一、 整理数据、分析市场

　　1、 整理所辖片区市场数据，整理内容为：客户资料（资金实力、配送能力、业务匹配情况、分销网络情况、经营理念、品牌忠诚度、管理体系、考核体系、信用情况、经销品牌数、年销售额、需助销方面）、市场销售数据（月销售数据、任务完成情况、竞品销售情况、重点渠道销售情况）、市场特点（城市消费能力、现代通路情况、传统通路情况、城市发展规模、市区及外埠特点）市场份额比重（产品比重、竞品比重、市场容量预估、SWOT分析、品项结构、竞厂优势品项）

　　2、 根据数据分析，进行分类整理。

　　对于客户确定重点客户、次要客户、潜在客户、发展客户，根据销量和实力进行分级，确定不同的助销体系。

　　对于市场确定重要市场、潜在市场、发展培育型市场、领导型市场，细化至地级市、县级市，确定不同的运作体系。

　　对于团队导入学习理念，并合理分工至需求市场，确定不同的培养体制，发挥个人优势汇总成团队优势。

　　3、 为战略布局确定理论依据。

　　二、 渠道的战略布局

　　1、 现代通路与传统通路相结合的运作思路。现代通路强化品牌，传统通路渗透销量。

　　2、 提高一批运作水平、强化二批的管理、把控终端，重点把控商超、便利店、家批、学批。

　　3、 一批的直控及助销加强、分销体系的建立、健全终端服务体系，配送运力加强、提高终端增值服务。

　　4、 加强对特殊通路的培育和渗透，长期培育团购渠道并合理进行目标分解。

　　5、 综上所述，渠道战略确定主营渠道、培育型渠道、渗透型渠道，本着全渠道重次点运作的宗旨，通过助销加强一批运作水平，强化终端品牌及竞争优势，借助二批分销体系，扫除终端盲点，加密终端服务。

　　三、 团队的建设及针对性培训

　　1、 建立学习型团队，理论来源实践进而指导实践，创造学习气氛，培育潜在型人才，利用现身说法进行指导。

　　2、 建立团结型团队，个人业绩来源于团队，团队的优势来源于个人，相辅相成，互相交流、互相帮助、互相提高，保证区域内的整体优势。

　　3、 针对员工特点进行针对性培养，市区培养终端操作、终端陈列、竞争应对、配送服务、信息反馈等方面技能，外埠培养客户谈判、助销技能、分销设立、网络建立维护、区域竞争应对等方面技能，促销安排进行单独的培训并形成系列。

　　4、 合理安排工作流程，专人专事专管，树立“有人管理我服从，无人管理我管理”的理念，各尽其职，各显所能，各施其长，制度约束下留给员工自由发挥的空间。

　　5、 激情点燃动力，压力赋予挑战，团队在承载压力的情况下，充满激情去工作，去迎接挑战，工作中享受乐趣，动力中更好的工作。

　　四、 客户的增值服务应对现实竞争

　　1、 产品高度同质、竞争日趋激烈、客户忠诚度渐难培育、操作手段易仿性使市场竞争变的白热化，竞争区别更多体现在对客户的增值服务上，以稳固客户的忠诚度，渗透销量。

　　2、 外埠客户的增值服务体现在业务助销上，协助客户量体定做适合实际情况并行之有效的管理体制，建立客户的下游客户网络，建立下游客户的激励机制，确定客户的短、中、长期目标，培养客户的忠诚度、培养专营方向，实现厂家与客户之间的双赢。

　　3、 市区客户的增值服务体现在生意指导及终端服务上，业务助销体现在维护终端网络、整理终端陈列、维护客勤关系、信息及时反馈、竞争的及时应对、促销的监控及执行等方面。

　　4、 综上所述，客户的增值服务除了厂家与客户正常的合作之外，体现在协助客户扩大经营、提高运营水平方面，以此渗透网络、扩大销售。

　　五、 年度销售计划及排期

　　1、 销售工作体现在计划性和执行力方面，制定详细的行动纲领非常重要，竞争的需要，计划的准确性与执行力已经要求到以日来计算，业务更要注重每天的销量和每天的市场变化，日积月累方能达成月、季、年的销售目标。

