由于国际经济危机的影响，中国酒企正在展开白日化的激烈竞争。1988年，中国大约有8万家酒企生存，现在缩减到8000家，预计今后3年将只有4000家能存活下来。酒水的任何一次流通，都会衍生出新的利益获得者。厂商之间都想找到更理想的生存方式，即使是为了增强渠道话语权的改变，也势必会对我们的传统操作方式带来冲击，危机之下，酒业的生存变革，也将引发我们重新正视当前中国烟酒零售业态的组织结构，并且思考烟酒零售渠道的未来之路。

高档酒类品牌在出口受阻纷纷转向内销市场，传统品牌在巩固经销商的忠诚度的同时，也是加大广告投放以提升自身品牌力，地方区域品牌加大市场份额的争夺，一心一意的精耕细作。市场操作，经营转型、厂商合作、团购等方面向来是影响酒企流通发展的关键点，发展中的酒企各自按照自己生存的方式生存，尤其是在现在的市场环境之下，都采用像章鱼一样的多触角深入各个流通渠道。

终端为王的前年是渠道要有优势，作为消费流通领域产品酒企的渠道是比较多元化的，各个不同的出货渠道必将导致终端的独特生存方式。孰轻孰重，孰大孰小，医药/食品营销专家查钢先生在此PK一番。

精品烟酒店

——精品烟酒店的诞生，是终端中最晚的一种形式，一般位置都在酒店附近，政企事业单位附近，自从酒店开放顾客的自带酒水条例之后，精品烟酒店正是这种流通模式的核心支撑。日益盛行。加之中国传统节日文化和酒文化的深厚底蕴，精品烟酒店已经成了团购的首要阵地，精品烟酒店的存在必不可少。

精品烟酒店的支撑点就是高档酒品，几乎每一个店里都必摆茅台、五粮液，有的还有一些洋酒品牌，可以说，精品烟酒店就是高档酒品的集中展示点。在这里，高档酒企无疑会主攻精品烟酒店。精品烟酒店有逐渐从中心城市向二三级城市蔓延的趋势，环球网关于“经常购买中国白酒品牌调查问卷”结果表明，五粮液、茅台、二锅头居前三强，另外，还有金六福，水井坊与郎酒紧随其后。这些酒品都是精品烟酒店的主要展示面。引用五粮液股份有限公司副总经理刘中国的话，“中国白酒正面临着盛世危机，中国白酒不但是没有真正走出国门，反倒是国际洋酒品牌不断在中国推销他们的文化，倡导他们的生活方式。这种趋势长此下去，中国白酒将彻底走向没落”。

那么，不禁要问一下，所谓的精品、名烟名酒店是谁承认和审批的呢？其实，这只是一个名称，准确的说是广告招牌式的说法，在工商部门备案的店面名称都是叫作：某某副食品店或是烟酒店，“名优、精品”之词只是店主们的一厢情罢了。既然如此，作为一个商业终端，近年来，名烟名酒店从出现到发展，市场定位已经越来越有些模糊不清了。

作为终端，精品烟酒店只是强势终端的一种，并不具有很大优势，除了几家全国性品牌酒能在各大城市支撑起店面外（通过加盟连锁形式发展的酒类专卖店面），大多数酒企是无法一枝独秀的。因此，在各家店主的自我精心装修之下，一部分品牌酒品进入了精品烟酒店，这其中存在有很多不确定的安全因素，因为，在不规范的市场运作下，这些精品名优店面的名声是不大好的。是否能修成正果，有待验证。

传统商超

——已成为大部分酒企心中的痛，人流量集中、品种多的大卖场、超市的“一站性购买”曾经让很多酒企心动，在九十年代初，能进入当地的某一大卖场还是让酒企眼红的，只是如今的商超都是“坐地分账”，商超的进店费太高，账期太长，规矩太多，不仅酒企厂家压货不起，就是连经销商也是叫苦不迭。如今，酒企的进场策略发生了一些改变，大型卖场能进场更好，若是不能直接进场就委托经销商渠道进场，近年来，在终端的促销力度和终端建设方面，大卖场都不占有主要优势。

