受博瑞森图书的邀请，在上海博库书城组织了一次读者见面会，演讲的题目是《变局下的营销团队与渠道商管理》。现将主要沟通内容，梳理如下。　　

　　一、现在和以前有什么不一样了？

　　1、企业环境快、乱、躁

　　近些年来，经济持续快速发展，企业面临着良好的发展机遇期。企业发展快、交通快、信息快、沟通快等，还有“快鱼吃慢鱼”理论，认为只有快才有更多的生存机会。快，成为了当今的关键词！

　　快速发展的背后，也带来一些乱象：企业为了追求一些所谓的速度，显得急功近利；企业规模不一，采用手段不同，市场一片混战；产品质量问题频出，问题不断；“不按套路出牌”随处可见，……

　　物质的极大丰富，人们的欲望也在快速膨胀，企业的发展速度远远赶不上人们欲望的膨胀。于是，企业开始心急气躁，欲望吞噬了很多正常的规律，企业经常想的就是创新思想、打破常规，却往往忽视了企业的基础经营。

　　2、80、90后成为主力军

　　80、90后是独生子女的一代，他们生活环境优越，与60、70后的吃苦耐劳有着很大的不同，他们接触新生事物快，不愿意受太多约束，追求自我。

　　主力军的悄然转移，用原来的方法去管理这些新生力量，会造成一定的冲突。于是，现在企业流动率高，员工难招，不好管理。

　　3、网络的快速发展

　　从固定电话、BP机、移动电话、互联网到现在的移动互联，人们的沟通方式发生了飞速的变化，沟通便利的速度让人们难以想象。网络给人们带来的变化说成是“翻天覆地”，一点也不为过，稍有不慎，就会跟不上发展的步伐。　　

　　二、我们应该怎么适应这种变化？

　　1、用网

　　既然网络给我们带来那么多的便利，网络的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考虑O2O，也无需天天提及什么互联网思维，把网络变化视为洪水猛兽。淘宝也好，小米也罢，他们是利用互联网非常成功的案例，但并不具有太多的可复制性。利用网络，有成功者是必然的，而且数量是不会多的，因为网络的特点比较容易形成独占性，聊天工具你会选择几个、购物网站你会关注几个、门户网站你又熟悉几个？

　　对于一般企业来说，忽视网络肯定也是不行的，要从三个方面加以利用。

　　首先，把它当作一个销售渠道，而且是之一而已。就像当初的渠道变革，开始是大批发，后来出现了商场、超市，近些年来又兴起了各类的专卖店。现在网络又带来了网络销售，多了一个销售渠道而已。如何利用好网络的销售渠道功能，简单的方式是淘宝上开个店，或者在天猫开官方旗舰店，进而，京东、一号店等网上商城也可以考虑。但目前来看，能带来多少的盈利就很难说了，前提是要做好亏钱的准备，安慰一点说，就是把它当做品牌宣传的投入了。网络上没有自己的旗舰店，怎么能证明是个大品牌的产品呢？

　　再者，把它当作一个宣传推广的渠道。网络上的宣传能够直接带来流量到销售平台，这是网络的魅力所在，宣传与销售合为一体。传统的电视、平面媒体宣传与销售是分开的。其实，仔细想来，宣传与销售的一体化也不是网络独有的，电视购物、目录销售、围绕终端的宣传（把品牌建立在终端上）也是如此。虽然有那么多的好处，当前的网络宣传费用算下来也不低。预算高的企业，直接在网络上做硬广告宣传；少一些的，也可以做些百度推广、关键词优化等。

　　如果企业更关心的是免费的推广资源，那就要更好的利用各种微信圈、官方微博、微信公共平台建设等。但免费的宣传，还是要考虑具有吸引人的实质内容，如果只是产品天天叫卖，那肯定招致别人的反感，也不会有什么粉丝。现在微信朋友圈、qq空间，有人开始大量贴图卖产品，别人看着没兴趣不说，而且把友情当作交易，那只有一个结果，把你拉黑！　

　　最后是借助网络对团队、客户沟通和管理的合理利用。建立微信群、qq群进行专项小组交流，带来很多信息沟通和人员管理的便利。开始的销售人员管理，如果进行人员定位，还需跟移动公司的合作，收取每人每月的200元费用。现在好了，直接用微博发图，不但报告了工作环境，而且可以进行免费定位，对销售人员的管理轻易实现。其他的各种销售日志、流程管理、文件审批等，都可以用OA系统，特别是职能手机的普及，移动互联带来更多的方便。　　

2、专注

　　不论是企业还是个人，都应该聚焦，不贪大，求专、求精。10多年前，当时还提倡复合型人才，什么都需要了解一些，这样的人发展方向就是管理类的。现在环境变了，需要聚焦于某一行业或专业才能有所成就。雷军把小米的成功之一也归为“专注”，在他看来，不专注肯定做不好手机，而且不做多款，专注一款做到极致，这样才容易取得成功。

　　在各类信息到处飞，信息接收渠道多的当下，无论是团队还是渠道商人员，都应该一门深入，长期熏修，这样方能熟能生巧，获得更多的利润。经常的工作、行业的变换，没有积累，最后可能荒废青春，仰天长叹。本以为常换工作可以寻求更多的发展机会，结果回头去看，在一个企业呆长久的，往往都是身居要职。经常换工作的，又能怎么样呢？当新的公司榨干了你的价值后，他们也就开始另寻新欢了。所以，长换工作者要警醒，除非是你自己要去创业，需要多了解不同的企业。

