OTC门店销售的精细化管理_蔡仲新_企业内训课程

OTC门店销售的精细化管理

培训讲师：蔡仲新

讲师背景：
教育背景：海外留学研究生或国内硕士及以上授课经验：8年以上授课经验且在业界有良好的口碑NLP国际高级执行师；美国时间线治疗师学会(TLTA)注册时间线治疗师（中国首批）、美国生命动力系列体验式课程导师；美国NLP大学、国际NLP学院授证NL 详细>>

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OTC门店销售的精细化管理详细内容

OTC门店销售的精细化管理

1．零售代表的门店职责

2．核心门店的精细化区域管理

· 零售网点名录

· 零售网点分级

· 固定客户

· 固定拜访频率和时间

· 固定拜访路线

· 确定拜访行程

3．门店拜访标准化作业流程

**单元：计划与准备

- 计划与准备的意义和内容

- 目标设定的意义和原则

- 计划与准备的步骤

第二单元：售点核查

- 介绍

- 价格检查产品标价是否正确

- 隐性销售保证库存产品均能上架

- 货架等设备

- 库存周转保证正常周转，避免产品过期

- 库存水平保证货源充足

- 排面

- 陈列维护现有的陈列，寻找新的推广机会

- 竞争对手状况

第三单元：库存核查

- 清点货架上和库存的产品

- 检查库存周转

- 确保促销期间有充足的库存

- 在客户记录卡上填写信息

第四单元：回顾拜访目标

- 确定初的拜访目标可行

- 调整拜访目标，包括：

设定额外的目标

设定具影响力的目标

准备一份对零售商的陈述提纲

第五单元：介绍及达成协议

- 介绍

小心地选择适当的环境简短议程

目标要 S.M.A.R.T.聆听购买信号.

敏锐合理性

逐一产品缔结

- 达成协议

假设提供选择

小结尝试订货

特殊交易再询问

第六单元：跟进

- 对行动达成一致

- 对行动计划及各自职责达成一致

第七单元：陈列和品牌展示

- 什么是陈列

- 商品陈列的主要功能

- 陈列技巧和方式

- 零售代表的陈列职能

获得客户的同意

建立陈列

维持陈列的数量

重新设计陈列布局

提供促销资料

第八单元：记录

- 保证客户资料的正确性

- 拜访后立即完成

- 沟通和上报

4．执行过程目标的管理工具

5．过程目标的考核标准

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