晨会进行临期产品申报，提议需要解决的问题。（下周拜访不允许出现本周统计的同一日期临期产品，一经发现，依据考核处理）

　　汇总竞品情况，填写竞争情况表，周信息反馈表，每周一上交到公司处，以便于公司进行竞品信息的汇总和整理，制定针对性的竞争策略。

　　五、月度总结会议进行经验交流和共享。

　　业务人员要根据月度工作情况，汇总提炼共性问题，依据提出问题、分析问题、解决问题的思路，在月度总结会议上进行发言，进行团队经验分享和交流。每位标超业务人员要根据日常工作心得和体会，上交一篇不少于1500字的市场见解、方法、技巧的文章，并纳入考核中，精彩的文章要在月度总结会议上进行阅读，并给予奖励。

　　月度总结会议施行长会制（4个小时左右），采取每人发言、互动讨论、发言限时等方式，集思广益，启发提高所有业务人员。

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