一些新品（如果不是著名品牌的子品牌的话）都不敢再选择大型商超卖场，甚至有些新品上市将精品烟酒店作为主渠道来启动市场，而是以品牌造势、广告宣传带动为条件，大量在名烟名酒店以优厚的利润空间支持政策铺货，鼓励流通环节大量推销。

目前已有一种酒水Mall出现，单店面积200平方米至1500平方米的大型烟酒店（规模似商超，品咱像精品烟酒店）正越开越多。建立专销渠道，在经营模式上采用零售与与团购两种模式，而团购比例较大，平均占总经营额的80%，据不完全统计，当前全国烟酒零售单店面积超过1000平方米的大型店约有50家，超过200平方米的约有500家。

夜场渠道

——夜场渠道如今是越来越不容忽视，随着消费者的消费观念越来越多元化，各种类型的酒吧和以爽文化、嗨文化为主的小型酒吧正盛行于夜场之中，以前也有不少酒企关注于夜场，如劲酒就一直采用以餐饮为主的操作方式，酒吧中的洋酒成分要大一些，可是不少洋酒都是出口转内销，更加适奕国人的口味，相对运作白酒的品牌酒企涉足不深。

近年来，也有一些酒企开台专门运作于夜场及大大小小的酒吧市场，专门专供适合于在夜场饮用的酒水，以引导这一非主流但谁也不敢忽视的消费群体。因此一些酒企的子品牌和区域型品牌在其中占有很大的比例。但是酒吧推广不像是传统的送礼文化和餐饮文化，这切将使企业在酒品的包装、规格和口感选择上有着不同的文化诉求在里面。对于夜场渠道的运用，白酒企业相对于啤酒和葡萄酒企业要少得多。

二级分销

——如果说独家（总代）经销商是小数派的话，分销商则是大众化的，当前以批发为主的经销商的日子越来越不好过了，这种传统的招商模式已经沦落为物流配送商，在残酷的市场竞争下，厂家把经销商所有的终端客户都抢走了，经销商在渠道环节的话语权正在越来越弱，拓展网络和加强自身的竞争实力是突围之路。

在这种情况下，一些二级经销商专注于大终端的走量和知名度的打造，对于大卖场，主要依靠讲究精耕细作，讲究细节来保证市场占有率。因此，有一些分销商进行了成功转型，专供大型商超供货的供应商。此外，在市场上还出现了一些平价酒水超市，本着薄利多销的思路，来满足和方便顾客的需求，同时也为自己创造中国白酒营销已经进入精细化时代，像做饮料和啤酒一样把白酒做到零售终端，利润。

农村渠道

——农村市场大，如何做呢？宣传的多，行动得少，获得利润和有成功模式的少之又少

成功的酒企，将低端产品转移到二级城市，领先对手完成产业布局。某酒企说：我们培养供应商每个供应商提供一个点的毛利，整个产业链就有很大的优势。

农村市场从来都没有全国性品牌（对于茅台、五粮液则不算），大部分酒企是采用渗透的营销策略，在酒企中，运作农村市场很耗成本，现有的农村网络基本稳定，在加大投入时，竞争激烈，目前酒企业都在采用依靠（加大对经销商的扶持上），农村市场虽然大，但是城市的消费力在运输成本、宣传成本和节日等特殊婚庆上的集中消费，一时酒企是无法有效转型的。虽说农村市场是一片广阔的天地，但是，对于品牌酒企来说，着力开发农村市场重建网络还是得不偿失，而且没有必要。品牌过度的向下延伸，反而会弱化品牌的公信度。相比之下，对于区域及二线品牌，则可以利用本地资源把网络建得四通八方。

而真正能在农村市场获得发展的，还是一些定位在中档价位的酒企，如系出名门的子品牌和本地品牌（枝江大曲、金六福、白云边等），本身的定位就是在日用饮酒，加上广告效应的耳熟能详，农村的缺口自然是打得大一些。

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