　　2、 依据品项制订月、季、年的分解目标，并把销量细分到终端上，客户与业务要根据日销量警示牌，调整计划和战略部署，以达成月度分解目标，并且实现销量的最大突破。

　　3、 制定月度行动计划的排期，依据排期执行情况，及时调整战略部署，并保证计划执行的合理性。

　　六、 竞争的应对策略

　　1、“农村包围城市”。针对竞品势力比较强大的中心城市，从外围城市进行突破，外围城市影响中心城市，逐步向中心城市进行渗透。

　　2、完善渠道。全渠道开发战略，重要渠道进行直控，从各个渠道渗透销量，发展自己的优势渠道，形成对竞品的有效打击。

　　3、增值服务体系。利用业务的助销作用，为客户提供增值服务，维系客户，应对竞争。

　　4、促销环节的连贯性。促销并不是一次活动的终结，而是系列活动的衔接，以保证每次活动对后续活动的铺垫，使月、季、年的促销活动环环相钩。

　　5、重要渠道的直控。针对销售的重要渠道，规范运营做到直控，培育重要渠道成为竞争的优势渠道，直控渠道的客户一定要培育为我们的忠诚客户。

　　6、建立快速反应队伍。市场的变化瞬息万变，建立一支快速反应部队，非常必要，及时反馈市场信息，及时制定应对策略。保证市场问题在最短的时间内解决。

　　7、攻艰小组、攻艰战。针对市场竞争比较激烈的城市，临时成立攻艰小组，进行市场攻艰，进行集中配送、集中的形象展示、选择最佳卖点、选择具有影响力的卖点，进行突破。

　　8、加强终端形象陈列。终端的形象陈列对产品销售的助推作用不可忽视，抢占终端陈列的最佳位置、最有利位置，进行形象的全面展示。终端售点的展示真正做到“看得见、买得到”

　　9、销售中的造势。销售要不失时机的进行造势，以此形成对销售的强大拉力，小规模的造势影响点，通过点带动面，大规模的造势影响面、通过面反作用点。以点带面，逐步渗透。

　　11、整合营销。整合通路、渠道、资源的一切优势，集中优势兵力，发挥整合营销优势，形成竞争优势。

　　12、终端激励体系。健全终端激励体系，激发终端客户的销售热情，通过终端拉动、增值服务、终端分级服务、重点客户慰问、业务终端助销、终端销售奖励等方式，全面激活终端。

 

　　七、 营销策略实施及调整。根据公司整体营销战略部署，灵活调整区域战略布局，既要不遗余力的执行公司的政策，又要把政策的执行在区域内发挥最大的优势。

　　八、 客户激励机制

　　1、 赛马制。根据客户互相攀比的心理，设定客户销售的光荣榜，并及时向客户进行宣传，以此调动客户的销售热情。

　　2、 鲶鱼效应。对于忠诚度摇摆的客户，选择目标分销商，并通过迹象施加压力，使客户感觉到危机感，通过业务助销，扭转客户的观念，加大伊利经销的比重。

　　3、 阶段性销售竞赛。对于市区及外埠根据销售情况设定不同程度的阶段性销售竞赛，客户竞赛本着短、平、快的原则，激发客户销售热情。

　　4、 节日慰问。维系客户的亲情管理，春节期间，给客户派发民族特色礼品，表示慰问，使客户工作起到承上启下的作用，为新一阶段的销售工作打下基础。

　　5、 客户分级制。针对客户进行不同等级的划分，可设计为A级、B级、C级，以此进行区别化服务，针对不同等级的客户确定不同的助销体系，根据客户的自身发展状况，可进行提级、降级处理，以此激发客户的销售和竞争热情。

　　6、 样板市场参观制。针对运作规范并卓有成效的市场，邀请客户自费进行参观考察学习，同时本市场的客户负责进行讲解，区域负责人和业务陪同，利用现身说法纠正客户的运营方向，进行培训，规范市场。

