终端销售不需要太专业

文/邱天

终端是所有品牌,产品最落地的一个环节,这个环节里销售又显得尤为重要，因此大量的厂家成立专门的培训部门，或聘请专业的培训讲师对终端进行一次又一次的指导教学，期望打造软终端，塑造金牌导购员。

每一个人都进过学堂，只是时间长短不同而己。在学校里，也许我们都会有着这样相同的感受：同一个班级，同样的老师，同样的学习，有的同学就是成绩好，并且他们课余时间从来不“加班”，但成绩却总是排在前面，为什么？因为每一个人的悟性不同。对于终端导购而言，也是一样的道理：每一名导购员的悟性不尽相同。因为悟性不同，培训产生的效果也不相同，再加上市场上大部分导购员的学历普遍不高，过于高深的培训理论，听起来非常有道理，却用不到实处。曾经有一个生产型企业的营销总监，学历非常高，理论基础及文学造诣都非常高，他总结出来的营销理论内涵丰富，对于高级知识份子来说欣赏不己，然而，随着时间的推移，他在与全国的经销商沟通时，慢慢出现了脱节的现象，在对全国店长进行重点培训时，让人云里雾里，原因是两者之间的文化底蕴相差太大，思想高度完全不在同一个水平线上。虽然这位总监是高学历人才，的确有水平，但是经销商们却与他越走越远。我说这个事例，就是想说，终端导购的学历，阅力，领悟力都相对薄弱，他们更加需要简单，落地，容易理解的培训，而不是听起来头头是道，用起来无处下手的高深力作。

我旁听过无数的导购接单过程，极大一部分人对待顾客的招术就是大讲产品的材质，工艺，其结果自然是“成少去多”（就是成功的少，离去的多）。一个公司，如果只会以产品的材质及工艺来对待进店的顾客，不能怪员工，只能说明这个老板有问题，根本不明白“没有培训好的员工就是企业最大的浪费”这个道理。


这里我只谈一招：用可衡量因素，对比产生差异，差异产生成交。顾客最终的成交不是因为导购员说服了他，而是他自己说服了自己，只要顾客内心认可对比产生的差异，就会选择感觉好的产品。有一次我去商场买电压力锅，可选的只有四个品牌，我发现这四个品牌从外观上看并没有明显区别，功能上也差不多，唯一不同的就是价格不一样，我问身边的导购员，为什么这个比哪个贵？她回答我说：厂家不一样，价格肯定不一样。我接着问她，除了厂家不同，具体还有哪里不一样？她十分不专业的告诉我：我也不知道。因为确实需要，我就自己对比起来，打开盖子后发现，贵的那个品牌附带的塑料铲子很精致，并且硬度很硬，接着拿起蒸菜用的隔笼，硬度也很好，且上面的孔位也很均匀，再看便宜的那个品牌，塑料铲子不精致，硬度也不好，隔笼软软的，孔位也不均匀，对比之下，我马上感觉贵的那个品牌好，质量肯定过硬。对于产品的主体外观我看不到哪里不同，产生不了差异，只有通过配件来对比，因为配件对比质量过硬，所以我相信产品的主体质量也一样过硬，最终我选择了贵的产品。

话题回到这个导购员身上来，如果不是我急需，对于她的回答，我是十分不满意的，有可能我就会走掉。一个导购对自己的产品一问三不知，岂不是浪费资源，浪费老板的资源，浪费客户资源。我主张终端导购不需要太专业的去讲解材质，工艺方面的知识，但是自己一定要知道，在有需要的时候再亮出来。在我的著作《终端有效沟通自动化流程》里，有一个步骤是：答疑解惑，引导体验。这个步骤的重点就在引导体验，为什么要引导体验，引导体验的目的是什么？也许只有少部分人思考过这个问题，答案只有一个：就是要让顾客产生感觉，产生对比差异。只要这一步做到了，会很自然的进入下一个沟通环节，直至顺利成交。


最后，我要强调的是，做为终端销售员，不需要在顾客面前表现得产品知识太专业，因为顾客不关心产品的本身，顾客只关心产品能给他带来什么好处，所以一定要挖出自己产品的独特卖点，引导客户去体验，并引导客户对产品产生差异化感觉，这一步尤为重要！

本文作者邱天

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