工程机械代理商战略管理问题_黎文科甘振宇韩卓刚_管理文库

工程机械代理商战略管理问题

作者：黎文科甘振宇韩卓刚 233

“所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。”

企业管理是系统工程，在这个系统中，总经理应当把握战略性问题，毛主席曾说，“战略决定一切”，可见战略管理的重要性。然而，我国工程机械代理商一般都是从个体老板发展而来，对企业管理理论掌握较少，对战略管理的认识和重视都不够。主要表现在以下方面：

一、没有战略：代理商老板对日常工作，尤其是销售工作参与太多，同时，老板往往掌握更多资源，拥有最低价格权限，销售业绩更加出色，因此代理商老板往往都成为大销售员，以至于对企业战略等方向性问题考虑较少。

二、老板个人意志代替战略：代理商没有建立起真正符合企业发展需要的、规范科学的战略制定体系，不能对企业自身能力和外部环境进行周密分析和预测，仅依靠老板的经验和意志把握企业发展方向，这往往会导致战略的盲目性。

三、不能兼顾长短期利益：老板在制定战略时坚定而专注，但竞争对手有新的举动，原来的战略就被抛至脑后，往往跟着对手做促销，降低商务政策，风险增大时又临时收紧风险敞口，企业经营变成“游击战”，“打一枪换个地方”，结果企业却“在运动中消灭了自己”。

要做好战略，首先需要建立规范的战略管理体系，让高层及各职能部门参与进来：

具体说明如下：

工程机械战略管理代理商商战战略代理机械工程问题管理

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