　　7、 通报表扬。针对销售和运作较好市场客户，以公司名义进行整个区域内的宣传报道，以此在客户中进行造势。

　　8、 业务盯销制。针对惰性较强但有潜力的客户，进行业务的专门盯销，督促客户完成销量目标，并规范运作市场。

　　九、 业务激励机制

　　1、 业绩看板。销量是销售最主导的因素，因此业绩看板使员工看到自己与别人的差距，并有紧迫感，快速调整自己，调整业务方向，以达成销量目标。

　　2、 光荣榜。光荣榜设定销量状元、市场开拓状元、终端陈列管理状元、渠道开拓状元、品项状元，以此销售奖励挂勾，以此激发员工的工作热情，并以此成为提升依据。

　　3、 阶段销售竞赛。根据季节情况，设定区域内阶段性的销售竞赛，以此调动全员参与的热情，通过系列的阶段销售竞赛把销售工作引向一个个高潮。

　　4、 通报表扬与批评。工资与提成与销售永远不变的话题，荣誉也显得尤为重要，因此表扬与批评同样也是激励员工的动力。表扬要把工作作的更好，批评要通过团队的帮助和指导，调整心态和业务方向，赶上整个团队的发展。

　　5、 业绩突出奖励。对于业绩突出的员工要给予重奖，以此形成团队的模范带头作用。

　　6、 晋升阶梯制。设定员工发展的阶梯，初了公司整体规定的标准外，在区域内进行合理细分。设定业务为初级、中级、高级，销售代表为初级、中级、高级，通过阶梯性提升，以此达到培养的目的，使员工的脚步走稳，经过系列的阶段性成为成熟性的人才，成为公司后续储备人才。

　　7、 全员打分制。客观并全面的评估员工，阶段性通过全员打分，及时调整员工心态及工作方向，并确定员工合理位置。

　　8、 执行力考评。对于政策的执行进行事前、事中、事后的全面评估，以此判断员工的执行力，并强化执行力的重要性，保证各项政策的顺利实施。

　　9、 稿件质量。对于员工的销售稿件进行客观的评估，事业部发表的文章要进行奖励，文笔不深的稿件，要及时进行指导，培养员工的理论写作水平。

　　十、 窜货控制体系

　　窜货是销售中永不变、永不消失的话题，适当的窜货起到销售推动作用，恶意窜货会导致产品销售的直接下滑，扰乱价格体系，打消终端客户的销售积极性，因此制定行之有效的窜货控制体系非常必要。

　　1、 产品特殊标记。针对窜货的目标客户，进行产品的特殊标记，凭标记在市场查找证据，作为客户惩罚依据。此办法为惯长作法。

　　2、 保证金罚款制。为防止窜货，客户交纳一定的保证金，一旦出现窜货情况，扣除保证金，给予被窜片区进行市场支持。

　　3、 奖励取消制。告诫客户，一旦出现窜货行为，参与的销售竞赛奖励取消资格、季度奖励取消资格。

　　4、 分销设立，一批停货。针对恶意窜货并屡禁不止的客户，设立分销，一批进行停货处理，拿出说明检查，方可进货。

　　5、 计划性反窜。针对恶意窜货的客户，不进行停货处理的情况下，可适当进行一次计划性窜货，进行切身教训。操作前提是不打乱价格体系。

　　6、 品项分离。根据产品品项，设立品项客户，分离操作，弱化窜货客户的势力，培养潜在客户，逐步渗透品类。

　　7、 突击检查。突击检查客户进销存销量，查找产品走向，及时纠正客户的错误倾向，第一次警告、第二次罚款、第三次停货。

　　8、 车号通报制。整理所有客户配送车辆的车号，通知所有客户，进行全员监控。

　　9、 扣除销量制。针对窜货行为提出规定，严重窜货行为的客户从销量中扣除一定比例，不计入任务，以此约束窜货行为。

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