　　经销商也是如此，好好经营自己的现有行业，多想多思，专注经营，遇到行业困难多一份坚守，待到春天时，肯定是鲜花灿烂，最后硕果累累。经常换行业或者厂家的经销商，是很难做大做强的。

　　3、协同

　　要转变对渠道商的观念，把渠道商及其队伍作为类员工管理，或者是公司团队与渠道商统一管理，两支队伍融合，做好协同和分工。各自做专业范围内的事情，经销商负责物流、资金和资源，厂家负责产品、宣传推广和市场开拓方法的指导等。在多数情况下，厂家是要求的多，做的少。不重视渠道商的企业，往往也难以发展壮大，要树立渠道商比企业营销团队还重要的思想。营销人员在一个区域一两年时间，要么升职调离，要么跳槽，经常更换，工作的深度和责任心肯定抵不过出钱、出力、持续经营的渠道商！在推动渠道扁平化时，不少企业把发展壮大秘诀设定为“灭大户”，把做大的经销商砍掉，选择更小区域的经销商，或者设了分公司或办事处，管理成本大不说，到底效果好坏，各个企业也自有评判。不得不说的是，很多企业在遇到行业下滑时，依然能够保持一定的增长，靠的就是合作长久、实力强大的经销商。

　　在团队管理中，需要树立平台化思想，给员工更多的发展空间，公司提供的是一个平台，老板与员工都是创业者，都是在自己兴趣和能力范围内工作。只有重视了团队的发展，员工能够看到更远的未来，团队才能稳定，企业才能壮大。只有企业的成功，没有员工的成长机会，这样的企业也是很难发展壮大的。

　　有人说：什么是好的团队？就是这个团队牛的人一抓一大把。更牛的是：那些比你牛的人还比你更谦卑，低调！比你更努力！……什么叫差的团队？就是这个团队你发现,吹牛的人一抓一大把，更糟的是他们不仅不干活，还天天党同伐异，把所有干活的人全干掉！

　　没有协同，如何在当今日益竞争激烈的环境下生存？

　　4、戒躁

　　面对经济环境下的多种诱惑，团队和渠道商都需要静下心来，乱中取静，只看到外部的浮华，看不到事物的本质，一叶障目，最终会越来越乱。事情都有一个循序渐进的过程，要遵从自然规律。

　　动辄对营销团队、经销商要求的30%、50%甚至100%的增长速度，超出了一个正常的发展速度，对团队和经销商是有拔苗助长。有一企业营销团队因区域销量增长的压力，要求经销商不停的备货，造成经销商抱怨不断；最后员工发现还是完成不了任务，就不断开发新的经销商，导致原有备货的经销商受损，结果原经销商愤而倒戈。最终，任务没有完成不说，经销商也失去了，员工也离职了。很多企业因为销售压力过大，不断的重复上演着此类悲剧。

　　一些事情从开始到产生效果，需要一定的时间，不是什么都能立竿见影的，要看长远。否则就有可能形成销售动作变形，反而得不偿失。　　

　　三、我们如何以不变应万变？

　　环境日新月异，新剧情不断上演，剧中的企业压力山大，到底有没有以不变应万变之策？有！关键是心。

　　1、对渠道商：真诚心

　　当前社会环境缺乏诚信，诚信显得异常珍贵，所以，只要对渠道商抱以真诚心，就能解决各类问题。对渠道商如何用真诚心呢？就是一个做法，即把渠道商作为自己最要好的亲戚。这时候，我们就可以知道该如何与此渠道商相处。

　　在渠道商选择时，门当户对，对其真诚，不忽悠客户，不是以让客户心动、骗钱为目的。在渠道商拜访时，也具有真诚心，处心积虑的为客户着想，而不是给渠道商带来接待上的麻烦。在渠道商的管控上，对其合理的要求，要用心去做；违反了原则，平心处理。在服务渠道商时，更应该真诚，把客户的事情当作自己的事情，这样才能与渠道商心往一处使，促动更好的销量。

　　外部环境发生再多的变化，只要与渠道商真诚团结，还用担心没有应对之策吗？怕的是，随着外界环境的变化，这些之前没有真心对待的客户，在新机会的召感下，去拥抱属于他们的未来了，而我们身边找不到合适的合作伙伴。

　　2、对团队：平等心

　　对团队的管理上，要树立平等心，不要妄自菲薄，也不要把自己看的高不可攀。坚持对团队的沟通平等；激励一碗水端平，杜绝小山头主义，公开公平公正；对团队的管控，将心比心，在进行团队管理时，换位思考，先设想一下自己愿不愿意去接受，然后再去执行，“已所不欲，勿施于人”。

　　最终还是要打造平等沟通的企业文化，让团队自觉的去执行，提升团队凝聚力和责任感。现在很多的企业文化形同虚设，要么就是只认钱，要么就是不知道从哪里拷贝的、口号式的企业文化、愿景、价值观，以为挂在墙上就万事大吉。

　　现在开始提倡家风，企业也一样要注重自己企业文化之风的建设，但关键是如何去真正落地，把墙上的口号挂在团队人员的心里！

扩展阅读

版权声明：